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工業(yè)品營銷系統(tǒng)方法論與創(chuàng)新思維

課程編號:47511

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:484

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:葉敦明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一篇 解讀工業(yè)品營銷系統(tǒng)大圖與方法論小圖
一.抓住三個典型特征,工業(yè)品營銷柳暗花明
1、實(shí)戰(zhàn)研討(一):工業(yè)品營銷到底是什么?
1)B2B與B2C的三個對比
2)產(chǎn)業(yè)營銷與組織間營銷
3)客戶導(dǎo)向攜手全員營銷
2、兩復(fù)雜兩依賴
1)兩復(fù)雜:產(chǎn)品與過程
2)兩依賴:內(nèi)部與外部
3、客戶決策中心
1)七個角色看分明
2)業(yè)務(wù)與經(jīng)營合拍
4、三種產(chǎn)品類型
1)投入型、基礎(chǔ)型、輔助型
2)引導(dǎo)客戶劃分后兩類產(chǎn)品
5、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練
1)場景概述:工業(yè)品營銷認(rèn)識喜歡強(qiáng)調(diào)行業(yè)、客戶與產(chǎn)品的特殊性
2)問題聚焦:一對一的工業(yè)品營銷,如何借鑒一對多的消費(fèi)品營銷
3)小組研討:找出1-2個共同點(diǎn),并能對銷售實(shí)踐帶來啟發(fā)性指導(dǎo)

二.營銷系統(tǒng)綱舉目張:穿越三層面與九宮格
1、實(shí)戰(zhàn)研討(二):如何快速領(lǐng)會營銷系統(tǒng)?
1)綱,三個層面的梯形聚焦
2)目,九個節(jié)點(diǎn)的步步為營
3)測一測綱舉目張的熟練度
--Q1:日常重心在哪個層面?
--Q2:哪3-5個節(jié)點(diǎn)最關(guān)鍵?
--Q2:最讓自己頭痛的節(jié)點(diǎn)?
2、三個層面看分明
1)經(jīng)營環(huán)境:拉弓
2)組織環(huán)境:射箭
3)目標(biāo)市場:中靶
4)兩個營銷話題研討
--Q1:營銷高手,怎樣扮演“三個專家”?
--Q2:外部營銷效益來自內(nèi)部營銷效率嗎?
3、九格節(jié)點(diǎn)巧連結(jié)
1)經(jīng)營環(huán)境:宏觀環(huán)境+市場機(jī)遇+營銷定位
2)組織環(huán)境:營銷目標(biāo)+制定戰(zhàn)略+營銷組合
3)目標(biāo)市場:銷售策劃+市場反應(yīng)+評估改進(jìn)
4)三個營銷管理話題
--Q1:營銷定位為何在經(jīng)營環(huán)境中?
--Q2:營銷目標(biāo)怎樣促進(jìn)銷售增長?
--Q3:市場反應(yīng)的虛實(shí)如何相結(jié)合?
4、好系統(tǒng)綱舉目張
1)研討A:經(jīng)營環(huán)境--正向看趨勢、反向找機(jī)會
2)研討B(tài):組織環(huán)境--對外有目標(biāo)、對內(nèi)有協(xié)同
3)研討C:目標(biāo)市場--策略有預(yù)演、執(zhí)行再創(chuàng)新

三.營銷方法眼到手到:掌握策略與執(zhí)行方法論
1、實(shí)戰(zhàn)研討(三):它山方法之石攻業(yè)績之玉
1)它山之石,怎樣破解個性與場景不同
2)可以攻玉,實(shí)踐、反思、提高節(jié)節(jié)高
3)自我分析:“說、做、寫”的成長周期

2、經(jīng)營環(huán)境大掃描
1)兩個基礎(chǔ)方法:PEST模型+五力競爭分析
2)一個重點(diǎn)方法:營銷定位的STP模型
--細(xì)分市場的幾個具體方法
--營銷定位的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)作業(yè)
3、組織環(huán)境練內(nèi)功
1)兩個基礎(chǔ)方法:SMART與三角色
2)一個重點(diǎn)方法:工業(yè)品營銷新4P
3)邊學(xué)邊想邊用
--Q1:新老4P營銷組合的差異點(diǎn)
--Q2:全新4P營銷組合模擬應(yīng)用
4、目標(biāo)市場勤練兵
1)兩個基礎(chǔ)方法:反饋率/轉(zhuǎn)化率+KSS
2)一個重點(diǎn)方法:產(chǎn)品/市場安索夫矩陣
5、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練
1)每個各選一個重點(diǎn)方法
2)圍繞一個場景展開應(yīng)用
3)分享應(yīng)用心得與突破點(diǎn)

第二篇 開啟工業(yè)品營銷創(chuàng)新思維的壓水機(jī)模式
四.創(chuàng)新思維之源:客戶為尊、信任為王
1、實(shí)戰(zhàn)研討(四):客戶關(guān)系總是“剃頭挑子一頭熱”
1)有業(yè)務(wù)與沒業(yè)務(wù)時的客戶位置
2)做事與做人,都離不開建關(guān)系
3)滿足客戶需求優(yōu)先于自己業(yè)務(wù)
4)邊學(xué)邊想邊用
--Q1:怎樣讓客戶感覺到“我是來幫您的”?
--Q2:如何在業(yè)務(wù)之前建設(shè)積極的客戶關(guān)系?

2、客戶為尊的4C法則
1)4C法則,突出客戶體驗(yàn)與價值
2)4C法則,可以用在工業(yè)品營銷
3)4C法則與新/老4P組合的交叉
--用法A:4C思考、新4P策略、老4P執(zhí)行
--在實(shí)戰(zhàn)中,還可以有其他的創(chuàng)新性用法嗎
3、信任為王的T值等式
1)了解信任等式
2)避免信任失敗
3)贏取信任方法
4)邊學(xué)邊想邊用
--Q1:一個新開發(fā)客戶的信任建立
--Q2:一個變心老客戶的信任重建
4、兩個實(shí)戰(zhàn)問題研討
--研討A:客戶關(guān)系如何走在業(yè)務(wù)成交之前?
--研討B(tài):拒絕客戶不合理要求而關(guān)系無礙?

五.創(chuàng)立精準(zhǔn)營銷:個人與組織的一對一
1、實(shí)戰(zhàn)研討(五):客戶開發(fā)如何防止“僧多粥少”?
1)領(lǐng)先型客戶,競爭者蜂擁而上,圖什么?
2)利基新客戶,少有人提前介入,為什么?
3)跟隨型客戶,要求高、出價低,咋應(yīng)對?
2、個人的一對一精準(zhǔn)營銷
1)工具:MAN法則
2)應(yīng)用:先找對人
3)邊學(xué)邊想邊用
--場景A:線人想幫忙,可惜沒有話語權(quán)
--場景B:幕后大BOSS,廬山不見真面目
3、組織的一對一精準(zhǔn)營銷
1)工具:AIDAS模型
2)應(yīng)用:決策內(nèi)驅(qū)力
3)邊學(xué)邊想邊用
--場景A:不告訴你需求,就要你報價
--場景B:反復(fù)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有供應(yīng)商很出色
4、進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)操練
1)要求:一對一營銷,在于一客一策
2)話題:如何判斷一對一營銷的效果
3)分享:先做少做精,然后做開做大

六.創(chuàng)造高效銷售:關(guān)鍵銷售技能大用場
1、自我表現(xiàn)提升
1)內(nèi)容精煉
2)音質(zhì)感召
3)肢體語言
4)邊學(xué)邊想邊用:彩排您的“開場白”
2、交流風(fēng)格應(yīng)對
1)友好型
2)業(yè)務(wù)型
3)遠(yuǎn)見型
4)謹(jǐn)慎型
4)邊學(xué)邊想邊用:看準(zhǔn)風(fēng)格說對話?
3、友善處理異議
1)展現(xiàn)同理心
2)開放式提問
3)封閉式提問
 

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