【培訓對象】
建議參加對象：采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員、與商務活動相關的管理人員等

【培訓收益】
1.了解采購談判的本質，談判的邏輯過程，商務談判的特點，作用與內容。 2.理解采購談判的基礎原理與目標。掌握如何進行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風格特質與談判實力；如何確定談判目標與范圍，制定談判策略。 3.熟悉并掌握采購談判的七大要領，理解并能夠制定最佳替代方案 4.掌握如何來組織雙贏談判的開局與中場交鋒，如何來通過傾聽與提問，來引導談判進程？如何通過心理判斷與行為肢體語言來判斷對方？如何有效并合理地進行妥協來進行目標達成？ 5.掌握如何來進行雙贏談判的收場 6.大量職業經驗分享，實戰案例與經典案例講解，結合練習與實戰模擬，幫助學員快速掌握談判全過程的關鍵技巧

 一、采購談判概述
1.談判是什么
2.采購談判的特點
3.采購何時需要談判
4.采購談判的作用
5.采購談判的內容
6.談判目標
7.雙贏采購談判
經典案例：人質危機談判布局
二、 采購談判準備工作的10個步驟
1.知己：了解采購背景
2.知彼：了解供應商組織
3.知人：談判人員的四種風格（測試）
4.識別雙方的談判實力
5.內外部分析-SWOT分析
6.我們應該怎么做？
7.談判的籌碼在哪里？
8.確定談判策略與目標-識別成交區間的模型
9.博弈的底氣：設定最佳備選方案
10.制定策略
測試：談判風格的量表測試+答案解讀
經典案例：百萬美元的咖啡杯
經典案例：勝在謀略-中國高鐵的采購談判策劃
三、采購談判的九大要領
1.合適的時間：采購談判的時機
2.合適的地點：地點的選擇
3.合適的戰友：成功的談判團隊
(1)如何組建談判團隊
(2)如何鎖定團隊目標與團隊分工
(3)謹防“豬隊友”
4.構建優秀的溝通管理能力
5.聽懂對方的意思：聽-傾聽的力量
6.完美的表達：說-語言的藝術
7.主控進程的利器：提問的藝術
8.察言觀色：觀-洞悉對方的身體語言
9.創建和諧氣氛：贊美的威力
案例：“豬隊友”的殺傷力
練習：如何組建談判團隊與團隊分工
練習：如何安排座位對我們最有利？
練習：讓對方放棄抗拒轉為支持你-如何說？
練習：獲取關鍵問題的更多信息-如何問？
練習：如何從肢體表現判讀內在心理？
四、 采購談判之開場布局八大要點
1.重視談判前的鋪墊
2.營造談判氣勢
3.拉近雙方的距離：從興趣入手
4.牌局爭勝：出牌技巧
5.高起點才可能有大回報：學會獅子大開口
6.學會恐嚇：學會大吃一驚
7.我只與有權的人談：找對人，說對話
8.應對采購風險，我們有哪些應對和防范措施？
9.警惕：供應商定規
實戰經驗：商務形象與商務禮儀的重要性
經典案例：獅子大開口的價值
實戰經驗：大吃一驚的價值
實戰經驗：開場布局的氣勢營造
課堂實戰：開局策略角色練習
五、采購談判中場交鋒九大技巧
1.你想要什么：記住立場和利益
2.從小話題開始：投石問路
3.認識時間的價值：拖延時間未必壞
4.控制節奏：讓好每一步
5.柔能克剛：避免爭論
6.兵不血刃地解決戰斗：聲東擊西和圍魏救趙
7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
8.迫使對方讓步的策略
9.阻止對方進攻的策略
10.警惕：從喬哈里視窗看認知模型中的談判盲區，規避信息不對稱的風險
實戰經驗：警惕神經刀與談判授權的重要性
實戰經驗：采購談判團隊與我的默契
大型談判經驗分享：我與LG的采購談判
僵局破解談判：我與霍尼維爾的專利問題談判
六、采購談判之收場六個關鍵
1.專業的套路：黑白配
2.意外的收獲：不要白不要
3.還是要控制節奏：離開的時機
4.言而有信：白紙黑字不能少
5.如何處理談判僵局
6.回顧談判
談判經驗分享：與施樂談判中的意外所獲
談判經驗分享：與東芝談判后的電腦升級

全景課堂實戰：ABC角分組模擬談判

Ÿ 工商管理碩士/MBA
Ÿ 采購與供應鏈管理專家/培訓師/企業管理顧問

Expert for procurement and SCM in industry of manufacturing /Lecturer/Management Consultant

Ÿ 供應價值管理推動者

Facilitator of TVO-Total Value of Ownership

Ÿ 國際教練聯合會（ICF）認證高管教練

ECCP Certified by ICF

Ÿ 國家認證二級心理咨詢師

National certified 2nd level psychological counselor

Ÿ 國際EMBA供應鏈管理課程講師

Lecturer of international EMBA education in SCM

Ÿ 英國皇家采購與供應學會課程講師

Lecturer for CIPS certification

Ÿ 多個著名采購與供應鏈組織的特邀導師和講師

Mentor and lecturer for several world's leading purchasing and supply chain organizations

[職業經驗/ Professional experience]：
20年500強歐美中國大型企業中國，亞洲，全球供應鏈管理（采購，物流，質量，銷售）、運營管理、項目管理的豐富經驗，專注于采購與供應商、供應鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發、采購、物流及質量系統的團隊工作；擁有大量基于供應商或者采購二維視角，以及運營管理視角的與全球化大企業合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項目案例；豐富的多團隊管理經驗、成本改善策略及執行經驗、優秀的理念和能力；曾經為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負責過多個在業界富有盛名的標桿項目。
20 years of rich experience in procurement, SCM &operations management and project management of top 500 European and American large enterprises in China, Asia and the global, focusing on procurement, supply chain management and cost management, deep knowledge of sales, manufacturing, R&D, procurement, logistics and quality system team collaboration; Have many projects based on the two-dimensional perspective of demand or supply, as well as the perspective of operation management and cooperation with large global enterprises; Rich multi-team management experience, cost improvement strategy and implementation experience, excellent ideas and capabilities; I have set up 5 factories and companies for MNC in China, and have been responsible for many benchmark projects with great reputation in the industry.
曾任職于/Worked for：
空調與重工行業：美資/中資
Air conditioning and heavy industries: America /China
汽車與工業品物流行業：德資
Tier1 of automotive industry: Germany)
光電與通訊行業：美資
Optical and electric industry: America
IT與3C行業：英國/加拿大
IT and 3C industries: UK /Canada
歷任物料經理，亞太區采購經理，資深采購與質量經理，采購總監，亞洲運營經理，總裁助理，VP等高管職務.
Previously served as material manager, Asia Pacific procurement manager, senior procurement and quality manager, procurement director, Asia Operations Manager, president assistant, VP and other senior management positions.
擅長于供應商開發，供應管理，供應商管理，成本管理，品類管理，物流與倉儲管理，運營管理以及項目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實踐經驗。
Good at supplier development, supply management, supplier management, cost management, category management, logistics and storage management, operation management and project management, with rich theoretical knowledge and rich practical experience.

[授課風格/Style]：
幽默風趣|案例豐富|實戰演練|嚴謹系統|謙遜親和
Humorous, funny, rich cases, practical exercises, rigorous and systematic, modest and friendly.
20多年實踐經驗，自身積累的案例結合系統性的理論，讓課程全程細致通透無難點無疑點；
Accumulated cases based on more than 20 years of practical experience, which combined with systematic theory, make the course detailed, transparent and without difficulties.
從“道”與“法”著手，穿透“術”與“器”，讓學員能夠即學即用，既懂原理，又懂實操；
From theories and methods start, go through technique and implement, so that trainees can learn and use, understand both the principle and operation

[公開課、企業內訓課程和咨詢服務]：
為企業量身打造，通過課前調研，高管溝通，學員訪談，規劃出：
適合于企業自身需求的定制課程
適合于企業不同階段需求的階段課程
課程覆蓋采購管理的各個方面，模塊化設計，可按不同類型的企業與學員需求，組合成不同級別的體系課程，即適合公開課，也適合企業大學建立內部的采購管理體系認證班，以及企業內部系列內訓.
The course covers all aspects of procurement management, modularly designed, and can be combined into different levels of system courses according to the needs of different types of enterprises and trainees. It is suitable for open courses, also suitable for enterprises to establish internal certification courses for procurement management system, as well as a series of internal training.

[培訓客戶/ Customers]：
行業覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫療，機械制造，手機通訊，半導體，化工，快消品，服裝，設備制造，新材料，儀器儀表，檢測，物流，供應鏈管理等行業；
Industries of customers: high speed rail, automotive, aviation, heavy industry, new energy, optical& electricity, medical, machinery manufacturing, mobile phone, semiconductor, chemical, FMCG, clothing, equipment, new materials, instruments and meters, testing, logistics, supply chain management and other industries.
服務客戶：大型央企，國企，外企，上市公司和民營企業
Serviced large central and state-owned state-owned enterprises, MNC, listed and local companies as below.
微軟，霍尼維爾中國區，維諦技術，中糧集團，中國移動，中國體彩中心，大眾一汽發動機，標致-雪鐵龍，中車時代電器，中車時代電動汽車，中車時代新材，中船重工，振華重工，上海電氣，云天化，國際復材，匯川技術，天孚通訊，天奈科技，金風科技，尼奧普蘭，金龍客車，沁園電器，威孚股份，歌爾集團，亞太森博，蓬萊巨濤，康明斯，烽火科技，先導智能，三星電子，信邦電子，艾默生流體控制，科達股份，蒲城化工，圣泉化工，亨通光電，邁思德超凈科技，天天供應鏈，立訊精密，特靈空調，萬寶至馬達，迪卡儂體育，福伊特造紙，光洋軸承，紅太陽，鹽津鋪子等
Microsoft, Honeywell, Vertiv，COFCO，CMCC，VW, CRRC, CICT, CPIC，Weifu, Goertek, TFC，Geely, Cummins, Lead, Samsung, Emerson, Kedacom, Pucheng chemical, Hengtong, Enkris semiconductor, Inovance, Chengli, Myesde, Boneng, Hengkui, Anfeng, Jidi, TT supply chain, luxshare, Maikubo, Trane, Hollis wire, Mabuchi-motor, Decathlon sports, Kolo medical, Voith, Koyo, etc

[船長計劃-打造采購專家與管理者的課程體系 / Captain Plan-Nurturance for experts and managers of supply management systematically ]：
為采購與供應管理人員量身打造的一站式，18天完成戰略供應管理全方位專業技能與管理能力提升課程。
One-stop courses for procurement and supply management practitioners, 18 days to complete the comprehensive professional skills and management ability improvement of strategic supply management.
20天的課程包括了采購管理的道-觀點/原則/方法；法-流程/規律/路徑；術-動作/話術/竅門；器-模板/工具/表格。
The 18-day course includes why (viewpoint, principle and method), how (process, regular pattern, roadmap), do (technique action. speech skill, knowhow), tooling (templates, tools, forms).
課程內容涵蓋了采購管理中所有需要掌握的知識，包含供應基礎的管理，采購流程與供應績效管理，采購的價值管理，采購組織管理與績效管理，品類采購管理與采購項目管理。
The course covers all the knowledge needed in procurement management, including supply base management, procurement process and supply performance management, procurement value management, procurement organization management and performance management, category procurement management and procurement project management. etc.
[企業內訓課程]：
為企業量身打造，通過課前調研，高管溝通，學員訪談，規劃出：
適合于企業自身需求的定制課程
適合于企業不同階段需求的階段課程

• 銷售良好心態和實戰能力訓練

   

  （一）．銷售心態I.明確目標1.人生沒有目標就會變得消極2.目標明確+心態積極=完成動力3.目標決定業績：種子不同，收獲不同4.銷售潛能突破訓練——你的潛能遠超過你的想象（互動游戲）5.目標無法達成的關鍵因素——不夠專注6.培養建筑師思維：看目標而非障礙，看未來而非現在I..

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