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催款策略及戰術技巧

課程編號:42136

課程價格:¥23000/天

課程時長:2 天

課程人氣:512

行業類別:銀行金融     

專業類別:客戶服務 

授課講師:高海友

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷總監、市場經理、大區經理、區域經理等企業營銷人員

【培訓收益】
了解欠款的幾種原因 掌握規避欠款的發放 掌握催款要賬的策略 明確催款過程中的技巧和方法 學習常用話術和溝通技巧

 第一部分:分清欠款性質
一、分清欠款屬性
1.我們怕的不是欠款,而是風險
2.弱勢營銷:欠款是由弱變強的有效途徑
二、有益欠款
1.讓無風險的欠款達到風險控制的上限
2.加大有益欠款的數量
三、有害欠款
1.讓有風險的欠款為零,永遠占有主動權
2.爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發,只是時間問題。次貸危機
3.寧肯完不成任務,也不要越過風險紅線
4.杜絕有害欠款

第二部分:催款之道
一、流程控制—走馬以糞:二流人員,一流業績
二、《孫子兵法》曰:善戰者求之于勢,不責于人。故能擇人而任勢。
三、把困難分攤到從起始到最終
四、業務聯系階段:
1.腦白金的催款技巧:就是不欠錢
2.釘釘子:
3.養成習慣:
4.設立規矩:
5.設計語境
6.信:信不足也有不信也—智慧的壓貨
五、談判階段
1.不談判就是最大的談判—鄧小平
2.學會小事開大會,大事開小會,重要的大事不開會
3.不能商量的久不要商量
六、合同階段
1.合同起草權
2.落實釘子

第三部分:催款時你要明白什么?
一、明人性
1.人的雙面性
2.不相信道德,以文字為準
3.讓壞人變成好人的唯一方法是………
二、明企業
1.幾乎所有的企業都缺錢
2.80%的企業不是要欠你款,而是你沒有要款,或沒有很合適的要款
三、明催款:對方把你排在還款第一了么

第四部分:催款技能修煉
一、大型公司的催款重點
1.搞清對方的付款流程
2.搞清楚對方的影響鏈
3.搞清楚對方的關鍵人物 –找到核心人
4.有因間,有內間,有反間,有死間,有生間。五間俱起,莫知其道,是謂“神紀”,人君之寶也。
5.動善時:時機最重要:該要的時候要,而不是需要的時候要。老子七善……正善治,事善能,動善時,不要等到緊張時刻再要款。(有錢的時候,緊急的時候,別無選擇的時候,場面的時候……)
a)……案例
6.事善能:攻堅戰,解決問題
a)……案例
二、有風險類公司的企業的催款要點
課前思考: 案例分析
1.充分利用賒賬銷售初期僅有的一點主動權—埋伏釘子
2.合同條款及訂單的關鍵要素談判
3.法務、財務、銷售各自獨立原則,各自為戰(沒有也要有!)
4.建立客戶的信用評價體系:客戶分級、分等:
5.法律保障前置化:
6.講究人情:
7.未雨綢繆: 必勝的戰爭結果會和平相處。
8.欠款可控原則
9.建立客戶的信用評價體系:客戶分級、分等:
10.小心一次性的客戶
11.法律保障前置化
12.罰則明晰,堅決執行
13.風險轉移
14.重視小事:把每一次小違規都當成一件天大的事情
15.八字方針:態度友好、極端保障
16.不要犯低級錯誤:不規范會誘導惡人的惡性欠款……
17.消除歧義和誤會:讓證據鏈充分……
18.風險項目:主動權把握……
19.催款臺階法……
20.講道德,但絕不相信別人的道德……
21.釘子法則 ……)

三、催款過程的十六字方針
1.十六字方針
2.切不可激動、說過頭話、做過頭事
3.權衡好三個角色:財務、法務、你

四、如何對付借口多的客戶
1.不斷的與客戶確認回款時間、金額,取得客戶中關鍵崗位人士的認可。
2.到期前3天以上與客戶再次確認,確保他們有時間準備資金。
3.盡量錯開月末、月初回款的資金緊張階段,特別是季度末、年末銀行因為考核儲蓄金額,會辦理回款比較慢,有時也會造成拖欠。
4.原則:
5.重視小事:
6.不到最后,要給人留面子--催款

五、如何提高客戶的欠款成本
1.人情成本—
2.信譽成本—
3.資金成本—
4.法律成本—
5.操作技巧
6.切記:紅臉和白臉才讓孩子更聽話。
7.讓制度真實存在才長久,不要欺騙。

六、客戶類型和策略方法
用一種武器消滅不了所有類型的敵人,只有明確了客戶的實際情況,并且按照實際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款,才可以既達到催款的目的,又不至于影響客戶的長期合作關系。
1.習慣性拖欠:
2.誤會性拖欠:
3.分歧性拖欠:
4.資金周轉性拖欠:
5.三角債性質拖欠:
6.賴賬式拖欠:
7.虧損性拖欠:
8.奄奄一息式拖欠
9.一個準則:把欠款變成盈利的事情

七、債務人的拖欠理由
1.資金緊張如何催款
2.質量爭議\延遲交貨如何催款
3.驗收條件未達到如何催款
4.沒有驗收、工程方未付款、質量有些問題等情況如何催款?
5.業務員更替,工作未交接如何催款
6.電話催款的原則
7.催款信函的使用

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