【培訓對象】
全體銷售人員

【培訓收益】
1.認知大客戶特征，養成客戶分類習慣； 2.掌握大客戶銷售方法，更新銷售觀念； 3.把握大客戶銷售技巧，提高銷售成交能力； 4.做好大客戶客情維護，培養客戶忠誠度。

 一、大客戶認知
1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級的必要性與理論
3.帕累托80/20法則
4.關注大客戶采購的要素
5.大客戶銷售基本步驟
6.大客戶銷售漏斗

二、大客戶銷售內功修煉
1.相關展業資料準備
2.行業知識.專業知識準備
3.銷售專業知識準備
4.客戶信息了解準備
5.競爭對手信息了解準備
6.客戶項目資料準備
7.客戶方案準備
8.相關決策人資料準備

三、大客戶開發前準備
1.客戶分析
2.目標及策略設定
3.銷售管理必備的工具
4.日常業務管理
5.尋找準客戶的關鍵策略
6.客戶個人資料的搜集
7.客戶的評估過濾準備

四、大客戶拜訪八部曲
1.必要準備
2.確定進門
3.贊美觀察
4.有效提問
5.傾聽推介
6.克服異議
7.確定達成
8.致謝告辭

五、需求挖掘關系建立四步驟
1.明確客戶組織上的明確需求
2.通過“線人”獲得客戶采購及關鍵人信息
3.明確不同關鍵人影響比重，并建立合作關系
4.挖掘不同關鍵人需求，與決策人談判成

六、大客戶產品介紹
1.產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2.使潛在客戶參與到銷售陳述中來
3.證明性銷售陳述更有力量
4.做好記錄，隨時準備應對團體客戶
5.大客戶銷售收場白目標

七、大客戶談判成交
1.報價五項注意
（1）口頭報價有回旋余地
（2）如果產品報價是由多個品類組成，選擇市場透明度高的產品讓利
（3）多個品類選擇用量少的產品讓利
（4）對長期合作伙伴給予優惠的報價
（5）付款條件好的給予優惠的報價
2.處理客戶異議的六個基本原則
（1）客戶異議要進行預測和準備
（2）客戶有異議應語氣肯定馬上回應
（3）保持積極的心態和姿體語言
（4）仔細傾聽—聽完客戶的異議
（5）讀懂客戶的異議
（6）樹立專家的形象
3.討價還價六個策略
（1）先談價值后談價格
（2）給他三種方案
（3）發揮方案中技術炸彈的威力
（4）告訴他，別人更貴
（5）退的慢，讓他進得辛苦
（6）以退為進，實施交換

八、大客戶維護管理
1.客戶關系發展四個階段
（1）開發階段
（2）初期合作
（3）穩定合作
（4）戰略合作
2.持久維護與大客戶關系兩個策略
（1）堅持為大客戶不斷提供附加價值
（2）使你的關系與眾不同
3.防止客戶叛離十種武器
4.大客戶管理八張表格
注：上述課程大綱為通用版，實際課程會根據客戶需求、學員狀況、行業特點、授課時長等確定具體課程內容。

職業培訓師、咨詢師
工商管理碩士

榮獲國際職業培訓師行業協會“2010年全國20強優秀培訓師”稱號。

長期堅持參加各種形式的學習和培訓，善于觀察、思考、總結、創新。曾擔任某集團公司戰略發展研究員、某電信公司營銷經理、某國際貨運公司總經理助理等職務，有多年企業管理、市場營銷管理實戰經驗。專注中小民營企業的發展及問題解決，并積極探尋市場營銷、員工職業發展、職業素養、企業領導力、執行力、有效溝通等課題。在多年的職業培訓中，革新傳統概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞每一個知識點，做到了深入淺出，使學員在不知不覺中體會學習之趣。

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