一、專業化精細化銷售必須掌握的規律技巧

1、從本行業實際案例導入銷售的常見難題
2、營銷不是簡單推銷，競爭導致銷售難度增加
3、細分客戶和經營客群是一切銷售的根本基礎
4、先服務后營銷：客戶需求價值感、便利性、體驗度
5、零售客戶和大客戶業務的共性和個性分析
6、銷售人員必須掌握的規律技巧和方法案例

二、如何更有效地經營客戶關系？

1、銷售法則：先經營客戶，再經營產品
2、高質量客情調研的“三業五最一同一非”
3、如何與客戶建立和維系更好的關系
4、不是簡單喝大酒，而是贏得客戶真誠信賴
5、經營客戶的“點線面圈”，創造性制造社會互動
6、“五成一”和“前后年”的大客戶經營的常規
7、重復購買和轉介紹是大客戶營銷的最高境界
8、費用預算不多，如何推進客情經營

三、針對大客戶的復雜產品的專業化營銷能力

1、大客戶營銷：不是賣產品而是賣服務！
2、精細化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點
3、創造性使用話術等技巧，不要顯得技巧過多
4、兼顧利益相關方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏得客戶感知：專業化的垂直準備和主動性的真誠行為
6、關鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創造的條件
7、以終為始：促成意味著后續服務的立即展開
8、“逆勢營銷”和綜合營銷的案例解析

四、銷售團隊有效管理：任務分解、考核方案和督導落實

1、銷售任務和銷售指標的分析和再規劃
2、計劃組織領導控制：銷售管理四步驟的具體做法
3、實踐案例解析和實訓練習
4、科學管理和精益求精是銷售效果的根本保障
5、不是散養和賭運氣，銷售過程控制非常重要
6、合理有效的激勵政策必須充分研究籌劃
7、既要完成任務，也要促進可持續發展
8、銷售管理中的常見問題和對策

五、銷售團隊業績不能僅僅依賴一兩位大咖

1、持續有效的銷售管理：團隊力量要比個人強
2、指標壓力和來不及培養銷售人員的矛盾
3、不要寄希望于招聘新人，優先努力用好現有團隊
4、必須全力倡導塑造研究改進工作的團隊作風
5、團隊的主動性和凝聚力首先基于能力提升
6、不能單純依靠經驗，必須提供專業化能力培訓
7、銷售團隊管理和員工激勵的常見問題解析

六、銷售團隊管理者和關鍵銷售人員的能力發展

1、減少“應激反應”，學會真實顯效的時間管理
2、研究和計劃的思考，占到很大的工作量
3、從經驗中學習和從交流中學習二者并重
4、單位內部上下左右的關系經營和資源獲得
5、避免風險事件，以事業心經營崗位職責
6、既要掌握卓越溝通能力，也要學會減壓調試情緒
7、自我發展成長與價值奉獻和價值收獲的共贏之道 

管理培訓家

資深企業管理顧問和商事法律顧問

MBA導師

中國社會科學院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專家

愛立信中國學院高級培訓專家

清華大學MBA教育中心、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院客座教授

擅長企業綜合能力輔導和職業經理人能力提升，涉及企業戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。
長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業一線實踐經驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財經簡史》《30天成為骨干員工》《規則致勝的企業智慧》《經理人必備的法律思維》《學易經通管理》《中國管理思想之由來》等。 

2012年新開發的講題：
1、《問題分析與解決》
2、《系統管理思維和系統管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動風險怎么辦、績效管理怎么辦、股權籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權激勵怎么辦，等。

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