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大客戶開發(fā)與維護(hù)

課程編號:46284

課程價(jià)格:¥23000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:475

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:高海友

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售管理人員

【培訓(xùn)收益】


一、 別被時(shí)代拋棄了,你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場特征
1. 中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
2. 現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售
3. 現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理:
a) 不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
b) 商品緊缺時(shí)代(供不應(yīng)求)的客戶關(guān)系管理
c) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理
d) 市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代(供大于求)的客戶關(guān)系管理
4. 什么是產(chǎn)品?
5. 銷售從未像今天這樣重要
二、 市場開發(fā)要素舉要
1. 邏輯工具:銷售邏輯:
a) 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
b) 需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)候你好、使用的時(shí)候很值
2. 工具:3P理論
a) 無處不在(Pervasiveness)
b) 心中首選(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 市場開發(fā)三維度管理
a) 寬度運(yùn)營系統(tǒng)
b) 深度運(yùn)營系統(tǒng)
c) 黃金接觸面
4. 案例參考與分析
5. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
三、 市場開發(fā)技能之七劍下天山
1. 借力使力的資源法 :不同類別資源作用不同,情感類、權(quán)利類等
2. 找到鎖芯:關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問題、關(guān)鍵要素
3. 高層要互動(dòng) :讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來,
4. 勝在過程體驗(yàn):和合能力,情感依賴--生命依賴
5. 打鐵還需自身硬:專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力
6. 打好正規(guī)戰(zhàn):正式拜訪,參觀考察 ,商務(wù)活動(dòng)
7. 機(jī)會(huì)把握:別浪費(fèi)了播種季節(jié),合適的時(shí)機(jī)(以待敵之可勝),合適的場景(正確進(jìn)攻方案)
四、 市場開發(fā)之-贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
1. 他是誰、他對誰負(fù)責(zé)
2. 他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好?
4. 競品:產(chǎn)品分析
5. 競事:制度、規(guī)定、流程、文化……
6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
五、 市場開發(fā)之-贏在客戶拜訪
1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡,形成愧疚感
4. 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽光,你燦爛了么?
5. 如何同不同類型的客戶打交道:政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……
六、 市場開發(fā)之-打通大客戶銷售過程中的通路障礙
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 如何勝在同大客戶的談判
3. 溝通策略-方向比技能還重要
4. 不同場景下的溝通要素
5. 全語言溝通、溝通中的有效說服
七、 如何做好大客戶維護(hù)及老生新能力打造
1. 老客戶定位及定位實(shí)踐
2. 客戶很容易感動(dòng),只是你沒有做到!
3. 病毒式營銷
4. 營銷中的病毒式銷售模型
a) 極致服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
八、 大客戶銷售核心技能-大客戶心理與行為分析
1. 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a) 心理學(xué)一詞來源于希臘文,意思是關(guān)于靈魂的科學(xué),后來變成英文psyche
b) 心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域,也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c) 心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能,同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色;
2. 終端心理依賴打造
a) 勝于感性-情感依賴
b) 勝于理性-專業(yè)依賴
c) 勝于根本-生命依賴
3. 客戶心理及行為分析
九、 課程結(jié)束:贏在大客戶銷售的智慧
1. 重點(diǎn)總結(jié)
2. 核心思考
3. 踐行強(qiáng)調(diào)

 

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