【培訓對象】
保險公司團險渠道業務管理人員、銷售人員

【培訓收益】
1、了解趨勢，樹立行業信心 2、掌握中小企業客戶需求挖掘技巧 3、掌握前沿銷售系統和方法，提升銷售績效 4、學習同行優秀的營銷案例

第一講、團險銷售本質
一、銷售本質——團險賣的不是產品，而是解決方案
1、中小企業的特點
1）企業人數少，抗突發風險能力弱
2）分布地域廣，成本意識強，拜訪人數少
3）員工人數少待遇低，保險意識強需求簡單
2、中小企業的痛點
1) 企業的風險需要轉移
2) 人員流動性大帶來的成本損失及對公司的影響
【案例分析】星巴克為什么沒人辭職？
3) 企業、員工被“人情綁架”的煩惱
【案例分析】某企業引入團險前后的變化
二、團險銷售的兩種思維：
1、思維一：趨利——企業投保團險有什么好處。
2、思維二：避害——企業沒買團險會有什么潛在的風險？
3、避害的動力往往大于趨利
第二講、中小企業客戶的開拓
一、客從何來？
1、陌生拜訪
案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企業
2、存量客戶、轉介紹
3、企業合作
1) 案例分析：深圳某保險經紀與家政公司合作開發家政保險
2) 案例分析：滬上這家科技創新公司，為何主推手術意外險產品？
4、關聯企業
5、企業主投保個人壽險產品后轉化團單
二、找對人
1、一人決策與混合決策
2、不以職務為決策唯一依據
3、不可忽略的關鍵人
1) 關鍵人的識別與經營
2) 發展內線——影響決策的人
3) 借力——“貴人引薦”
4) 案例分析：環衛公司團意險尋找關鍵人:
“環衛工人——班組長——辦公室主任——分管副總”
三、說清事
1、我們要干什么？
2、對方需要干什么？
四、鏈式倍增開發——現有客戶上下游、母公司、子公司開發
1、選準行業
2、找核心客戶
3、索取轉介紹
4、鏈式開發
【案例分析】某電力單位的鏈式開發過程
第三講、升級專業銷售系統
一、構建GROW前沿銷售模型
1、GROW 模型
（1）Goal ：企業風險/保障管理目標
（2）Reality ：當前現狀
（3）Options：專業方案
（4）Way / Wil ：詳細計劃
2、GROW 銷售模型教練問話應用
（1）G ( Goal )：目標——我們要達成什么樣的目標？
（2）R ( Reality )：現狀——目前情況下是什么樣的（資源/障礙）？
（3）O ( Options )：方案——有什么樣的可選方案可以幫助我們推進？
（4）W ( Way )：計劃——要實現既定目標下一步具體需要做什么？
3、GROW 教練銷售模型演練
（1）教練問話內容
（2）選取銷售場景
（3）分組演練
【工具】GROW銷售模型
二、掌握NLP高效銷售溝通技術
1、什么樣的銷售溝通是高效溝通？
（1）共鳴
（2）共情
（3）共振
2、如何運用身心系統實現高效銷售溝通？
（1）外感官
（2）內感官
（3）意識
（4）潛意識
（5）EMBA
3、如何運用大腦運作系統深度影響銷售溝通效果？
（1）什么是大腦信息過濾系統的刪減、扭曲、一般化？
（2）內感官的 DDG
（3）有效信息傳遞
（4）73855 法則的有效運用
4、對不同感官類型的客戶如何溝通？
（1）視覺型
（2）聽覺型
（3）觸覺型
（4）邏輯型
【工具】客戶感官辨別圖
三、運用九型人格營銷不同類型的客戶
1、銷售失敗原因分析
（1）“性格決定一切”是真的
（2）世界上最遠的距離——你就在我面前，但我卻不知道你是“誰”
（3） 解讀“用一把鑰匙去開所有的鎖”
（4）不尊重人性、不懂人心的代價
2、什么是九型人格?
（1）古老而現代的識人、讀心術——九型人格
（2）九型人格的起源與發展
（3）九型人格在全球的廣泛應用
3、“天佑九型”AI 測試及分析（現場）
4、如何營銷不同型號的客戶？
A、完美型
B、助人型
C、成功型
D、感覺型
E、思想型
F、忠誠型
G、快樂型
H、領袖型
I、和平型
【工具】1：九芒星圖
【工具】2：“天佑九型”AI 測試
【練習】1：“天佑九型”學員型號 IA 測試
【練習】2：學習用肉眼判斷他是誰？知己知彼、百戰不殆
第四講：課程總結與復盤
1、課程回顧與總結
2、課程重點提示與強調
3、90 落地行動 

 教練型領導力、NLP、九型人格及TTT應用專家
國際NLP專業教練、注冊國際培訓師（促動師）
中國管理科學研究院特聘專家
中國影響力人物數據庫“行業影響力人物”獲得者
中華講師網全國人氣講師TOP1
20年世界500強高管、營銷及培訓經驗
23年金融業中資、外資及民企管理經驗，其中9年總部高級管理經驗
15年教練技術、NLP、九型人格及促動技術研究和應用經驗
中國管理科學研究院人才戰略研究所特聘專家
多家保險、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓班特聘高級講師
多家保險、銀行教練型管理、大客戶開發、人力發展及內訓師培訓特聘高級講師
國際NLP專業教練
國際NLP學院注冊NLP執行師
美國國際培訓協會注冊國際促動師
美國國際培訓協會注冊國際培訓師
LIMRA CDIS高級培訓師證書
國際金融保險管理學院LOMA壽險管理師
法國BBS工商管理碩士
曾任：中國人壽、中國人保壽險等保險業高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學院院長
現任：中才智（上海）管理咨詢有限公司董事長
中才智人才學院院長

實戰經驗
20——20年保險行業一線營銷及管理、地市公司負責人、省級分公司負責人及總部部門總經理經驗
13——13年總、分、中支及支公司籌建經驗，主導或參與兩家總公司、十家省級分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營服）籌建工作
23——23年培訓規劃、培訓管理、課程研發、培訓師隊伍建設及專業授課經驗
50——主講領導力、經營管理、市場營銷、執行力、組織發展及培訓師培訓數千場，受訓逾50萬人次
100——主講教練型領導力、NLP領導力及九型人格領導力總裁研修班逾100場
200——主講初、中、高級各類培訓師培訓逾200場，受訓培訓師近萬人
300——策劃、主講增員訓練營逾300場，訓后十天實現新增人力翻番
1200——主講各類大客戶營銷培訓數百場，單場最多參訓人數逾1200人

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