一、 別被時(shí)代拋棄了，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場特征
1. 中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
2. 現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售
3. 現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：
a) 不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
b) 商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理
c) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理
d) 市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶關(guān)系管理
4. 什么是產(chǎn)品？
5. 銷售從未像今天這樣重要
二、 市場開發(fā)要素舉要
1. 邏輯工具：銷售邏輯：
a) 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
b) 需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)候你好、使用的時(shí)候很值
2. 工具：3P理論
a) 無處不在(Pervasiveness)
b) 心中首選(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 市場開發(fā)三維度管理
a) 寬度運(yùn)營系統(tǒng)
b) 深度運(yùn)營系統(tǒng)
c) 黃金接觸面
4. 案例參考與分析
5. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
三、 市場開發(fā)技能之七劍下天山
1. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權(quán)利類等
2. 找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問題、關(guān)鍵要素
3. 高層要互動(dòng) ：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來，
4. 勝在過程體驗(yàn)：和合能力，情感依賴--生命依賴
5. 打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力
6. 打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務(wù)活動(dòng)
7. 機(jī)會(huì)把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場景（正確進(jìn)攻方案）
四、 市場開發(fā)之-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1. 他是誰、他對誰負(fù)責(zé)
2. 他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好？
4. 競品：產(chǎn)品分析
5. 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
五、 市場開發(fā)之-贏在客戶拜訪
1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……
六、 市場開發(fā)之-打通大客戶銷售過程中的通路障礙
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 如何勝在同大客戶的談判
3. 溝通策略-方向比技能還重要
4. 不同場景下的溝通要素
5. 全語言溝通、溝通中的有效說服
七、 如何做好大客戶維護(hù)及老生新能力打造
1. 老客戶定位及定位實(shí)踐
2. 客戶很容易感動(dòng)，只是你沒有做到！
3. 病毒式營銷
4. 營銷中的病毒式銷售模型
a) 極致服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
八、 大客戶銷售核心技能-大客戶心理與行為分析
1. 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a) 心理學(xué)一詞來源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來變成英文psyche
b) 心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c) 心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色；
2. 終端心理依賴打造
a) 勝于感性-情感依賴
b) 勝于理性-專業(yè)依賴
c) 勝于根本-生命依賴
3. 客戶心理及行為分析
九、 課程結(jié)束：贏在大客戶銷售的智慧
1. 重點(diǎn)總結(jié)
2. 核心思考
3. 踐行強(qiáng)調(diào)

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校總裁班特聘講師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營銷咨詢師，課程研發(fā)專家。

Ø 課程方向：營銷類

Ø 主講課程：《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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  第一部分：正確認(rèn)識客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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