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華為的大客戶營銷

課程編號:45823

課程價格:¥34000/天

課程時長:2 天

課程人氣:892

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:丁守海

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、如何篩選目標客戶?
1、購買力強的客戶,不一定價值大
2、大客戶選擇的二流原則
3、案例:華為的種子用戶

二、迅速捕捉客戶需求
1、營銷的本質就是需求管理,首先要發現客戶需求
2、但很多企業對客戶需求熟視無睹
3、通過流程優化,迅速捕捉客戶需求
4、案例:華為是如何打造捕捉機會的組織的?

三、引導客戶隱性需求
1、客戶需求有顯性的,但更多是隱性的——冰山模型
2、隱性需求的基本特征
3、華為更注重引導客戶的隱性需求,牽著客戶的鼻子走
4、案例:華為是怎么打敗西門子的?

四、通過流程優化,提高對客戶需求的響應能力
1、了解客戶需求后,還要拿出解決方案
2、但很多企業的研發部門閉門造車,產品設計不以客戶需求為中心
3、華為是如何讓研發部門緊緊圍繞客戶需求來設計產品的?
4、案例:IPD研發流程再造

五、華為的大客戶關系管理
1、大客戶關系管理的五大手段
2、案例:為什么那么重視客戶接待?
3、普遍客戶關系原則
4、如何培養內線?

六、真正的銷售源于售后服務
1、客戶滿意度在很大程度上取決于售后服務質量
2、但很多企業視售后服務為負擔,對客戶投訴敷衍了事
3、華為是如何讓售后服務人員對客戶投訴做出快速響應的?
4、案例:超值服務=超值商機

七、華為的營銷競爭手段
1、分割營銷——怎么對付思科?
2、跟隨營銷——在國外怎么打廣告?
3、事件營銷——如何成功吸引客戶?
4、借勢營銷——敵人的敵人就是朋友
5、借船出海——如何高效率回款?
 

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