第一章、對藥店渠道重新認知
第一節、通過藥店銷售，而不是銷售給藥店；
第一、購買藥店的分銷服務
一、本質是借藥店的資金、客情關系、人才、展示、便捷、服務
二、藥店數量決定銷售量
三、藥店質量決定銷售利潤
第二、核心功能是易賣，讓藥店看到“錢途”
一、本產品能賺錢；
1、高識別度
2、品質較好
3、差異化大
4、未來潛力
5、價位段匹配
二、維護藥店老客戶
1、追求季節、價格、品項、利潤互補、讓整體產品賺錢
2、將匹配度、互補性作為第一考量因素，降低產品間內耗
三、鍛煉藥店團隊
1、廠家老板的眼界、格局，操盤手既有高度又有寬度
2、市場一線負責人專業、穩定
3、讓藥店員工更有積極性
第三、藥店的數量要合適；
一、限制市場覆蓋率可以獲得藥店的支持和配合
二、關注增加數量，對銷量、利潤、成本的影響
三、渠道密度太大的危害
第二節、藥店定位要匹配；
第一、關注消費者是否通過該藥店購買本產品
1、能賣新品的店，全都沒選到；
2、銷售人員鋪的店，都是老板好說話的、客情關系好的店；
第二、確保藥店的有效性、穩定性
1、新網點死亡率高，首次進貨后就沒有下文
2、拯救混亂市場比啟動新市場更難；
第三、關于選藥店的問題
一、區域性特征匹配；
二、消費者需求差異性匹配；
1、男
2、女
3、老
4、幼
5、病
三、門店位置個性化匹配；
四、價格帶的匹配；
五、競爭對手因素；
第三節、不良廠家將被淘汰
第一、甩手掌柜型
第二、只會埋怨型
第三、靠天吃飯型
第四、拖拖拉拉型

第二章、對市場的重新認識
第一節、避實擊虛
一、任何公司只有相對優勢，大而全的市場戰略，顧此失彼，導致全線潰敗；
二、選擇其忽視、不愿做、不會全力做的為“戰場”。
第二節、局部優勢
第一、堅持“單位空間內高兵力比”原則
第二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”
第三、不同商圈、消費者的需求不能統一化；
第三節、商圈分類

第三章、藥店目前存在的問題
第一節、獲客難
第二節、引流難
第三節、鎖客難
第四節、財留難
第五節、復購難
第一、如何讓客戶持續消費？
第二、如何提高客優量
一、新增會員率（會員量/客流量）
二、會員消費占比（會員購買額/總金額）
三、會員客單價（會員銷售額/會員量）
四、會員回頭率（消費會員量/總會員量）
第六節、裂變難
第七節、截流難
第八節、客價難
第一、客單價
一、單項訂單
二、單品訂單
三、單一訂單
四、單次訂單
第二、消費者分類
一、核心消費者
二、基本消費者
三、潛在消費者
四、很多銷售人員沒有增值
第三、增值能力低的嚴重性
第九節、品價難
第一、品單價（銷售額/銷售量）
第二、動銷率（成交品種量/總品種量）
一、正常商品結構
二、異常商品結構
三、商品結構分析
1、吸客產品
2、走量產品
3、利潤產品
4、輔銷產品
5、替換產品
6、留客產品
7、試水產品
8、制衡產品
9、費用型產品
10、季節型產品
11、淘汰型產品
12、暴利產品
四、滯銷率原因分析
1、季節性因素
2、員工原因
3、商品原因
4、其他原因
第三、正價率（正價銷售額/零售總額）

第四章、藥店日常拜訪
第一節、清晰拜訪目的
第一、愿意賣
第二、賣得快
第三、賣得多
第四、賣得全
第五、賣得久
第六、放心賣
第七、賣得好
第八、賣得廣
第二節、時間投入
第一、空白店
第二、目標店
第三、機會店
第四、新品店
第五、協議店
第六、競爭店
第七、鐵桿店
第八、無效店
第三節、不同階段客戶跟進
第一、洽談未購買
第二、洽談已購買
第三、購買銷售中
第四、購買后增量
第五、重復購買時
第六、購買多品種
第四節、對人員要求
第一、憑什么能夠管理終端渠道
第二、拜訪大終端對人員的要求
第三、拜訪小終端對人員的要求

第五章、藥店市場競爭分析
第一節、商場如戰場
第一、僅考慮客戶是不夠的；
一、客戶很少做不加對比的選擇
二、競爭就是戰爭，商場就是戰場
三、所有的痛苦都是對手導致的
第二、失敗要知道輸給了誰？
一、知己知彼，百戰不殆
二、競爭帶來危機感
第二節、競爭對手指明了方向
第一、方向更明確
一、對標的目的是找“差”而不是找“優”
二、沒有競爭，就沒有進步，就不是健康的市場
三、競爭對手是我們的“敵人”， 也是我們的“朋友”
第二、市場預警
第三、摸清對手前，先認清自己
一、想要百戰不殆，請先確保找準了對手
二、對對手進行準確的分析和畫像
三、利用客戶需求來借力打力的找尋對手漏洞 

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

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