一、誰是我們的大客戶？
1、為什么要開發大客戶？
2、大客戶分布在哪里？
3、創立多長時間？
4、誰是核心人物？
5、客戶經營什么業務？
6、客戶經營狀況如何？
7、用量及頻次是多少？
二、大客戶開發操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到大客戶里面的Key man?
4、大客戶約訪技巧
√大客戶約訪的必要性
√電話約訪前的準備
√電話約訪原始記錄表
√突破秘書過濾的兩個方法
√電話約訪要領
√電話約訪作業流程
√電話約訪常見異議及其處理
5、拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
三、開發當中如何與客戶進行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學會創造困難
2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
四、大客戶開發談判策略
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
五、合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
六、總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
七、大客戶建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容
八、有效的客戶激勵策略
1、“激勵不相容”理論
2、激勵原理
3、激勵技巧
4、為大客戶提供增值活動
5、激勵的五大要點
九、新形勢下渠道商管理
1、渠道商日常管理的六項基本工作
√采用合理的通路結構
√指導通路發貨
√協調出貨價格
√協助搞好終端客情關系
√提供有效的培訓
√做客戶的營銷顧問
案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒
十、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅動程度
√廠商間的客情關系
√銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀
故事：王永慶賣大米
2、根據渠道商發展階段及其需求制定激勵政策
√渠道商發展的三個必經階段
√不同階段的不同需求
故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析渠道商
√為渠道商提供最大化的增值活動
4、渠道商激勵的五要點
十一、如何做好客戶客情關系？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、 常規性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發生時客情維護
4、個人情景客情維護
√生日
√非規律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析
 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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