第一章、弄清客戶拖欠真實原因
第一、有還款能力，無還款意愿
一、為什么欠款
1、融資的來源
通過融資“輸血”，通過控制成本來“止血”
2、免息的貸款，占用資金
3、挾貨款以令客戶
4、自身信用價值的體現
5、采購為了證明自己的能力
客戶結算，往往是有選擇性的
6、當地、行業商業風格習慣
二、合作糾紛
1、質量出了問題；
2、服務不到位；
3、銷售政策過激
4、雙方均有違約行為
三、管理混亂
第二、無還款能力，有還款意愿；
一、短期的周轉困難；
二、長期的債務危機；
三、債務人已破產、倒閉、注銷、停產停業
第三、合同漏洞百出
1、與誰交易要弄清
2、定金訂金要區分
3、數量質量先說清
4、簽約人員要受權
列舉員工授權范圍，員工離職要書面通知相關客戶
要求對方代表出具授權委托書并簽字
5、送達地址
6、關于發票
7、交付按規范
8、驗收合格后付款
9、合理行使不安抗辯權
及時收集對方經營惡化，轉移財產、抽逃資金、喪失商譽、喪失履行債務的證據
中止履行義務，并通知對方，等待對方提供適當擔保
合理期限內未恢復履行能力、并未提供適當擔保，可解除合同
10、對合同解除有異議應在約定時間內提出
合同約定異議期限，如未在約定期限以書面方式提異議，法院無法支持
第四、欠款者心理分析
1、催了這么久沒付，違約后果也就這樣，以后也不會再合作了；
2、問題還沒有解決，讓我損失這么大，我可不還錢；
3、同行某人也欠款，照樣沒事；
4、我還要合作，再拖一拖再說，我的客戶也沒有付我錢；
5、沒有證據，想打官司就打吧，看誰耗過誰
第二章、常見欠款拖延手法
一、躲貓貓
二、拉關系
三、耍賴皮
四、拖時間
五、推責任
六、磨性子
七、裝強硬
第三章、給客戶回款的理由
第一、給利益
1、給予結算回扣或讓利、減免罰金、罰息；
2、銷售支持、激勵政策、遠景規劃；
第二、講道理
1、曉之以理，給客戶公司、團隊、供應商造成的失信成本
2、自己的難處、尷尬、責任、時限等
3、引導客戶關注“陽光下的利潤”，而不是圖小利益；
第三、攀交情
1、相信對方不愿意背上不誠實守信的罵名，愿意及時清償債務
2、不要辱罵對方，鄙夷的目光、諷刺的口吻、不信任的言語
3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜歡他，但需要理解和尊重對方
4、不要貶損他人人格、名譽、情節嚴重行為違法
5、同事、朋友、家人、領導
第四、施壓力
一、尋找壓力點
1、尋找其害怕的人與在乎的人；
2、構成合同欺詐；
3、影響個人聲譽
4、調查費、催收費、公告費、訴訟費、申請執行費、律師費、滯納金與利息
5、喪失分期還款權利
6、停止供貨，回收產品；
二、尋找催收“吉日”
第五、使迷惑
第六、做疏導
第七、擠空間
第八、激將法
第四章、拖延手法的對策
第一、速度快
1、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的
2、法律不保護躺在權利上睡覺的人
把握好訴訟時效-2年
3、必需要集中時間、精力、方式一鼓作氣，而不是用零星催收行為
第二、企查查
1、有形資產
要申請法院采取保全措施
2、無形資產
商標、專利、著作權中的財產權利
3、股東及關聯公司
第三、勤催促
一、到期前提醒函
寫明還款的金額、具體還款日期、還款方式
可以給不同的人發送多封逾期催款函。
二、逾期催款函
三、上門催收準備
第四、纏不放
一、催款要有“韌勁”
1、決策人、業務當事人、主管負責人、財務負責人
2、辦公、吃飯、上廁所、回家途中
3、了解客戶財務付款周期、負責人上班時間、對帳程序
4、了解資金周轉規律，在對方帳上資金最充裕的時候去
二、催款要理直氣壯
1、他們最“強硬”的時候，便是他們最心虛、最沒底氣的時候
2、催收人中最少兩個同組，“一人為私，兩人為公”
3、不要像一個乞丐一樣去哀求對方付款
4、三大忌
一忌“慈”
不要過于同情心泛濫
二忌“昏”
被欠款人說的歪理唬住
三忌“懦”
不要被他的強硬嚇住
膽識是討債成功的重要影響因素
三、注意方式
非法剝奪他人人身自由的
非法侵入他人住宅
強行拿物抵債
暴力討債
第五、留證據
1、打官司從某個角度來說就是打證據
2、要求法人提供個人擔保
3、書面的欠條或還款承諾
4、做好錄音錄像
如果想做為證據，要另有兩個人在場
從雙方核對一下賬目入題
記下通話的起始時間以備查
第六、強執行
一、申請財產保全
二、發送支付令
三、要求提供擔保
一、第三方的信譽擔保或專業擔保公司
二、抵押與質押
抵押
以不動產擔保，限制流動，優先受償
質押
以權利擔保
股權、知識產權、商標、專利、著作權
備注：一定要到相關部門履行登記手續，否則無效
三、確認債務清償能力
1、如果股權或開辦單位出資不實，應以虛假出資或抽逃出資為由承擔連帶清償責任
2、出具虛假驗資報告的中介組織負連帶責任
3、企業掛靠單位
4、債務人未經正常清算程序，以清算資產償債
5、由內部承包人和發包人共同償還債務
四、律師催款函
搜集、保存催要欠款的相關證據
第五章、提高風控管理能力
一、銷售部門管理目標不合理
1、重銷售，輕回款；盲目追求市場占有率；
2、把延緩回款時限，降低回款要求作為促銷手段；
二、銷售人員對客戶信息的壟斷
1、習慣了站在客戶角度思考問題
2、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒
3、客戶信息管理滯后，檔案不完整
4、銷售人員與客戶勾結
三、缺少對客戶信用的判斷
關注風險
1、初創公司的特大訂單；
2、付款明顯比3個月前緩慢，且有兩次毀約；
3、股東、重要領導、核心經辦人離職、欠薪；
4、大幅降價、突然搬遷且未通知你；
5、被其他供應商起訴
6、核心客戶破產，經營方向上改變，資產負債高
7、買方所在地區發生天災
8、老板有嚴重不良嗜好

四、對應收帳款監控不夠
五、財務部與銷售部缺乏有效溝通

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


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