第一部份、欠款原因及催款計(jì)劃

第一章、客戶(hù)為什么要欠款？
第一節(jié)、對(duì)方融資的來(lái)源
第一、融資可以“輸血”，欠款可以“止血”；
第二、融資風(fēng)險(xiǎn)大，欠款風(fēng)險(xiǎn)小
第二節(jié)、挾貨款以令廠家
第一、控制供應(yīng)商按自己要求執(zhí)行；
第二、本地、行業(yè)風(fēng)俗習(xí)慣，習(xí)慣拖欠；
第三、以后還要合作
第三節(jié)、采購(gòu)證明自己能力
第一、提高資金周轉(zhuǎn)率；
第二、為自己謀取更多好處；
第四節(jié)、合作糾紛導(dǎo)致的欠款
第一、以質(zhì)量原因不支付款；
第二、因交期問(wèn)題導(dǎo)致糾紛；
第三、經(jīng)辦人雙方情感沖突；
第四、銷(xiāo)售政策的過(guò)激導(dǎo)致；
第五、利用合同漏洞百出；
第五節(jié)、客戶(hù)管理混亂導(dǎo)致
一、庫(kù)存不清晰，產(chǎn)品不知去向；
二、對(duì)接人離職或更換，賬目未交接；
第二章、催款前事先開(kāi)展預(yù)判
第一節(jié)、預(yù)判對(duì)方可能的借口
第一、沒(méi)有支付能力
第二、沒(méi)有支付時(shí)間
第三、正在走流程中
第四、耍賴(lài)皮就拖賬
第二節(jié)、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)借口
第一、借口是否具有法律效力；
第二、是否充分到可以暫停付款；
第三、如何解決這個(gè)問(wèn)題；
第三節(jié)、欠款等級(jí)劃分
第一、欠款風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估
第二、欠款客戶(hù)等級(jí)劃分
一、便秘型
二、克扣型
三、逃避型
四、欺騙型
第三章、制定有效催款計(jì)劃
第一節(jié)、發(fā)送催款函
第一、催收函的好處
一、作證據(jù)
二、表警告
1、施加心理壓力
2、起到警醒作用
三、保留快遞單原件
第二、如何發(fā)催款函
第一封、未逾期催款函
第二封、逾期的催款函
第三封、拉鋸戰(zhàn)催款函
第二節(jié)、上門(mén)催款
第一、上門(mén)賬款催收準(zhǔn)備
一、身份證明
二、合規(guī)合法
三、數(shù)額準(zhǔn)確
四、提早上門(mén)
第二、明確催款的意圖；
第三、了解逾期的原因；
第四、陳述利弊與得失；
第五、得到還款的承諾；
第三節(jié)：催款方式與頻率
第一、電話(huà)與微信催
第二、上門(mén)催款好處
第四章：拒絕并不等于失敗
第一節(jié)、催賬是感性行動(dòng)，非理性說(shuō)服
第一、催賬一定要做好時(shí)間固化
第二、討債和抗債是意志力較量
第二節(jié)、賬款催收是心理戰(zhàn)
第一、選對(duì)的時(shí)間
一、財(cái)務(wù)周期
二、個(gè)人時(shí)間
三、多人在時(shí)
第二、只找當(dāng)事人
第三、不做過(guò)激行為
一、自己不發(fā)脾氣
二、對(duì)方發(fā)脾氣時(shí)
三、催款方式合法

        第二部份、催款談判與說(shuō)服

第一章、從意義的角度說(shuō)服
第一節(jié)、任何行為背后隱藏正向動(dòng)機(jī)；
第一、欠你款的正面動(dòng)機(jī)
一、先付：稅務(wù)的錢(qián)、家里的錢(qián)、員工工資、核心供應(yīng)商的錢(qián)
二、把對(duì)方看作壞人，就很難建立好關(guān)系；
三、敵意態(tài)度的產(chǎn)生，本質(zhì)是對(duì)自己利益的保護(hù)；
第二、接受對(duì)方的動(dòng)機(jī)
一、減少對(duì)方對(duì)抗和抵觸情緒，滿(mǎn)足對(duì)方被尊重的愿望；
二、當(dāng)對(duì)方罵你時(shí)，贊賞他，會(huì)讓對(duì)方手足無(wú)措；
第三、調(diào)節(jié)談話(huà)的氣氛
一、情緒高興時(shí)，說(shuō)話(huà)大多都是本意，反之，不是本意；
二、不尊重他人，盛氣凌人的架勢(shì)，說(shuō)服多半要失敗；
三、不一味利用別人的內(nèi)疚、害怕、慚愧來(lái)滿(mǎn)足我們的需求；
第二節(jié)、凡事都具備正面和負(fù)面的意義；
第一、把困難、問(wèn)題闡述為反饋；
一、挑戰(zhàn)
二、改變
三、成長(zhǎng)
第二、把推卸責(zé)任變成承擔(dān)責(zé)任；
一、因?yàn)槭裁磳?dǎo)致的結(jié)果？
二、假設(shè)具備什么條件就能解決問(wèn)題？
三、接下來(lái)你會(huì)采用什么方法解決？
第三章、從空間的角度說(shuō)服
第一節(jié)、上推
第一、目的
將對(duì)方問(wèn)題歸到更大的類(lèi)別，焦點(diǎn)放寬、放大
第二、了解對(duì)方財(cái)務(wù)狀態(tài)
一、有多少應(yīng)收賬款？
收賬周期是多久？
呆賬有多少？
死賬有多少？
死賬有多久？
二、有多少應(yīng)付賬款？
賬上有多少現(xiàn)金？
這個(gè)季度一共有多少應(yīng)收賬款？
有多少應(yīng)付款？
第二節(jié)、平移
第一、目的
找到更多選擇，看到更多的可能性
中等、同類(lèi)、環(huán)比、同行、同期
第二、了解其他的款項(xiàng)
1、除了我們這類(lèi)產(chǎn)品外，還有哪些錢(qián)要付？
2、相同類(lèi)型產(chǎn)品，其他供應(yīng)商的款付了多少？拖了多久？
3、付款的順序是按什么規(guī)則支付的？
第三節(jié)、下切
第一、目的
指出具體的困難，從一個(gè)很空，很虛的問(wèn)題，具體思考到每個(gè)細(xì)節(jié)
第二、了解目前付款的困難
1、有多少現(xiàn)金流？還差多少？
2、已采取了哪些辦法？執(zhí)行了多長(zhǎng)時(shí)間？
3、效果如何？
第四章、從時(shí)間的角度說(shuō)服
第一節(jié)、過(guò)去
付出
努力
投入
成果
榮譽(yù)
回憶
第二節(jié)、現(xiàn)在
困難
方法
選擇
狀態(tài)
初心
第三節(jié)、未來(lái)
發(fā)展
傳承
信譽(yù)
成果
風(fēng)險(xiǎn)
第五章、從不同人角度說(shuō)服
第一節(jié)、對(duì)于我
一、明確溝通的目的
1、告訴對(duì)方自己做了什么、要什么，希望對(duì)方做什么；
2、好處是什么、壞處是什么？
二、表述自己的感受
第一節(jié)、表達(dá)內(nèi)心的感受；
第二節(jié)、剝離案例
第三節(jié)、獲取同情
第一、自己的難處、尷尬、責(zé)任、時(shí)限等
第二、年底收不了款，就沒(méi)有年終獎(jiǎng)或者說(shuō)還扣年終績(jī)效等
第三、利用好禮物，做好情感投資
第二節(jié)、對(duì)于你
一、了解對(duì)方的理解、想法、行動(dòng)、需求
二、不同人對(duì)相同事有不同反應(yīng)，得出不同道理
第三節(jié)、對(duì)于他
一、對(duì)你有好處，對(duì)他不一定有好處；
二、相信誰(shuí)，在意誰(shuí)？
第四節(jié)、對(duì)于大家
第五節(jié)、對(duì)于系統(tǒng)
第六章、從情景的角度說(shuō)服
第一節(jié)、相同的行為，在不同的環(huán)境中，其價(jià)值不同；
一、一瓶普通純凈水，什么情況下才能賣(mài)100元/瓶？
二、沒(méi)有不對(duì)的行為，只是在特定環(huán)境中沒(méi)有效果；
三、多給客戶(hù)一個(gè)理由，他付錢(qián)時(shí)就少一分痛苦；
第二節(jié)、什么樣的情況下才會(huì)付款？
第一、給對(duì)方利益
第二、給對(duì)方畫(huà)大餅
第三、失信成本分析
第七章、其他的角度
第一節(jié)、用事實(shí)證明
專(zhuān)業(yè)權(quán)威、地位權(quán)威、財(cái)富權(quán)威、名人權(quán)威、客戶(hù)見(jiàn)證、第三方認(rèn)證、產(chǎn)品試驗(yàn)
第二節(jié)、舉反例證明
第三節(jié)、改變參照物
第四節(jié)、用反擊其身
第五節(jié)、價(jià)值的排列
一、不同的東西，價(jià)值不同
1、把你的產(chǎn)品與他更在意的東西聯(lián)系在一起
2、錢(qián)是做事的工具，不是工作的目的，失去信譽(yù)，你失去更多
3、錢(qián)、名譽(yù)、面子、名聲、榮譽(yù)
二、說(shuō)服客戶(hù)給競(jìng)品少投點(diǎn)
1、避開(kāi)其他廠家業(yè)務(wù)員單獨(dú)找他們結(jié)款
2、擠壓客戶(hù)的各種資金空間，促成回款
第六節(jié)、確認(rèn)對(duì)方信念
第七節(jié)、檢驗(yàn)行為后果
一、對(duì)后果進(jìn)行評(píng)估，后果沒(méi)有他想象那樣可怕
二、付了款又能怎么樣？ 

中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


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《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

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• 基于對(duì)消費(fèi)者心理掌控的銷(xiāo)售說(shuō)服技巧

   

  課程背景：1.在商品供給大于需求的市場(chǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者被各企業(yè)追逐著，他們被包圍在大量的廣告與導(dǎo)購(gòu)人員的勸說(shuō)，而不知所措。同質(zhì)化的商品功能與品質(zhì)，各說(shuō)各有理的商品信息，使消費(fèi)者在消費(fèi)決策時(shí)更加茫然。2.如何從同質(zhì)化的商品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，使自己的商品成為消費(fèi)者的首選，是企業(yè)夢(mèng)寐以求結(jié)果，是企業(yè)的市場(chǎng)部人員工作的目標(biāo)。影響消費(fèi)者消費(fèi)決策的兩個(gè)點(diǎn)..

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