【培訓對象】
房地產企業營銷管理人員，項目策劃人員，房地產置業顧問，售樓中心服務人員、接待人員等

【培訓收益】

1 置業顧問職業形象規范與準備
1.1 置業顧問的角色定位
1.2 置業顧問職業形象三個層次
1.3 置業顧問職業形象主要規范
1.4 置業顧問應具備知識和技能
1.5 銷售前的準備
1.5.1 銷售資料準備
1.5.2 銷售心理與形象準備
1.5.3 案場布置與準備
2 優秀營銷人員的特質
2.1 優秀營銷六大特質
2.1.1 保持好的心態
2.1.2 積極
2.1.3 堅持
2.1.4 變通
2.1.5 認同他人
2.1.6 目標感
2.2 優秀營銷專業特質
2.2.1 形象
2.2.2 專業技能
2.2.3 行業知識
2.2.4 管理技能
2.3 房地產營銷人員正確面對市場變化與政策變化
2.4 案例：如何成為一名年銷售過億的優秀營銷人員
3 激勵與自我激勵
3.1 認識激勵
3.1.1 管理的困惑
3.1.2 激勵的概念
3.1.3 激勵的作用
3.1.4 激勵的意義
3.2 四大理論
3.2.1 馬斯洛5個需求層次
3.2.2 雙因素原理
3.2.3 期望理論
3.2.4 強化理論
3.3 激勵的原則
3.4 激勵三大機制
3.5 激勵十大法則
3.5.1 自我激勵
3.5.2 目標激勵
3.5.3 激勵的兩個階段
3.5.4 激勵機制永不放棄
3.5.5 激勵需要認可
3.5.6 激勵需要認可參與
3.5.7 自身的進步能夠激勵人
3.5.8 競爭才能激勵員工
3.5.9 每個人都能激勵
3.5.10 “團隊歸屬”激勵
3.6 自我激勵
3.6.1 自我激勵意義與作用
3.6.2 IQ與自我激勵
3.6.3 AQ與自我激勵
3.7 案例：如何讓團隊每天都充滿氣勢
4 客戶接待中的禮儀與技巧
4.1 客戶接待流程
4.1.1 客戶接待十二步法
4.2 簡短有力的介紹產品
4.3 有效的發問技巧
4.4 傾聽客戶需求和動機
4.5 不同類型客戶接待與應對技巧
4.5.1 不同性格特征客戶
4.5.2 不同身份客戶
4.5.3 不同年齡客戶
4.5.4 不同動機/來意客戶
4.5.5 不同職務客戶
5 客戶接待中中客戶互動
5.1 觀察客戶反饋
5.2 有效的提問
5.3 吸引客戶注意力
5.4 激發客戶興趣
6 聯想營銷法
6.1 銷售聯想法的運用
6.1.1 理性客戶與感性客戶的特點
6.1.2 如何將理性客戶轉化感性客戶
6.1.3 銷售聯想法的運用
6.1.4 如何引導客戶需求
7 客戶接待中的察言觀色
7.1 與客戶接待/溝通察言觀色六個原則
7.2 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理
7.3 讀懂客戶的身體語言
7.4 讀懂客戶的臉部語言
7.5 掌握客戶的性格與分析客戶性格
7.6 分析客戶的語言
7.7 分析客戶與隨著者的關系
7.8 六類難纏客戶處理技巧
8 客戶跟進技巧
8.1 客戶跟進的準備
8.2 客戶跟進的方式
8.3 個人客戶跟進技巧
8.4 集團/團隊客戶跟進技巧
8.5 客戶跟進的要點
8.6 客戶跟進的評估與總結
8.7 客戶跟進中死結的突破
9 快速成交與客戶談判技巧
9.1 快速成交十法
9.2 價格與異議談判
9.2.1 客戶兩種價格異議
9.2.2 探詢價格異議的原因
9.2.3 控制客戶殺價的心理底線
9.2.4 價格異議的處理原則
9.2.5 13種價格異議處理辦法
9.2.6 六種價格異議談判技巧
10 主動建議購買與逼定
10.1 客戶到訪階段性逼定
10.2 主動建議客戶購買
10.3 主動建議購買的障礙
10.4 主動建議購買的時機
10.5 主動建議購買持技巧
10.6 客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合
 

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產、建材和零售等行業營銷講師、策劃專家
 
【工作經歷】
浙江省建德金馬房產公司銷售經理
浙江云天房地產有限公司項目銷售總監
浙江中嘉房地產有限公司營銷總監和項目副總經理
現任多家房地產企業營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產企業品牌建設；
房地產企業營銷、策劃；
房地產項目規劃與定位；
房地產項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業營銷戰略管理與決策》
《房地產企業全面運營與管理》
《房地產企業品牌建設》
《房地產項目全面運營與管理》
《房地產母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產企業戰略營銷與營銷策略》 
《房地產項目營銷策劃與執行》
《營銷渠道構建與創新》 
《房產售樓中心建設與管理》
《房產地大客戶銷售技巧》
《房地產置業顧問銷售技》
《房地產廣告策劃與執行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產行業戰略與經營決策沙盤課程》 

• 小微信貸業務產能提升

   

  第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..

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• 家居建材行業電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養老金、教育金銷售技能提升實戰訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業更值得期待一、我國保險行業發展的趨勢1.未來更好：我國保險行業歷年發展的大趨勢1）19年前的發展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩：監管守護行業可持續發展二、后疫情時期保險發展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優秀的醫生？二、患者為什么說“不”？（一）質量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術讓人擔心；（四）環境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統金融、互聯網、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產品形態，作為一線產品營銷的客戶經理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經常有如下狀況：Ø 您是不是面對業績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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