第一篇:客戶經理實用商務禮儀
一、客戶經理高端客戶拜訪禮儀必須內外兼修
掌握內部職場分寸
領悟外部展業規則
案例：某行長談客戶經理應如何代表銀行的形象去拜訪大客戶
案例：一場會議之后顯現出銀行客戶經理內部職場分寸問題
二、場景討論：如何成為一個有魅力的客戶經理
集團公司財務總監辦公室
民營企業老板咖啡館喝咖啡
大市場見批發零售老板
出席企業客戶答謝宴
與客戶一起去爬山
與行長一起跟大客戶去中餐廳
三、商務會面禮儀
介紹的禮儀
握手的禮儀
遞接名片的禮儀
如何更好的把握會面時的距離空間
商務場景位次禮儀
四、商務宴請禮儀
商務宴請禮儀流程
商務宴請之點菜的細節
商務宴請之進餐禮儀
第二篇:客戶經理拜訪技巧
一、大客戶拜訪程序
體現主動營銷理念
牢記客戶拜訪原則
把握客戶拜訪程序
案例：高凈值客戶與客戶經理匪夷所思的問答方式
二、大客戶拜訪常見問題剖析
因無“知”則無禮
案例：某行客戶經理與大客戶鬧的不愉快事件
因無“名”則冒昧
案例：一位客戶經理失敗的電話營銷
因無“期”則唐突
因無“緣”則排斥
案例：喝茶的藝術，客戶經理需要不斷學習，并向您的客戶學習
三、目標大客戶拜訪程序與要點
第一步：職場寒暄
第二步：暖場破冰
第三步：主題探測
情景再現：互動PK
四、客戶經理高端商務拜訪六步曲
案例：海外的中資企業兩家銀行客戶經理拜訪體驗PK
巧預約
案例：太極法應對客戶異議或拒絕
精準備
案例：至尊敬的戴博士兒子出國金融服務方案
巧寒暄
談轉介紹人
談行業工作
談子女教育
談時事新聞
談投資理財
談家居環境
互動環節：消除“尬”聊，游刃有余
善傾聽
挖需求
課外功
五、在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶
制作不同背景的自我介紹模版
激發共鳴
六、如何讓你的大客戶訪問完美收官？
不要做一個令人討厭的訪者
不要做一個令人失憶的訪者
不要做一個令人害怕的訪者
案例：如何用“心”打動你的客戶
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰

   

  一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態：充..

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• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶經理營銷能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經理營銷能力提升的“3M”路徑一、營銷的準備1、營銷人的五項修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統金融、互聯網、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產品形態，作為一線產品營銷的客戶經理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經常有如下狀況：Ø 您是不是面對業績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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• 成就卓越—客戶經理保險營銷實戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶經理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關能力和系統的營銷策略，還要有強烈的服務意識，并且能夠積極調動商業銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務。課程圍繞銀行客戶經理如何向目標客戶推銷業務的核心展開，將市場調研、定位目標客戶、信息收集篩選、銷售流程、業務談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 政企客戶經理培養類方向-物聯網的發展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯網的過去、現在與未來引子：物聯網意味著什么？一、物聯網的內涵與特征1.物聯網的定義及內涵外延2.物聯網的典型技術架構體系3.從M2M到物聯網到智慧地球二、物聯網應用發展現狀1.國際物聯網市場成長快速，發展不均2.國內物聯網政府主導為主，產業環境漸成熟3.物聯網市場發展的驅動因素與阻礙因素三、物..

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