【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)小微客戶信貸業(yè)務(wù)的拓展方法、主要風(fēng)險(xiǎn)管理； 2、提升主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，提高對(duì)小微客戶獨(dú)特性及小微客戶營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)； 3、掌握客戶信息收集、小微信貸營(yíng)銷技巧； 4、了解客戶關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)； 5、學(xué)習(xí)分析不同類型客戶特點(diǎn)、需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品及營(yíng)銷策略； 6、學(xué)習(xí)渠道拓展方式批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營(yíng)銷，提升業(yè)績(jī)。

第一章、銀行為什么要做小微信貸營(yíng)銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？
（一）宏觀：5大挑戰(zhàn)
1、經(jīng)濟(jì)下行
2、監(jiān)管趨嚴(yán)
3、同業(yè)劇爭(zhēng)
4、金融脫媒
5、利率市場(chǎng)化
（二）微觀：
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)
2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀
二、銀行如何應(yīng)對(duì)？
（一）主動(dòng)
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異
案例：某農(nóng)商行的小微信貸營(yíng)銷
郵儲(chǔ)銀行的轉(zhuǎn)型
江蘇某快餐店里特別的桌面
螞蟻金服、網(wǎng)商銀行、微眾銀行的數(shù)據(jù)
……
第二章、銀行小微信貸營(yíng)銷流程及要點(diǎn)
（一）商區(qū)--商戶、樓宇：
1、傳統(tǒng)方式
第一步：亮明身份
第二步：送禮
第三步：寒暄贊美套近乎
第四步：開場(chǎng)白（簡(jiǎn)單說明來意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）
第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)調(diào)利益，運(yùn)用FABE法則）
第六步、異議處理
第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）
2、“整區(qū)授信”方式
第一步：籌備工作（包括與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行溝通與活動(dòng)的準(zhǔn)備）
第二步：如何與商區(qū)負(fù)責(zé)人或是每家企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行對(duì)接
第三步：如何邀約活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶參加
第四步：大型啟動(dòng)儀式的獲客現(xiàn)場(chǎng)如何進(jìn)行
第五步：小型獲客活動(dòng)如何進(jìn)行
第六步：現(xiàn)場(chǎng)如何進(jìn)行信息采集與授信
常見的誤區(qū)：拜訪、擺攤路演
常見情景應(yīng)對(duì)
客戶常見問題及處理
交叉營(yíng)銷
（二）園區(qū)-----企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位
1、主要策略：拜訪+宣講會(huì)/座談會(huì)；
2、營(yíng)銷流程：
（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委
（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：
案例：某客戶經(jīng)理被客戶拒絕20次后成交
新疆某女客戶經(jīng)理抓住機(jī)會(huì)征服客戶
江西某銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪他行隔壁商戶一次就成交
安徽某鎮(zhèn)支行長(zhǎng)成功讓其他鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)輾轉(zhuǎn)介紹客戶
山東某行在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大本營(yíng)政務(wù)大廳營(yíng)銷個(gè)人貸款
某農(nóng)商行公職人員消費(fèi)貸營(yíng)銷的幾種形式
某銀行營(yíng)銷學(xué)校教師消費(fèi)貸巧妙處理客戶異議
某銀行對(duì)企業(yè)員工營(yíng)銷產(chǎn)品遇到的困難后調(diào)整思路高效完成
湖北、青海某銀行支行長(zhǎng)營(yíng)銷時(shí)準(zhǔn)備不足顯尷尬
某客戶經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)巧妙運(yùn)用客戶見證獲得客戶信任
某企業(yè)老板兒媳婦在某銀行上班，還被他行策反
某客戶經(jīng)理電話溝通中的失誤
山東某客戶經(jīng)理成功策反他行貸款客戶
……
第三章、銀行小微信貸營(yíng)銷后跟進(jìn)維護(hù)？
一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)
二、微信跟進(jìn)的技巧
三、會(huì)議營(yíng)銷的技巧
四、贈(zèng)送禮物的技巧
案例：某銀行黑金客戶流失又回來了
某農(nóng)商行客戶分享流失的原因
某銀行客戶沙龍中的失誤
特別的禮物俘獲人心
兩位客戶經(jīng)理對(duì)客戶維護(hù)情況的差異
短信營(yíng)銷的魅力
……
第四章、小微客戶信貸拓展的技巧
一、為什么要做小微貸？
（一）市場(chǎng)前景
（二）政策導(dǎo)向
（三）有弊有利
（四）我行優(yōu)勢(shì)
二、我國(guó)小微企業(yè)融資現(xiàn)狀
（一）融資渠道窄，民間融資為主
（二）融資成本高，受政策影響大
（三）融資不易得，與規(guī)模成正比
三、我國(guó)小微企業(yè)信貸面臨的問題
（一）傳統(tǒng)銀行對(duì)小微貸款不積極
（二）現(xiàn)行管理模式限制拓展空間
（三）傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品不適合小微企
（四）財(cái)務(wù)簡(jiǎn)單缺規(guī)劃記錄不健全
（五）不輕易轉(zhuǎn)行但多數(shù)漂泊創(chuàng)業(yè)
四、小微信貸客戶經(jīng)理角色定位：
（一）綜合化
（二）專業(yè)化
三、信貸全流程常見的問題：
（一）貸前
（二）貸后
四、小微客戶獲客渠道與拓展方法
（一）市場(chǎng)調(diào)研
1．調(diào)研主要內(nèi)容
2、 主要信息渠道
3、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
4、 目標(biāo)客戶
5、 目標(biāo)客戶群基本特征及融資需求分析
6、各行業(yè)旺季及最佳營(yíng)銷時(shí)間安排
（二）找到“關(guān)鍵人物”
（三）獲客渠道
1．初級(jí)：
2．高級(jí)
（1）轉(zhuǎn)介
（2）合作
（3）深挖：公私聯(lián)動(dòng)；一圈一群一鏈----社區(qū)化營(yíng)銷
五、信息采集
（一）信息收集
（二）信息整理---交叉檢驗(yàn)
（三）批量客戶渠道的市場(chǎng)調(diào)查
1、渠道調(diào)查
2、客戶調(diào)查
（四）小微客戶評(píng)估
1、小微信貸評(píng)估與傳統(tǒng)信貸評(píng)估的主要區(qū)別
2、電話評(píng)估
3、“三無”客戶評(píng)估
4、“倒置評(píng)估法”
5、 小微個(gè)人客戶評(píng)估內(nèi)容
6、 小微貸評(píng)估各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
7、 小微客戶的“六個(gè)穩(wěn)定性”
8、“五步”調(diào)查法
六、小微產(chǎn)品推介與交叉銷售技巧
七、信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新
（一）擔(dān)保方式的創(chuàng)新
（二）減少交易成本的創(chuàng)新
1、循環(huán)貸款
2、信貸工廠
3、老客戶優(yōu)惠
案例：北大與阿里巴巴對(duì)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)查
廣東某村鎮(zhèn)銀行貸前調(diào)查遭遇老板娘破口大罵
招行小微貸的經(jīng)驗(yàn)
包商銀行小微貸的特點(diǎn)
民生銀行小微貸的創(chuàng)新
恒豐銀行發(fā)票貸、光伏貸
平安銀行的增信貸
某小貸公司客戶經(jīng)理處理客戶異議
李克強(qiáng)總理要求大型商業(yè)銀行成立普惠金融事業(yè)部及五大行的進(jìn)度
廣東某鋼材城聯(lián)保貸款
山東某農(nóng)商行公職人員消費(fèi)貸的幾種營(yíng)銷模式
廣東農(nóng)商小微企業(yè)信貸調(diào)查
某支行畫出當(dāng)?shù)匚锪闲袠I(yè)的產(chǎn)業(yè)地圖進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷
信息可信度的金字塔模型
繪制產(chǎn)業(yè)金融地圖
某銀行會(huì)銷的創(chuàng)新與不足
……
第五章、小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理
一、 小微企業(yè)信貸的風(fēng)險(xiǎn)管理理念
二、小微企業(yè)信貸的主要風(fēng)險(xiǎn)
（一）銀企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
1．銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
2、企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
（二）外部風(fēng)險(xiǎn)
1、政策風(fēng)險(xiǎn)
2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
案例：識(shí)別客戶造假，不信不貸
謹(jǐn)慎介入的一些特殊客戶群
某養(yǎng)豬場(chǎng)貸款的謊言終于被揭穿
某裝修公司老板合伙開酒店貸款裝修
…… 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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  前言：通過對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國(guó)縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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