【培訓(xùn)對(duì)象】
商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

【培訓(xùn)收益】
1.銷售人員掌握顧問(wèn)式銷售的精髓 2.能夠用顧問(wèn)式銷售喚起客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的需求 3.能夠熟練掌握話術(shù)，并運(yùn)用于銷售過(guò)程

第一講：期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷思維模型
1、保險(xiǎn)工作修行全圖
客戶為什么要買？
客戶為什么現(xiàn)在要買？
客戶為什么要在我這里買？
2、兩個(gè)變遷
縱向:風(fēng)險(xiǎn)管理→財(cái)富管理（進(jìn)一步細(xì)化）
橫向:資產(chǎn)管理→財(cái)富管理（進(jìn)一步細(xì)化）
3、財(cái)富管理視角下的保險(xiǎn)
從工具的角度來(lái)看保險(xiǎn)
從作用的維度來(lái)看保險(xiǎn)
從意義的層面來(lái)看保險(xiǎn)

第二講：新形勢(shì)下期交銷售思路的轉(zhuǎn)變
1、客戶層面的難點(diǎn)突破
拓展客戶開(kāi)拓渠道
提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)度
提升客戶認(rèn)知水平
2、產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)——交叉營(yíng)銷
產(chǎn)品系列線的完善
交叉營(yíng)銷
強(qiáng)調(diào)服務(wù)差異
利用工具說(shuō)明
3、人員升級(jí)——理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力
理財(cái)經(jīng)理定位
理財(cái)經(jīng)理個(gè)人修養(yǎng)
理財(cái)經(jīng)理能量獲取
4、營(yíng)銷升級(jí)——三階段客情痛點(diǎn)
一般客戶
中產(chǎn)客戶
高凈值客戶
第三講：建立信任的模型分析及客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷
1、如何與高凈值客戶建立信任？
ICIC模型介紹
易于讓客戶建立信任的9個(gè)行為
破壞客戶信任的9個(gè)行為
2、建立關(guān)系和銷售鋪墊
建立關(guān)系的步驟
建立關(guān)系的話術(shù)模板
工具：家庭財(cái)富體檢表
不同客戶的建立關(guān)系話術(shù)
什么是銷售鋪墊
銷售鋪墊的方法
多種不同的銷售鋪墊練習(xí)
工具：家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)檢視表
3、發(fā)掘需求的三大法寶
提問(wèn)
提問(wèn)的方法
提問(wèn)的邏輯
提問(wèn)的注意事項(xiàng)
課堂練習(xí)：不同需求的提問(wèn)練習(xí)
講故事
設(shè)計(jì)營(yíng)銷故事的方法論（SCQA）
常用的幾種故事類型
課堂練習(xí)：針對(duì)不同需求設(shè)計(jì)故事
澄清確認(rèn)
澄清確認(rèn)的定義
澄清確認(rèn)的方法
澄清確認(rèn)的使用場(chǎng)景
4、產(chǎn)品說(shuō)明
保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)原則
如何根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案
撰寫保險(xiǎn)方案
說(shuō)明保險(xiǎn)方案的步驟
說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABG法則
課堂練習(xí)：根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明練習(xí)
5、促成和異議處理
促成
促成的前提
促成的常用方法
富蘭克林促成法
異議處理
異議在哪里出現(xiàn)
異議處理的一般方法
異議處理的特殊方法
常見(jiàn)的異議及處理
關(guān)門話術(shù)（監(jiān)管合規(guī)要求）
6、典型客戶需求發(fā)掘環(huán)節(jié)拆解
養(yǎng)老客戶需求的發(fā)掘
養(yǎng)老需求的特點(diǎn)
發(fā)掘養(yǎng)老需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘養(yǎng)老需求的銷售墊板
發(fā)掘養(yǎng)老需求的故事?tīng)I(yíng)銷
理財(cái)需求的發(fā)掘
理財(cái)需求的特點(diǎn)
發(fā)掘理財(cái)需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘理財(cái)需求的銷售墊板
發(fā)掘理財(cái)需求的故事?tīng)I(yíng)銷
健康需求的發(fā)掘
健康需求的特點(diǎn)
發(fā)掘健康需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘健康需求的銷售墊板
發(fā)掘健康需求的故事?tīng)I(yíng)銷
教育需求的發(fā)掘
教育需求的特點(diǎn)
發(fā)掘教育需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘教育需求的銷售墊板
發(fā)掘教育需求的故事?tīng)I(yíng)銷
第四講：實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)：
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場(chǎng)景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營(yíng)銷的模擬場(chǎng)景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作演練，
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營(yíng)和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營(yíng)銷策略，
3、通關(guān)目的：
通過(guò)賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷到資產(chǎn)配置組合營(yíng)銷的理念變革，同時(shí)，促理財(cái)經(jīng)理快速成長(zhǎng)、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效能和管理客戶能力，通過(guò)總結(jié)營(yíng)銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過(guò)形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營(yíng)銷技能的目的。
4、工具話術(shù)： 

14年金融行業(yè)營(yíng)銷管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
金融類財(cái)富客戶、復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)專家
總公司銜接訓(xùn)練課程研發(fā)組成員
省公司專職講師認(rèn)證評(píng)委會(huì)導(dǎo)師
曾任職：安聯(lián)保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
曾任職：陽(yáng)光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓(xùn)經(jīng)理
曾任職：農(nóng)銀人壽市公司總經(jīng)理
農(nóng)業(yè)銀行南京分行復(fù)雜產(chǎn)品訓(xùn)練營(yíng)指定合作老師
個(gè)人簽約期交保費(fèi) 1. 1 億，期交千萬(wàn)級(jí)保單 4 件，主講客戶沙龍超過(guò)500 場(chǎng)，培訓(xùn)授課超過(guò)300 場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)授課輻射超過(guò)30000人；
14年金融行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，深諳國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)，是農(nóng)業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財(cái)富等多家金融企業(yè)長(zhǎng)期項(xiàng)目導(dǎo)師，受到合作客戶的高度認(rèn)可。 

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