【培訓對象】
精英財富顧問

【培訓收益】
▲ 業績：促進財富顧問“理財險”的營銷技能提升； ▲ 服務：通過大金融視角和法律視角的學習和切入，從銷售動作轉變為顧問身份，獲得和大客戶平等對話的機會、增加職業價值感和尊嚴感； ▲ 專業：通過行為經濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題； ▲ 工具：“得見于實踐，融智于創新”。提供經過大量市場檢驗、產出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端，讓學員“聽得懂、學得會、用得上”。

導入：波譎云詭的2020
1. 趨勢：財富管理新紀元之熱點事件分析
2. 問題：疫情持續，同類理財低于預期
3. 解決：家庭理財、年金為基與“保險姓保”的三層含義
第一篇：不一樣的理財精英，“從顧問式行銷開始”
第一講：開源——掌握年金市場與客戶需求
一、家庭財富保衛戰：中國富裕家庭現狀及市場熱點分析
1. 數據：理財險最大的競爭對手：更高的利率
1）融資類信托數據解讀
2）業績明星的標志變化
2. 配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財險安全性凸顯
二、身無所安，何以安家：企業家客戶保險需求分析
1. 高凈值人群的財富目標
2. 中國國內財富集中度
3. 中國企業經營周期與生涯剛需分析

第二講：KYC分析與最佳財富管理解決方案
第一步：還原場景
第二步：找出問題
第三步：分析問題
第四步：提供方案
第五步：呈現方案背后的邏輯
案例分析：客戶子女結婚與攬儲壓力、開門紅產品遇到客戶買房、子女創業，成交大額保單與實現中收

第三講：行動——顧問式面談七步法
一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過往
層次三：贊美品格
二步法：提問的力量——需求畫面勾勒
工具：探索和引導式的提問
三步法：繪制藍圖——需求預算推導
四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事
五步法：福利贈送——產品的好處和你有關
六步法：異議處理——強化購買動機
案例分析：我回家和我先生商量一下、等發了年終獎再買、等買完房再買…
七步法：促成——懂保險，更懂你

第四講：維護——行為經濟學之“常見客戶異議處理”
導入：常見現象
1）為什么理財顧問講了那么多保險理念、產品知識，客戶卻總說再考慮考慮？
2）為什么同樣的話術有的人用就管用，有的人用就沒效果？
3）為什么市場上主動咨詢保險的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？
第一步：找動機——怎樣知道客戶想聽什么
1. 有效的提問
2. 敏銳的傾聽
3. 動機的挖掘
第二步：強化動機——客戶永遠是對的
1. 動機：強化一個念頭
2. 理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對問題——找到客戶心結的鑰匙
1. 改變自己的角色
2. 轉變談話的立場

第二篇：實戰錦囊
錦囊一：保險人生圖
1.人生為什么要有保險？
2.為什么要做長期資產配置？
3.為什么現在就要買保險？

錦囊二：富裕家庭養老金銷售邏輯訓練
一、一圖讀懂養老金
1. 養老綜合替代率
2. 養老品質線
3. 養老規劃五步法
二、養老金市場分析
1. 為什么國家大力推行商業養老保險
2. 我有社保，還需要商業保險嗎？

錦囊三：終身壽|年金險銷售邏輯之超級社保演練及通關
1. 條款解讀
2. 賣點提煉
3. 社保與超級社保
4. 銀行存款與超級社保賬戶

錦囊四：懂法律，讓你成交更簡單
1. 如何讓客戶感知你的專業？
2. 客戶畫像與風險點揭示
案例講解與分析：企業家
案例講解分析：公務員
3. 委托代持風險
4. 中產階層財富傳承完全規劃
案例：按圖索驥：如何和客戶聊天？

復盤、總結課程要點，話術、工具下發，通關
 

張益晨老師 保險營銷實戰專家
國際認證財務顧問師（RFC）
家族資產傳承顧問（中國政法大學）
美國ACT國際教育規劃師
FACI健康管理顧問師
恒通國際私人財富研究院特邀嘉賓、易誠保險經紀總公司指定講師
曾任：太平人壽丨高級部經理
曾任：中國遠洋海運集團丨大客戶經理
曾任：海爾集團丨區域副總經理
★ 持續四年：入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員持續四年（全球壽險精英最高盛會）
★ 連續四年：IDA國際龍獎獲得者（世界華人金融保險業的最高榮譽殿堂）
★ 持續四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發展論壇
★ 連續四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質獎得主
★ 擅長領域：大額保單、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產說會、開門紅、增員……

實戰經驗：
張老師曾服務于3家世界500強企業，是世界500強企業“年輕一代的佼佼者”（22歲出任海爾集團區域公司副總經理）。她有豐富的一線面談經驗、熟悉高端客戶常見問題，能針對不同保險企業的需求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場又了解不同產品賣點的實戰派老師。
她是“業績奇跡”的創造能人——憑借過硬的保險營銷技能，創造業內多個銷售奇跡
→曾用短短的35天，從150萬人脫穎而出，登上太平人壽全國銷售TOP2000，累計產生保費3200萬元、管理保障資金2.2億元。
→僅用一年，成為美國百萬圓桌會議成員MDRT（1/10000人），并持續四年業內百萬精英、MDRT（每年個人業績近300百萬）。
她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業業績暴增
→是《中國銀行總行2021“鳳鳴計劃”銷售精英訓練營》所有學期主講人，成果：受訓學員所在省份20天內出單8件以上50-200 萬期交大單，全國各地返聘不斷。
→是浦發銀行總行2021“增額終身壽期交訓練營”指定講師，成果：參訓學員所在省份15天內爆發20-200萬期交大單23件以上，持續返聘，全行上下反向熱烈。
→是北分太保顧問團隊2022開門紅增額終身壽銷售訓練營（累計13期）導師，成果：北京以2.3億增額壽期交保費一戰成名，2022開門紅業績全國第一。
→是北分泰康2022開門紅年金險銷售訓練講師（并成功舉辦《共同富裕》、《養老市場分析》等主題產說會20余場），成果：北京泰康以1.3億十年期交保費，200%完成總公司下達的2022開門紅任務。同期助力北分國壽、浙江國壽開展產說會及銷售訓練營，助力簽單廣受好評。
→曾為中國工商銀行開展【營銷力賦能訓練】項目，成果：實現終身期交2864萬。
→曾為農業銀行浙江某地市分行開展【大單訓練營高客陪談】，成果：僅用5天，實現12張大單銷售，累計實收期交保費終身壽700萬。
→曾為郵儲銀行湖南某分行開展【期交快銷】項目，成果：實現長期期交保費1.2億元，提前完成全年目標的120%。
→曾為郵儲銀行廣東分行開展【營銷力賦能】項目，成果：實現期交保險產品總保費4844萬，超前完成全年期交保險目標100%。

部分授課案例：
序號 企業 主講課程 期數
1 大家人壽 《一圖讀懂養老金——理財險銷售邏輯訓練》
《顧問式面談之銷售七步法》 13+期
2 太平人壽 《金融通識課》
《如何透過法律視角構建保單架構》 13+期
3 合眾人壽 《財富守恒定律》
《健康風險管理——健康險銷售邏輯及訓練》 8+期
4 太平洋人壽總公司 《長期主義者的饋贈--2021優增訓練營》
《理財規劃師培訓》、《重塑銷售、價值賦能》 50+期
5 中國人壽 《金融通識課》、《健康險銷售訓練營》 16+期
6 工銀安盛 《一圖讀懂養老金——理財險銷售邏輯訓練》
《健康風險管理——健康險銷售邏輯及訓練》 4+期
7 易誠保險經紀 《顧問式面談之銷售七步法》
《行為經濟學——客戶異議處理》 4+期
8 中國銀行總行 《保單銷售實戰技能訓練》
《8大客戶畫像——家族傳承的本質與法則》 14+期
9 農業銀行（新疆） 《后疫情時代的資產重配》
《顧問式面談之銷售七步法》
《銀行渠道——健康險專用銷售邏輯訓練》 12+期
10 建設銀行（江蘇） 《正向黑天鵝——增持安全資產》
《高客資產保護與傳承》 7+期
11 郵儲銀行（廣東） 《KYC分析與財富管理方案》
《行為經濟學——客戶異議處理》 7+期
12 浦發銀行總行 《增額終身壽期交訓練營》 6+期
13 工商銀行（安徽） 《銀行客群管理與KYC分析》
《大額保單訓練營》 4+期

主講課程：
《“插上翅膀、鳥瞰保險——給保險人的金融通識課》
《“未富先老”的經濟社會挑戰和機遇—養老金銷售訓練營》
《2022重塑銷售 價值賦能：大額保單開門紅訓練營》
《2022從宏觀經濟趨勢看保險》
《共同富裕與財富管理的底層邏輯》（沙龍）
《重塑銷售，價值賦能——保險銷售訓練營》
《長期主義者的饋贈：2022優增訓練營》(增員）
《銷售心理學——數字解讀，“碼”上成交》（體驗式）
《財富.命運》（理財險產說會：法商、養老市場分析方向）
《保險團隊長——四大管理助力業績完成》
《大額保單訓練營》

授課風格：
■實踐+創新——理論與實操相結合，融入課程當中，充分調動學員的積極性、主動性，讓學員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創新”。
■真實案例+落地技巧——融入大量的企業實際案例，增強學員場景感，通過行為經濟學、心理學等科學理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉化為自己的技能。
部分服務客戶：
保險行業：太平洋人壽總公司、中國人壽成都分公司、衢州分公司、太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、合眾人壽福建分公司、農銀人壽、大童保險經紀公司、易誠保險經紀……
金融銀行：中國銀行總行、浦發銀行總行、工商銀行安徽分行、農業銀行新疆分行、農業銀行紹興支行、建設銀行新疆分行、建設銀行江蘇分行、郵儲銀行浙江分行、郵儲銀行安徽省分行、郵儲銀行新疆分行、郵儲銀行湖南分行、郵政廣東省分公司、交通銀行吉林分行、中國銀行山西分行……

部分客戶評價：
在今天學習之前，增員對于我來說就是短板，在增員這塊我遇到了瓶頸，現在是怕增員，不知道怎么去增，就算增來了，又怕留不住。通過白天張益晨老師的《長期主義者的饋贈》課程，讓我茅塞頓開，對于增員終于有了新的見解與看法，在增員上有了信心，每一個案例的理解復盤都找到了痛點并還原了科學的流程，回去后一定帶領團隊學以致用。
——太平洋人壽 徐經理
通過張老師《金融通識課》的學習，讓我學會從宏觀的視角看向保險這個行業，更熱愛保險產品這個特殊的金融工具，從現在大的經濟發張社會變革人們的思想也在發生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學習才能趕上社會的腳步，謝謝張老師。
——中國人壽 朱經理
再次聽張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個合格的顧問式銷售人員，并把這種顧問式銷售方法傳遞給到網點，是需要努力學習并實踐，盡可能多學習和掌握相關知識，提升自己的專業化程度，熟練運用實操案例，給網點帶去能解決實際問題的方法，是我們需要加強的。
——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經理
張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對客戶理念的激發，以及對客戶動力的激發，這個對于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動機，找到屬于客戶的鑰匙。
——農業銀行紹興某支行 許行長
學了張老師的課程，讓我的專業知識又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經營中如何更專業更有效的處理客戶提出的問題，從而增強面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經營平時所遇問題其實并不是客戶不合適，而是我們在交談中存在偏差。我一定會將我在這堂課中學到的知識應用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽老師的課。
——大家人壽浙江分公司 徐總監
感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷售的誤區，重新梳理自己產品的賣點，重新定義保險的功能和意義，從更高層面更準確的詞匯以及方案定位自己的產品，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構，非常感謝。
——工銀安盛安徽分公司 戴總監
這兩天是我加入金融行業這么多年、培訓最累的一次，但是讓我醍醐灌頂，徹底了解并掌握了增額終身壽的前世今生和產品意義，客戶需要的不是理財經理、不是銷售推動，客戶需要的站在他的角度的、有溫度的、一攬子的解決方案，這個認知的改變，樹立了的我的整個職業生涯理想，回去以后一定融會貫通，通過自己的努力讓行業多一份光。
——中國銀行 劉行長
您是我遇到的講師里，講的最好的。課程兩天整不敢走神兒一秒鐘，用同事的話說“稍一分神錯過一個億”，授課內容沒有一句廢話，邏輯由淺入深、環環相扣，金句頻出，字字珠璣。超級實用，落地生金，“國內最懂保險實務的講師”名不虛傳！
——浦發銀行 王經理

部分授課照片：

大家人壽浙江省公司
《顧問式面談之銷售七步法》 中國太平人壽成都分公司
《法商——家族傳承的本質與法則》

中國太平人壽重慶分公司
《大額保單訓練營》 合眾人壽新疆公司
《開門紅技能培訓》

太平洋人壽總部
銷售精英內訓營 太平洋人壽貴州省公司
《大單訓練營》

人保北京分公司高管
《四大管理助力團隊長業績完成》 太平洋總部
《長期主義者的饋贈--2021優增訓練營》

大童保險經紀公司成都分公司
《金融通識課》 上海易居企業集團
《重塑銷售》+《增員訓練》

中國銀行總行
《重塑銷售、價值賦能》銷售訓練營 安徽省銀保監局
《從宏觀經濟看保險行業趨勢》

浦發銀行總行
《增額終身壽期交訓練營》 中國銀行山西省行
《重塑銷售、價值賦能》訓練營

中國建設銀行新疆分行
《疫情后的資產重配》 中國農業銀行新疆分行
《顧問式面談之銷售七步法》

中國農業銀行紹興支行
《行為經濟學——客戶異議處理》 中國郵儲銀行湖南分行
《KYC分析與財富管理方案》

 

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