第一講：了解顧客人性，做顧客的貼心人
一、了解顧客人性內心，開始決定結局
1. 消費者內心活動過程
2. 顧客十大心理
3. 感覺在銷售活動中的應用
4. 感官知覺與個人記憶
5. 不同階段不同環境的心里規律
6. 引起顧客注意，引導顧客想象思維
案例分析：對顧客進行感官上的銷售催眠
二、做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認為最合適的
1. 消費者購買行為分析
實戰工具：消費者購買行為與應對表格
2. 消費者購買決策形成的全過程
3. 消費者行為模型
4. 不同性格的購買內心分析
5. 銷售之核心感覺，關鍵時刻關鍵動作
6. 銷售就是為顧客造夢
情景演練：場景+人物=構圖

第二講：做銷售的有效溝通，快速成交
一、樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
1. 用微笑建立橋梁，有自信的肢體動作
2. 坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務禮儀
3. 運用贊美的力量，接受、認同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5. 運用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用
6. 顧客接納我們的理由，假如我是顧客
情景互動：假如我是顧客
情景演練：贊美的4個小方式
二、快速建立心理信賴，有效溝通是關鍵
1. 用問句表示對顧客的尊重
2. 建立信賴的五個緯度，建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語，讓顧客自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素
6. 有效溝通的五個基本法則、九大障礙及四大要素
實戰技巧：五緣四同步套近乎
三、探尋顧客內心需求，讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的內心需求
2. 不連續詢問與察看顧客表情相結合
3. 先詢問容易的問題
4. 詢問顧客關心的事情
5. 屏蔽對手的三個方法
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應用
7. 人類的12種心理需求
實戰技能：開放式問題深挖顧客需求，封閉式問題整理顧客需求
四、導購如何激發購買欲望的技巧
1. 技巧一：用如同取代少買
2. 技巧二：運用第三者的影響力
3. 技巧三：善用輔助器材
4. 技巧四：運用人性的弱點
5. 技巧五：善用參與感
6. 技巧六：善用占有欲
7. 技巧七：引導焦點
五、說服高手的三要素
1. 說服力三要素：偷懶的大腦（原理）
 標簽：簡化信息、快速歸類
 偏見：接觸之前的預先判斷
 刻板印象：放大經驗、以偏概全
2. 說服力三要素：專業的感覺
 頭銜、外表、口碑
 深入、準確、自律
 時間、代價
3. 說服力三要素：誠實的感覺
 跳出立場、旁觀者清
 坦誠無關緊要的缺陷
 共同利益、增加信任
 采取攻勢、主動承諾并達成
4. 說服力三要素：討喜的感覺
 感興趣
 聊曾經的失敗
 找相似
六、說服高手進階技巧
1. 互惠法則：如何通過互惠降低說服難度
2. 互惠法則：如何送出最有分量的禮物
3. 高球策略：如何讓人改變多
4. 低球策略：如何讓人改變多
5. 一致性原理：通過人設說服人
七、塑造顧客內心期望產品價值，讓成交馬到成功
1. 察看顧客眼神找到顧客喜歡的產品
2. 產品特點、優點、好處、證據的互動心理
3. 以顧客為中心做好產品優勢分析
4. 一針見血的產品賣點介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產品的進階版NBFAE（NB）
6. 塑造產品價值的四大方法
實戰案例：NBFAE在實際銷售中運用方法與工具表格

第三講：銷售結束是服務的開始
一、為什么VIP顧客忠誠度不高
1. 缺少最基礎的顧客尊重
2. 不運用20/80原則
3. 未對VIP顧客區別對待
4. 顧客認為時間越長福利越少
5. 門店提供自以為是的服務
6. 討厭無事不登三寶殿
案例分析：山東大姐做好老顧客維護的2大絕招
二、服務總在成交后，客戶復購與裂變
1. 基本應對用語
2. 顧客的分類管理與銷售方式
3. 運用微信、短信、百度等宣傳與增值
4. 做好商家聯盟
5. 十招激活VIP
6. 公益活動提升銷量
案例分析：山東大姐做好老顧客維護的2大絕招
三、VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
1. 成交時的免費策略
2. 登記時的價值策略
3. 服務時的感動策略
4. 離開時的印象策略
5. 送客時的相信策略
6. 離店后的互動策略
小組研討：門店創新服務讓顧客更滿意的實戰方法
四、如何做好轉介紹
1. 顧客轉介紹的好處
2. 顧客為什么不會做轉介紹
3. 顧客為什么會做轉介紹
4. 轉介紹的時機
5. 轉介紹的動機
6. 轉介紹的十種方法
7. 轉介紹的注意事項
五、視頻引流與裂變
1. 微視、抖音、快手最大特色
2. 微視的公域VS私域流量
3. 抖音視頻的8大類別
4. 抖音投放的2大時機
5. 增加播放量的3大方法
6. 模仿的技巧與風險規避
 

• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經營慘淡？除了門店選址外，門店的經營是關鍵，門店經營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經常發現店員的卻經常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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