【培訓對象】
零售部門負責人、中高層管理者、支行行長、網點營銷人員

【培訓收益】
● 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點。 ● 分析旺季營銷的增量來源分析，引入體系化的特色客群開發方法論，幫助網點快速精準地找到自身網點的特色客群定位。 ● 深入分析旺季營銷主打客群的非金融需求，指引網點掌握各類特色客群的促銷活動組合。 ● 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案。 ● 強化團隊協同營銷及崗位聯動，提振營銷團隊戰斗力。

第一講：決戰開門紅紅而不爆的原因
一、客群定位不準確
方法：精準營銷原則
1. 定客群
2. 定產品
3. 定方案
二、宣傳造勢不到位
1. 宣傳招式到位標準
2. 宣傳造勢渠道
3. 宣傳氛圍營造
4. 視覺營銷統一宣傳物
三、活動爆點不給力
1. 以往形式上單一
2. 內容上無創新
四、團隊斗性不激發
1. 無斗性
2. 懶惰性
3. 習慣性

第二講：精準營銷效能提升的主要客群
一、存量客戶
1. 臨街客戶提升
2. 一代引存客戶挖掘
3. 轉化到期客戶
二、外出務工客戶
1. 名單如何獲取
2. 活動如何吸引
3. 重點如何把握
三、大客戶
1. 2/8獲取法
2. 潛力挖掘法
四、商貿客戶
1. 成交三要素
——交往、交情、交易
2. 商戶分類法則
——給商戶貼標簽（經營總類/上下游鏈條）
3. 外拓營銷的方法
——定網格、定人員、定職責、定考核、定策略

第三講：營銷效能提升的方法
一、宣傳力
1. 視覺營銷要點
2. 鄉鎮宣傳的要點
3. 城區便民宣傳
二、產品力
1. 產品的兩個價值
——本身價值、附加價值
2. 產品打造的三大路徑
——產品包裝、產品組合、產品政策
3. 附能大客戶法
——產品選定、客群分析、產品附能
三、策劃力
1. 廳堂促銷活動
2. 客戶沙龍活動
3. 外拓營銷活動
4. 異業聯盟
5. 線上造勢活動
四、戰斗力
1. 總行——戰區PK
2. 支行——爬臺階
3. 個人——明星獎勵
五、管控力
1. 督導團隊建立
2. 管理辦法制定
3. 考核工具提供

第四講：營銷技巧提升
一、一句話技巧
1. FABE話術技巧
2. 三講原則
二、電話邀約營銷技巧
1. 邀約的時間管理
2. 邀約營銷話術引發客戶興趣
3. 避免不恰當的方式導致掛斷電話
三、廳堂營銷
1. 廳堂營銷六要點
2. 客戶識別五方法
3. 拒絕處理流程
四、廳堂沙龍營銷技巧
1. 制定完善的沙龍流程（人員分工 物料準備）
2. 有效開展提升客戶參與度
3. 防流失的留客策略
4. 建立鏈接綁定客戶
五、外拓營銷
1. 商圈營銷
2. 三先原則
3. 開發客戶六步法
4. 社區產能提升

第五講：營銷效能固化提升
一、督導團隊
1. 熟知產品優勢，精準匹配客戶
2. 提升營銷技巧，察言觀色
3. 超值服務鎖定客戶
二、考評辦法
1. 績效考評
2. 任務考評
三、工具手冊
1. 百問百答手冊
2. 電話營銷手冊
3. 廳堂營銷手冊
 

修子渝老師 銀行服務營銷實戰專家
29年大型國有銀行從業經驗
8年銀行網點服務營銷管理工作經驗
吉林省銀行業協會特聘講師
2021年全國農信系統金牌講師
美國認證協會ACI注冊國際高級禮儀培訓師
中國職業人才認證管理中心高級禮儀培訓師
中國職業教育資格認證高級企業培訓師
曾任：中國農業銀行 | 某支行行長
曾任：某農村信用聯社 | 高級培訓師
擅長領域：銀行網點陣地營銷、星級員工服務標準化塑造、金融業日常商務禮儀、新員工職業化心態塑造、網點投訴處理技巧……

修老師歷任大堂經理、支行行長、服務管理者等崗位，負責某市一級支行網點服務轉型、全省信用聯社內52家行社服務營銷培訓和制定場景營銷話術等工作，把20家農村支行打造為省級文明規范服務網點（其中一家為中銀協千佳網點）。
在10年的培訓實戰中，先后為近百家網點開展服務營銷實戰專項培訓（其中開展了20+場近千人團隊體驗式培訓），累計100余場次，受訓學員上萬人次，并且每年固定某省內20余家農商行進行《服務營銷》課題輪訓，滿意度高達95%以上。

實戰經驗：
→任職大堂經理期間，負責客戶引導分流、客戶識別、客戶異議處理及產品營銷工作，5年來積累了豐富的客戶識別及廳堂營銷經驗，期間被中銀協評為千佳大堂經理，連續兩年營銷業績為全行第一名，總結并研發了《廳堂營銷》課程，為全轄17家支行大堂經理及客戶經理進行培訓和推廣。
→任職支行行長期間，負責支行全面運營管理工作，定期走訪找準客戶需求，挖掘潛在客戶，三年間帶領全行員工打造出服務和業績雙第一的標桿行（當年在全行零售業績考核位居首位）；其次，在2018年末牽頭農商行全行零售業務轉型工作，通過定制零售業務營銷考核方案、網點服務轉型考核方案等制度，駐點一對一輔導各支開展廳堂沙龍及營銷活動的策劃，僅6個月時間，15家支行個人存款較年初上升5.5億元。
近期授課案例：
▲曾為廣州黃埔惠民村鎮銀行講授《網點服務營銷》課程，通過分析網點的現狀問題，利用工具表幫助支行解決外拓營銷和廳堂沙龍實施中的困境，給出營銷業績考核方案，全面提高銀行各崗位服務營銷綜合能力，通過2個月的外拓營銷和注重廳堂營銷策實現略該行整體業績增長5%，個人儲蓄存款增長3000余萬元。再次返聘針對網點服務提升項目進行駐點培訓。
▲曾為某農商行講授《銀行新員工星級服務禮儀塑造》課程，把禮儀規范與銀行標準服務禮儀相融合，幫助員工掌握服務客戶中的禮儀要點及投訴應對技巧，提高自身職業素養，在服務中把握營銷契機，提升營銷業績，通過培訓確保60余名新員工直接上崗，上崗后在業務受理上均無出現差錯，新員工個人存款人均達500萬元。
▲曾為永吉農商行講授《柜員標準化》課程，梳理一線柜員日常工作十步曲，通過反復演練提升柜員柜面操作流程及服務行為，達到人人服務行為標準化的同時實現營銷流程統一化，針對手機銀行、網銀等業務定制標準話術，僅手機銀行開戶率為以往的5倍。
▲曾為白城農商行講授《廳堂營銷》課程，老師根據網點各崗位設置，擴大客戶接觸面，引導大堂經理、柜員對客戶的有效識別，調動各崗位進行轉介紹，實現廳堂聯動營銷，課程結束后網點負責人對廳堂人員進行重新定位，利用聯動營銷調動各崗位間進行轉介，成功營銷一名高端客戶2000萬元存款。
▲曾為距城地產講授《服務禮儀》課程，針對員工站、坐、行、蹲進行接待客戶服務行為規范演練來規范員工服務行為，通過標準化接待禮儀更好的服務客戶，員工在銷售樓盤過程中展現售樓人員的職業規范和專業性，僅一個月時間售出樓盤15套，是以往銷售業績的2倍。

主講課程：
《銀行網點崗位營銷及效能提升》
《新時代移動金融零售轉型提升》
《銀行新員工星級服務禮儀塑造》
《新員工職業化心態及角色蛻變》
《化危為機——客戶異議處理技巧》
《當紅不讓——決戰開門紅營效策略》
《后疫情時代網點陣地營銷效能提升策略》
《訴手有策——正向溝通與投訴處理技巧》
《客戶經理產品營銷及售后維護能力提升》
《新員工職業化標準及日常服務流程規范》
《廳堂致勝——智能化綜合服務技能提升》

授課風格：
修老師的課程互動性強，課堂氣氛活躍，老師授課詼諧幽默，理論前沿與實際相結合，實操性較強；善于結合企業現狀，精準為企業量身定奪課程，通過以練帶訓的方式讓學員更好的融入課程，大量豐富的案例也很吸引學員，課程深入淺出，通俗易懂，落地性強。

 

部分客戶評價：
修老師講的內容貼合實際，能夠引導員工對服務和營銷工作中的難點痛點找到解決方案，培訓氛圍輕松，能夠融入課程里，通過案例帶入知識點，讓學員印象深刻。得到領導和學員的認可。
——廣東惠民村鎮銀行孫行長
修老師的課程實操性很強，通過兩天的投訴項目輔導讓我行員工能夠找到工作中的不足，結合工作總遇到的各種投訴問題，通過實操演練還原工作中的場景。避免投訴事件的再次發生。
——廣州工行金嶺支行劉行長
在學習前對于營銷我們有過于簡單的理解，通過修老師的授課收益良多，更清晰的明白營銷需要做好充分的營銷前準備、營銷流程的把控、營銷后的維護才能夠是成功的營銷高手。
——白城農商行營銷部王經理
通過修老師兩天的拓展培訓學會了沖出格局，逆向思維，學會了傾聽，看到了身邊伙伴的閃光點，學會了相信團隊，感恩每一位在我身后默默付出為我承擔錯誤的人，謝謝修老師及助教團隊的辛苦付出。
——雙陽農商銀行副行長常春光
修老師為我們培訓的《服務及廳堂管理》課程，在我們實際工作中得到了充分運用，服務方面得到了很大程度提高，以服務帶動營銷，正確的實施贏在大堂的策略，細節體現品質，受教了。
——梅河口信用聯社服務管理部張馨予
修老師為期一天的團隊體驗式培訓摒棄傳統教育的說教式、填鴨式培訓方法，通過活動游戲體驗把“聽、看、做”思維與行動游擊隊結合在一起讓學員認識到溝通、信任、協助、執行力在工作中的重要性，增強了員工的自信心和凝聚力。
——遼源農商銀行黨群工作部王卓
修老師的課程實操性很強，能夠切和實際解決工作總遇到的各種投訴問題，通過案例解析客戶需求本質，了解客戶訴求，因人而異解決客戶投訴，通過實操演練還原工作中的場景。找到以往遇到投訴客戶束手無策的方法。
——邯鄲農商銀行王宇

部分授課照片：

廣州黃埔農商行
《崗位服務營銷提升項目》 黑龍江省郵儲銀行
《大堂經理工作流程及服務技巧》

廣州黃埔惠民村鎮銀行
《服務營銷提升培訓》 工行金嶺支行
《客戶異議投訴處理項目》

榆銀村鎮銀行
《網點員工服務營銷提升培訓》 永吉農商行
《標桿網點打造項目》

遼源農商行
《團隊執行力體驗式培訓》 中國銀行黑龍江省分行
《新員工星級服務禮儀》

河南省工行新鄉支行
《新員工職業化服務培訓》 廣東東源農商行
《新員工網點陣地營銷培訓》