第一部分:現實之痛，網點轉型之勢
轉型與蛻變
畢馬威報告2030年銀行可能“消失”
案例：網點的以前與現在
網點發展的得與去
網點匯聚了大量資源
網點的業務量在下降
同業經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行
案例：交通銀行網點“三綜合制度”
轉型發展之基
廳堂一體化的緊迫性--能力決定飯碗
不可替代思維
轉型思維
第二部分：發展之基，網點轉型知與行
廳堂一體化服務營銷
柜員：彈性排班，張開嘴
大堂經理：四步轉介，有慧眼
個金客戶經理：私公聯動，深挖潛
對公客戶經理：持續跟蹤，拓新戶
網點負責人，協調各方，優管理
支行行長的職責所在--全面開拓，深度經營
案例：“智慧”煙草聯動營銷
廳堂一體化營銷--包戶包效策略
案例：支行數據清洗臨界點客戶營銷
廳堂一體化營銷--彈性排班
崗責梳理優化和活動量體系建立
建立激勵制度
90后00后的的激勵認知
您心中的好員工與員工心中的優秀管理者
案例：對罰款無所謂的95后
如何讓90后00后接受您的管理
員工的成就感來自哪里
固化工具介紹
一檢一會強督導
晨夕例會每日學
活用工具巧管理
任務引導，向小目標進發
激勵到人，“廳堂一體化”專項營銷方案
案例：每日微信播報，一把手鼓勵互動
員工技能培訓—對公識別、轉介四步法
對公客戶識別推薦標準
1、客戶咨詢對公開戶業務；
2、廳堂流量客戶辦理大額轉賬、大額存取款、大額短期
理財等業務；
3、打印公司流水客戶；
4、頻繁來網點辦理支票業務的客戶。
轉介四步法
第一步：客戶價值判斷
第二步：了解客戶是否有公司背景
第三步：對公開戶和產品交叉銷售
第四步客戶轉介
員工技能培訓—話術營銷
SPIN訪談式營銷法
案例：零售客戶訪談式營銷話術
案例：公司客戶訪談式營銷話術
第三部分：破竹之勢，網點轉型變與思
公私聯動，交叉銷售
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
公私聯動經營矩陣
“代發“兵家必爭之地
代發客戶從哪來？
案例：某行企業合伙人營銷信息挖掘
代發工資的目標客戶在哪里？
案例：支行的夕會，挖掘目標客戶
建立本行代發沙盤，逐個突擊
代發用戶痛點
案例：某大中型企事業單位痛點分析與營銷
案例：一個民營企業如何通過提升品牌策略營銷
案例：小微企業營銷并識別價值客群
代發客戶維護四部曲
第四部分：場景銷售的破與立
一、一行一策
一行一案之老年人群營銷
案例：社區超齡兒童游園會
一行一案之“和靜怡真”以茶會友
案例：太太下午茶
一行一案之周邊寫字樓與高檔商圈營銷
案例：虎城APP創新社交商業獲客模式
一行一案之學校周邊營銷
案例：有見識的孩子有未來，教育平臺獲客
二、“四進”外拓營銷
進市場
案例：不同市場批量獲客模式分析
進社區
案例：某農商行進社區的模式
進企業
最感興趣的進企活動如何安排--事前
事中聯動
事后--企業關鍵人物回訪
進學校
結束語：你才是廳堂營銷成敗的第一責任人
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》