【培訓對象】
渠道管理人員、大客戶經理、銷售經理、主管、銷售代表。

【培訓收益】
了解現代分銷渠道管理的變化趨勢 掌握分銷渠道的設計與構建方法 學會對渠道實施有效管理的方法和技巧 提高與經銷商協同促銷的能力 掌握渠道管理不同階段與客戶溝通及談判的策略和技巧

第一步、選擇比努力更重要——渠道戰略設計
1、終端致勝渠道為王
1）認識渠道管理
2）營銷三大準則與四大真相
2、渠道的價值分析
3、渠道的功能、結構和特點
4、各種成功的渠道運作模式
5、渠道設計
1）確定渠道目標
2）影響渠道選擇的因素
3）設計渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設計
第二步、只有更好沒有最好——渠道構建與優化
1、導致渠道結構的變化的原因
2、渠道層級和渠道成員
3、經銷商和廠家的關系分析
4、渠道的控制面及變更風險
5、渠道優化實戰技巧
1）梳理現有渠道流程
2）明確渠道中的各部門的崗位職責
3）制定業務人員的薪酬-績效管理體系
4）人員培訓
5）制定渠道優化與組織整合方案
演練：同心順
第三步、一切盡在掌握中——渠道控制
1、渠道銷售政策
2、渠道的沖突管理
1）各渠道沖突的原因
2）渠道沖突的表象特征——沖突發展五大階段
觀點不同、爭執交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰爭
3）渠道沖突管理五大技法
介入疏導、溝通指引、調解降溫、主持談判、權利仲裁
3、渠道控制中的溝通藝術
1）溝通的本質和目的
2）溝通模型
3）溝通不良的弊病
4）高效能溝通四大技巧
聆聽、發問、厘清、回應
演練：同理心溝通——印第安發言棒
4、如何獲取上級和同事的支持
1）跨部門溝通為什么那么難？
界定模糊、責任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業、性格差異
2）第三種解決方案
3）領導是你的客戶
4）為什么我們和領導的看法有差異？
5）向上級簡報的技巧
帶著方案談問題；匯報工作要訣；如何獲得上級的支持
演練：三分鐘MINI匯報
5、渠道控制的關鍵點
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價格的控制
5）串貨的控制
第四步、生意不是一個人做的——渠道支持管理
1、為什么要做渠道支持
2、渠道支持的方式——了解你的渠道的運作模式給他最需要的
3、如何做促銷
1）選擇正確的促銷方式
2）讓促銷成為習慣動作
3）促銷力實際是執行力
4、渠道激勵
1）常用的不花錢激勵六訣
2）5分鐘激發行動熱情
教學影片《永不放棄》
5、教練和輔導渠道
演練：教練七步法
第五步、數據為王——渠道評估管理
1、掌握渠道動態
2、評估渠道方案
3、修正渠道銷售政策
4、渠道改進
5、渠道檔案與客戶關系管理
6、渠道吸引力建設規劃與設計
第六步、進一步海闊天空——渠道拓展
1、精準你的目標——拓展的對象
1）客戶出現的戰場
2）新客戶的開發方法
3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
2、標準渠道談判準備流程
確定談判人選—收集談判信息—檢視談判籌碼
—確定談判底線—創造談判環境—擬定談判策略
3、贏的策略
1）六種談判結果
2）雙贏實現模式圖
演練：掰手腕
4、渠道拓展中的實戰技巧
1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練：開場白
2）拜訪注意事項
演練：拜訪
3）生意是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧
演練：SPIN銷售技巧
4）談判新手容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
演練：渠道經理的錯誤
5）原則下盡可能的贏——渠道談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
工具：談判造勢
演練：王牌銷售員的絕對成交術
5、渠道的未來
1）強勢經銷商該怎么辦
2）渠道變革與創新
職業習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 步步為贏：區域營銷沙盤模擬演練

   

  一、制定營銷戰略  1. 市場環境的PEST分析和競爭預測2. 競爭的五力分析與市場細分3. 創新與產品推進策略4. 從SWOT分析到營銷戰略制定二、建立營銷組織1. 營銷團隊的執行力、策略力2. 模擬角色行為測試3. 營銷團隊建設和激勵方略4. 營銷績效的評估與控制三、管理營銷渠道..

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