思考：同樣的事情為什么可以有不同的結果？
談判：精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達成自己期望值或利益最大化。

一、商務談判的理念認知
1.談判重視策略和技巧
2.談判的主體是人
3.為什么總談不妥
4.沒有優勢怎么談
5.談判高手長什么樣
6.對象不同策略不同
二、談判的前中后其要素舉要
1.談判前
a)談判前期準備工作
b)贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
c)分析及策略制定
d)解決核心障礙點問題
2.談判中
a)如何形成對方的依賴心理
b)勝于感性-表現能力-情感依賴；讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造
c)勝于理性-專業能力-專業依賴；如何讓客戶信任你；如何成為一個專業的人
d)勝于價值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開你
3.做好同對方的感性對接
a)儀式感打造
b)感性-做好情感對接
c)埋伏筆、釘釘子
4.談判的幾個重要認知：
d)人是一切的主導
e)對事不對人：只要不針對個人，不要擔心談崩，除非我們完全處于被動地步，不然談崩有助于二次談判。不說過頭話不做過頭事
f)由簡單到復雜原則，樓梯法，方法論
g)耐心的駕馭：持久戰的耐力
5.談判常用策略和方法
h)主動和被動：下定義、釘釘子（這個是不能談的）
i)雙贏和雙輸：
a)糊涂還是精干
b)沉默還是話嘮
c)謹小慎微還是無所謂
d)韜光隱晦還是風度翩翩
e)時間原則：期限法、倒計時、持久戰還是短平快
f)進退原則，以退為進
6.如何堅守底線好找到對方的底線
a)極端測試法
b)堅決否定法：不要在我們不可接受的領域抱有期望
c)無法接受法
d)終止談判法
e)休會商議法
f)接近底線讓步時，要讓對方看出艱難，規避對方的追擊。
g)責任向上推法：留有余地
h)上下同意：正確領悟隊友意圖：同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他
7.談判收尾
8.談判后
三、談判者的核心素養提升
1.期望管理
a)在交易中，人們交換的是“滿意”，物質只是表面的。
b)期望不同，滿意點不同，從某一點開始，一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的。
c)區分出想要的和需要的。聽對方想要的，找出他需要的，當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的。點菜
d)期望需要管理
e)人的欲望無限，成功后，目標會升高，失敗會降低；對手期望值的變化，跟你的表現有直接關系。
f)要管理談判對手的期望值，斷然拒絕有時很必要。給對方畫一個談判范圍，避免誤判。
g)給對手設置的目標難度要適中，如果目標太容易，人們不覺得有成功。“老板，這衣服5折可以么？”“好的”……”
2.如何提升談判者的權威感
3.打破僵局
4.讓步的原則
5.不同場景下的溝通能力

Ø 清華大學、北京大學、上海交大等高校總裁班特聘講師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創業導師；共青團中央CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人；搜狐一言堂、時代光華《名師在線》高級顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯招聘等機構名師團講師、營銷咨詢師，課程研發專家。

Ø 課程方向：營銷類

Ø 主講課程：《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實戰心理學》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團隊組建及打造》、《高效執行力》、《經銷商建設與管理（渠道）》、《勝在招投標》、《欠款追繳及風險防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等

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