第一單元:界定大客戶
1、 根據(jù)80/20法則大客戶
2、 競爭對手的大客戶
3、 確定大客戶的四個維護：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力
第二單元：大客戶開發(fā)
1. 態(tài)度
三心：信心、耐心、細心
戰(zhàn)勝盲點，保持平和的心態(tài)
大客戶理應享有更好更多的資源和服務
2. 知識與技能
公司及產(chǎn)品
競爭對手
行業(yè)信息
成為某一個方面的明星
全面的溝通技能
取悅客戶的能力
影響客戶的能力
3. 過程與方法
大客戶開發(fā)8種常見辦法
大客戶開發(fā)8步流程
第三單元：大客戶銷售準備
1. 銷售情報收集
2. 銷售狀態(tài)準備
3. 銷售工具準備
4. 成立項目小組
第四單元：大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實的利益交換）
1、 獲取他人信任的6個方法
2、 區(qū)分客戶的角色
3、 聆聽、觀察與解讀
4、 提問技巧
開放式提問
閉鎖式提問
鋪墊引導型提問
提問循環(huán)
5、 區(qū)分
表面立場VS真實利益
事實VS真相
動機VS行為
6、 回應
第五單元：解決方案呈現(xiàn)
1、 根據(jù)角色訴求利益
2、 FABE法則
3、 找到對方的內(nèi)感元刺激客戶的感官：視覺、聽覺、感覺
4、 8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
5、 產(chǎn)品價值塑造3種方法
第六單元：談判與客戶異議處理
1、 換框法
2、 判定客戶的理解層次
3、 準備充足的談判籌碼
4、 制定談判策略路線
5、 談判中的價格談判技巧
報價需謹慎、報價需果斷
第七單元：成交
1、 預先排雷，一網(wǎng)打盡
2、 找到?jīng)Q策者
3、 成交需要膽量
4、 合同條款中務必注意的事項
5、 10中成交方法
第八單元：大客戶關系管理
1、 一定要把大客戶和其他客戶區(qū)分開來
2、 大客戶分級管理
3、 大客戶分群管理
4、 大客戶交叉管理
5、 建立動態(tài)的客戶關系管理系統(tǒng)
讓客戶知道
讓客戶放心
讓客戶省心
讓客戶舒心
6、 謹防“第三者“——競爭對手插足
7、 維護客戶關系的10個方法
第九單元：深度開發(fā)與大客戶鏈的形成
1、 讓你成為顧客不可替代的一部分
2、 從大客戶那里發(fā)現(xiàn)商機
3、 從大客戶那里訂貨
4、 將大客戶組織起來
5、 主動評價、激勵客戶
結束部分：課程回顧、心得分享、布置練習、合影留念
 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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