破冰：bingo-工作思考
團隊建設
第一章：銀行4.0時代的網點和營銷
一、銀行網點發展趨勢分析
1. 銀行網點發展趨勢
a) 銀行網點1.0
b)銀行網點2.0
c)銀行網點3.0
d)銀行網點4.0
2. 國內網點創新的嘗試
a) 社區銀行
b) 特色主題銀行
c）跨界合作銀行
d) 智慧銀行
3. 銀行網點零售轉型四大趨勢特點
4.布萊特金的銀行3.0-4.0
a) 第一性原理
b) 物理網點會消失嗎？
c）引出需求
二、營銷與需求-客戶需求解析
1.營銷與需求的關系
a) 營銷與推銷
b) 營銷與需求的關系
互動：營銷與需求的思考
2.營銷的心理障礙
3.營銷人員的陽光心態建立
4.馬斯洛需求分析
小組研討：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求
6.需求的點分類
a) 痛點
b) 癢點
c）爽點
小組研討：針對痛點、癢點、爽點分別切入設計

第二章：存量客戶盤活經營策略
一、聚焦存量客戶盤活著力點
1.客戶業績的來源
a) 盤——存量客戶盤活
b) 撿——廳堂流量捕捉
c) 拓——外拓開發
d) 搶——他行策反
2. 客戶的生命周期
a) 蜜月期
b) 提升期
c) 穩定期
d) 防降期
e）贏回期
3.存量客群經營發力點
a) 到期客戶承接
b) 臨界客戶提升
c) 低值客戶喚醒
d) 流失客戶挽回
e) 特色客群突破
f ) MGM老帶新
方案輸出：制定存量客戶行之有效的經營提升方案

第三章：電話盤活與面訪KYC提升
一、電訪盤活客戶流程
1．客情關系發展四階段
a) 敵對期
b) 防備期
c) 開放期
d) 接納期
2. 電訪盤活客戶流程
a) 梳理與接觸
b) 聯絡與經營
c) 邀約與方案
d) 促成與維護
3. 電訪內容的節奏掌控
a) 自我介紹
b) 道明主題
c) 溝通交流
d) 隨手記錄
4. 初次接觸的三不要原則
a) 不賣產品
b) 不說客戶關鍵信息
c) 不問客戶“要”錢
d ) 賣“好”原則
5. 無傷話題原則
a) 客戶認領
b) 服務回訪
c) 活動邀約
腳本輸出：電話盤活腳本輸出

二：面訪KYC技巧
情景模擬：KYC小組PK 賽
2.客戶KYC的重要
a)家庭情況
b) 工作情景
c) 興趣愛好
d) 投資情況
e) 合作銀行情況
f）教育養老情況
3.KYC四種提問方法
a) 封閉式
封閉式提問舉例
b)開放式
開放式提問舉例
c)介紹式
介紹式提問舉例
d）咨詢式
咨詢式提問舉例
情景模擬：KYC技巧運用

第四章：資產配置致勝
1. 客戶的投資習慣
2. 當前的理財投資趨勢
3.面對資產配置的經營思維
a) 從一到多的思維
b) 客戶經營管理的思維
c) 理財需求滿足的思維
4. 標準普爾資產配置來源
5. 拆透資產配置四賬戶
a) 流動賬戶
b) 保障賬戶
c) 安全賬戶
d) 投資賬戶
6.資訊學習平臺和工具
a）財經資訊app和公眾號推薦
b）產品研學app推薦

第五章：推介有道——踢好臨門一腳
一、推介有道
1. 產品介紹的誤區
2. 推介初法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：抽簽進行實物產品推介
教學輸出：重點產品的FABE話術輸出
3. 進階-推介6招
a) 下鉤子法
b) 扎心法
c) 下樓梯法
d) 直觀法
a)放電影法
b)T型對比法
二、異議處理
4.異議出現的原因
5.異議處理的方法
a) 認同
b) 解釋
c) 再促成
6. 再進階-成交4技
a）一刀搞定
b）先嘗后買法
c）饑餓營銷法
d）此刻遠景法
組內演練：推介與促成演練

課程結尾：知識復盤，學員分享，心得體會海報制作，優秀小組頒獎。 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業銀行 總行級金牌內訓師
分行內訓負責人、財富顧問（私行）、
網點深化轉型牽頭人、網點產能督導
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業務負責人
◆ 10年銀行零售業務營銷實戰、推動、輔導、培訓經驗
◆ 銀行營銷能力提升實戰專家、產能提升資深顧問
◆ 深耕網點-每年30+網點轉型/存量客戶盤活項目經驗
◆ 財富管理專家-曾營銷并創造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質認證：AFP/銀行從業資格/基金從業資格/證券從業資格/保險從業資格/期貨從業資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線從業經驗，始終專注于網點深化零售轉型、產能提升及理財經理個人營銷技能提升等項目。在系統內工作期間，深入推動網點轉型的進一步落地，通過駐點輔導梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財經理營銷和客戶經營能力；負責私行產品推動和高凈值客群經營，年均復雜產品培訓50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時全面負責代銷業務管理和推動，其所在分行的貴金屬指標實現十倍增長，曾營銷并創造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態銷售；其他中收指標也均排在系統前列。

擅長領域：網點轉型、存量客群盤活、營銷技巧提升、電訪營銷、代銷產能突破等
培訓經驗
孫向辰老師結合近10年的銀行一線實戰與培訓經驗，在課程設計上講究從實際出發，以“授之以漁”為主要培訓目標，幫助銀行網點梳理零售轉型過程中的疑點、難點，精于提高理財經理的客戶經營能力和營銷技巧，進而推動網點及個人產能的提升。不論是落地網點輔導還是集中授課都深受學員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營銷、專業提升、推介有道等多維度提升理財經理的綜合營銷能力，現場實戰案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網點轉型輔導工作，通過進一步固化晨夕會流程、聚焦網點目標分解，深化網點零售轉型；著重從理財經理客群診斷、電訪面訪技能提升、復雜產品銷售培訓等方面開展督導，4-6月持續返聘多期，深受網點好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務經理轉型培訓，從營銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯動等方面多維度提升學員的溝通營銷能力，授課+實訓的模式獲得學員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標準流程輔導及電話營銷特訓，多維度推動網點產能釋放，為開門紅打好基礎。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產能提升網點輔導項目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機制+氛圍+活動的管理模式，落地網點深挖存量客戶盤活及代銷產品營銷技巧培訓，多維度助力網點產能釋放，打贏開門紅。
★2021年4月為建設銀行福建省分行開展廳堂客戶服務經理營銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經理/客戶服務經理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營銷的陽光心態并梳理廳堂客戶經營的挑戰、提升營銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財經理的營銷技巧提升培訓，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產配置能力和推介促成，全方位、多互動、高參與的課程獲得學員一致好評，學員滿意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營銷的說“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》
《產能提升-基金營銷的內功和招數》
《期繳保險——NBSS顧問式營銷》
【網點輔導項目】
《開門紅產能提升》項目
《存量客戶盤活經營》輔導項目
《資產配置與復雜產品營銷》輔導項目
部分授課評價
在網點輔導中，向辰老師從網點數據分析、客群分析中挖掘出許多日常經營中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經理的營銷技巧提升和產能釋放，在電訪技巧輔導上有獨到的經驗。輔導階段讓網點零售人員獲益頗豐，輔導的結束更是新的開始，不負所學固化動作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網點營業經理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實戰案例和風趣幽默的講述把客戶溝通與經營的經驗傳授，真正做過銀行一線營銷的老師總能跟學員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓部

在為期一周的網點輔導中，老師能夠貼近支行實際發現存量客群經營中的問題，并給出有針對性、可執行性強的改進方案，并通過電話營銷的一對一輔導讓員工更有效的觸達邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進盤活客戶、拉新管資。老師經驗從銀行一線中來，更適合我們營銷實際中的問題。
——華夏銀行鞍山分行某網點主管行長

向辰老師在本次開門紅旺季產能提升項目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營銷技巧提升上做足了培訓，更是將一個資深產品經理和業務推動管理專家的底蘊體現的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網點產能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個金部

通過這兩天的培訓，學習到許多工作中的營銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會將所學更好地運用到營銷中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

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