【培訓對象】
連鎖藥店企業(yè)部門經(jīng)理，總監(jiān)，總經(jīng)理

【培訓收益】
● 明確連鎖經(jīng)營成功的關(guān)鍵要素，借鑒國際零售業(yè)連鎖經(jīng)營的先進理念 ● 把握連鎖經(jīng)營營運支撐管理的關(guān)鍵要點，包含商業(yè)模式確定（單店盈利模式）、多店盈利模式、復制模式、管控模式和特許加盟點的運營支撐管理 ● 把握店鋪拓展的定位、商圈分析、立地分析的要素和關(guān)鍵要點 ● 把握門店及多店營運的組織架構(gòu)、工作流程和職責分工，保證門店營運和多店營運職責明確、無縫銜接、結(jié)構(gòu)扁平、市場反應靈敏 ● 把握門店營銷服務管理的關(guān)鍵要點，包括門店布局陳列、營銷組織流程梳理、門店客戶經(jīng)營；線上線下結(jié)合，線下流量的留存與運營 ● 把握門店經(jīng)營財務管理與業(yè)績分析的核心指標與分析方法，提升門店的財務意識和經(jīng)營能力

第一講：理念篇：連鎖經(jīng)營=成功模式+快速復制
一、為什么要做連鎖品牌——連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式
1. 連鎖品牌成為資本市場的焦點
2. 連鎖經(jīng)營的九大魅力
3. 零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？
4. 連鎖的基礎(chǔ)知識：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述
5. 連鎖店與單店比較優(yōu)勢
案例：某品牌產(chǎn)品的成長擴張歷程
二、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示
1. 國際零售業(yè)發(fā)展總體概況
2. 零售商逐漸成為供應鏈的領(lǐng)導者和組織者
3. 零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件
4. 品牌溢價將成為零售商創(chuàng)造價值的主要方式
5. “優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實現(xiàn)增長的途徑
6. 深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢
案例：某知名國際連鎖零售集團的發(fā)展路徑

第二講：營運支撐管理
一、商業(yè)模式確定（單店盈利模式）
1. 公司定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確
2. 消費者研究，市場與市場細分
3. 商業(yè)模式：成功模式的四個關(guān)鍵點：客戶價值、核心資源、關(guān)鍵流程、盈利模式
4. 門店投資與回報測算，損益平衡點
案例分析：中國式披薩-土掉渣燒餅的興起與衰落
案例分析：某駕校的商業(yè)模式
二、多店盈利模式
1. 連鎖品牌的提煉（你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復制？）
2. 連鎖品牌的傳播方式
3. 如何分析市場，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？
4. 為什么說開多店是乘法倍數(shù)增長？
案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略
三、復制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵
1. Q、S、C、V是對服務行業(yè)的基本要求
2. 專業(yè)化、標準化、簡單化的連鎖經(jīng)營的原則
3. SOP標準流程建立是保證
案例：某面包店的標準
4. 培訓體系的建立
案例：某知名快餐店的訓練員制度
四、連鎖經(jīng)營集中化管理
1. 連鎖經(jīng)營公司組織設(shè)計原則（管理線、經(jīng)營線、控制線）
2. 連鎖經(jīng)營管理中營運支撐部門在組織的位置
3. 符合集中化管理的組織機構(gòu)模式。
4. 作為核心部門和相關(guān)職責（沃爾瑪和KFC的組織結(jié)構(gòu)中有的資產(chǎn)保護部，運營優(yōu)化部門，及運營部門的強勢是值得我們學習地方，這些在講課過程中體現(xiàn)）
案例：沃爾瑪、KFC、華潤萬家組織結(jié)構(gòu)
五、特許加盟管理
1. 特許經(jīng)營的定義
2. 盟主直營體系的標準化是基礎(chǔ)
3. 盟主與加盟者的權(quán)利和義務
4. 招商與加盟者評估
5. 加盟商開店流程
6. 加盟店管理與控制
案例：某電信運營商直營店，代理商的管理深度
六、商圈的選擇
1. 市場分析方法
2. 商圈的影響因素
3. 關(guān)鍵因素分析
案例：某品牌服裝公司商圈分析的若干要求
七、立地分析
案例：某知名國際快餐店的選址要求
1. 立地分析的實用技巧（店中店、街鋪）
2. 綜合評估（好店模型、盈虧平衡點）
案例：某手機連鎖的選址過程
總結(jié)：我們的選址標準？找朋友、找對手

第三講：門店及多店營運管理
一、職責、流程、標準
1. 門店每日檢查表的運用
2. 每周、每月工作計劃的制定
3. 相關(guān)標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）
二、營運管理部門的職責和內(nèi)容
1. 營運標準
2. 營運督導
3. 營運控制
三、巡店的店鋪診斷
1. 店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻
2. 人貨場基本診斷
3. 區(qū)域例會管理
4. 信息傳遞與分享
5. 活動與競賽
案例：區(qū)域督導巡店

第四講：門店營銷與顧客關(guān)系管理
一、營銷基本知識
1. 服務營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系
2. 零售營銷（選址、商品結(jié)構(gòu)、價格制訂、促銷方式）
3. 賣場對客戶的影響成為關(guān)鍵 （偏重講解）
4. 服務的關(guān)鍵時刻
案例：某汽車4S店的服務流程
二、賣場活性化
1. 賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2. 陳列方式對顧客購買行為的影響
3. 客流、客單分析法店鋪營銷的關(guān)鍵因素
4. 店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗館？配套展示及陳列）
案例：某手機連鎖店的體驗式營銷
三、線上線下融合
1. 人、貨、場三角度的線上與線下對比
2. 場的角度（百度、京東、天貓Vs萬達、天虹、沃爾瑪）
3. 貨的角度（Sku數(shù)線上線下對比……）
4. 人的角度（線下顧客畫像，線上虛擬身份比較）
5. 如何實現(xiàn)O2O探討
四、銷售的理性分析
1. 銷售漏斗理論的實踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題！
2. 銷售中的FABE的運用
3. 營業(yè)員專業(yè)形象的建立-對產(chǎn)品知識的了解、對各種品牌及競爭對手的了解
4. 各促銷的方式的利弊
演練：高手對決
五、顧客關(guān)系管理
案例分析：變節(jié)顧客如何辦？
1. 為什么要做顧客關(guān)系管理
2. 如何維護和提升顧客忠誠度
3. 異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘
4. 顧客關(guān)系管理的O2O線上線下穿梭
案例：駕校學員的深度營銷
課程回顧與問題解答 

 

深圳市連鎖經(jīng)營協(xié)會特約講師
清華大學經(jīng)濟管理學院工商管理碩士（MBA）
《經(jīng)營型店長速成季》項目開發(fā)專家
MTP日產(chǎn)訓認證講師
TTT職業(yè)培訓師標準教程授權(quán)導師
PTT課程開發(fā)與課程設(shè)計認證導師
清華大學/復旦大學/中山大學/上海交大MBA班等特聘師資
多家知名企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營管理項目“長年顧問”
曾任：百佳超市金牌店長、華潤萬家營運經(jīng)理
曾任：民潤超市 營運總監(jiān)
曾任：中國海王星辰 營運總監(jiān)
曾任：深圳市翼酷電子商務有限公司 總經(jīng)理


一個既做連鎖經(jīng)營顧問又實際操作企業(yè)的實干者。16年的零售行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級市場店經(jīng)理，華潤萬家營運部經(jīng)理，民潤超市營運總監(jiān)，海王星辰營運總監(jiān)，東莞光大副總經(jīng)理，深圳市翼酷電子商務總經(jīng)理，現(xiàn)擔任多家企業(yè)經(jīng)營管理顧問。2006年起開始主導多個零售行業(yè)，包括超市，藥店，通信等培訓咨詢項目，內(nèi)訓場次達500多天，公開課每年達30多天，受訓學員超1萬5千人以上。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
原中國百佳早期金牌店長，先后在百佳、華潤萬家、民潤超市（農(nóng)產(chǎn)品）、中國海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿(mào)易公司等擔任營運經(jīng)理，營運總監(jiān)和副總經(jīng)理等中、高級管理職位。
2011年1月起以顧問身份策劃深圳市翼酷電子商務有限公司（線上線下結(jié)合的手機連鎖企業(yè)），7月起任職總經(jīng)理親自操盤。從公司的定位策劃，到組建團隊，門店選址，開業(yè)裝修全部親力親為，在半年的時間里跑遍廣東省21個地市，300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到2011年底時已落實開出共107家直營和加盟店。

擅長課程：

零售連鎖：

《經(jīng)營型店長速成季方案》（12天版）

《金牌店長特訓》

《MTP管理才能發(fā)展培訓》

《基于消費者洞察的門店銷售技巧》

《連鎖運營管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進化-移動互聯(lián)時代下實體店的營銷創(chuàng)新》

醫(yī)藥藥業(yè)：

《連鎖 藥店經(jīng)營管理實務》

《藥業(yè)連鎖門店業(yè)績提升密碼》

 

• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理管理與實務

   

  【課程大綱】1. 區(qū)域經(jīng)理的角色認識2. 區(qū)域經(jīng)理應具備的從業(yè)素養(yǎng)3. 區(qū)域經(jīng)理應具備的能力4. 區(qū)域經(jīng)理工作職責5. 區(qū)域經(jīng)理工作流程6. 區(qū)域經(jīng)理的自我管理..

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• 服裝行業(yè)市場督導——督導管理與實務課程

   

  【課程大綱】1.督導的角色認識2.督導應具備的從業(yè)素養(yǎng)3.督導應具備的能力4.督導工作職責5.督導工作流程6. 店鋪運營管理

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• 服裝行業(yè)終端店長——管理概念與實務課程

   

  【課程內(nèi)容】1.店長的角色認識2.店長應具備的從業(yè)素養(yǎng)3.店長應具備的能力4.店長工作職責5.店長工作流程6. 店鋪運營管理

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• 團隊思想文化建設(shè)理念與實務

   

  任何一個國家的興起與發(fā)展，都伴隨著管理模式的深刻變革。從某種意義上講，發(fā)展中國家并不是發(fā)展上落后，而是在管理上落后。借鑒軍隊思想政治工作的有效經(jīng)驗，用思想打造執(zhí)行力。一是認識要到位，解決愿做的問題。二是理念要端正，解決能做的問題。管理科學大致經(jīng)歷階段：基于“奴隸人”的原始管理階段、基于“經(jīng)濟人”..

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• 供應鏈戰(zhàn)略管理與連鎖經(jīng)營

   

  一、連鎖經(jīng)營系統(tǒng)和人才培養(yǎng)簡約大綱如下：1企業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略2企業(yè)連鎖經(jīng)營的組織規(guī)劃3企業(yè)連鎖經(jīng)營的營銷管理和盈利模式4連鎖經(jīng)營的服務體系，客戶管理和風險管控5人才的培養(yǎng)，崗位和價值6培訓體系，潛力開發(fā)和接班人問題7考核與激勵，預防風險管理8全職業(yè)規(guī)劃，人才永遠不斷二、物流管理與加盟合作管理簡約大綱如下：..

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• 融資策略與實務管理

   

  課程視角：1.大趨勢：中國已成為世界的焦點，未來十年經(jīng)濟走向與趨勢。2.大轉(zhuǎn)型：企業(yè)不轉(zhuǎn)型等死！轉(zhuǎn)型找死！到底該怎樣轉(zhuǎn)型？3.破解融資難題：傳統(tǒng)的債權(quán)融資方式已經(jīng)變得路越來越窄。4.對接資本市場：在經(jīng)濟全球化的今天，企業(yè)要么上市！要么死亡！5.創(chuàng)新商業(yè)模式：變革商業(yè)模式不是口號，已經(jīng)逼到了死角！課程特色：以解決融資與發(fā)展的實際..

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