第一部分：旺季營銷經營策略與戰略意義
存款立行－－嚴峻形勢解讀
外部：宏觀環境發生深刻變化
疫情暴露出的基建短板
外部環境分析：PEST
案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，
改變可以改變的變量
案例：品牌連鎖企業農耕記的轉型之路
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯片”第一條
支持中國經濟高速增長的因素都在減弱
大國轉型：主動擴大消費內需，制造業高級化
案例：民營經濟具有“五六七八九”的特征
內部：開門紅支行內部形勢
客群營銷維護的意義
案例：百年交行PK招行，得賬戶者得天下
網點銷量之到訪客戶需求激發企業客群的定位及方向
第二部分:實體企業拓展與營銷
一、甄選客戶方向
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
目標客戶選擇及客戶群分析
不同企業特征分析
--為了生存的微型企業
--有了簡單積累的小型企業
--有了擴展積累的中小微型企業
案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營
銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
二、實體企業營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
如何實現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶轉化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
第三部分:客戶需求分析與營銷
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、客戶關系管理與營銷實戰
企業深度畫像練習
如何讓客戶轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發短信
如何經營朋友圈
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經

   

  第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節奏一、規劃先行：明確旺季營銷整體工作計劃1、合理制定旺季營銷任務指標體系2、科學分解及下達營銷指標3、旺季營銷主要工作事項4、成立旺季營銷五大專項工作小組5、明確旺季營銷關鍵工作節點6、明確旺季營銷工作職責，責任到部門、到人二、先謀而后動：旺季營銷前期籌備1、旺季營..

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• 備戰旺季營銷 引爆開門紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產品及市場比對3.政策解讀——上級開門紅指導二、通關計劃1.時間軸——開門紅時間進程與活動項目對應表2.陣地軸——廳..

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• 消費金融發展趨勢與營銷

   

  一、消費金融發展趨勢1、消費金融進入大航海時代！2、消費金融支持政策分析3、信貸升級：家庭消費比重中非生活必需品提升4、消費金融“互聯網化”趨勢明顯5、消費觀念轉變帶動消費金融發展6、資本市場支持力度大二、消費金融競爭主體多元化1、商業銀行2、銀行系消費金融公司3、產業系消費金融4、電商..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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• 運營之光——“互聯網+”商業模式設計與營銷

   

  課程背景：我們還在對互聯網+徘徊不決的時候，阿里的新零售在關注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛與新鮮的差異，因盒馬生鮮而升值的盒區房帶來了下一輪房產的增值點，馬化騰的微信枕戈待旦的警惕著子彈短信的下一輪融資……不是傳統企業老了，而是網絡的世道太新！互聯網越發展，顛覆與被顛覆就會越頻繁。傳統企業如何實現互聯網思維植入形成新業態？..

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• 開門紅旺季營銷策略及實戰技能提升

   

  第一講：互聯網金融發展趨勢一、贏在開門紅，當紅不讓1. 開門紅的意義和策略2. 開門紅中的角色定位二、贏在開門紅的關鍵舉措1. 如何召開營銷型晨會2. 陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案三、贏在開門紅—心理學解讀客戶人性需求分析1.跟你的高端客戶“談戀..

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