模塊

重點收獲

銷

售

型

店

長

復

制

冠

軍

【解決的核心問題】

  提升如何絕對成交能力？如何快速復制銷售精英？現場賣產品，情景演練？

一、修煉絕對成交

1.  挖掘顧客購買的關鍵按鈕

2.  專業導購銷售流程七大步

3.  成交是問出來的，問對問題賺大錢

4.  絕對成交的秘籍

1)  成交絕技一： 3+1+1YES成交法

2)  成交絕技二：：反敗為勝成交法

【情景演練】 我是成交高手

二、復制銷售精英的模式與方法

【案例分析】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端導購快速復制秘訣分析

管

理

型

店

長

到

組

織

效

能

一、 “從銷售型轉變為管理型店長”：店長的角色定位

【解決的核心問題】

  店長的角色定位與職責

1.  店長如何實現由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？

2.  店面“靈魂”人物店長的“八大”角色

⑴溝通者⑵激勵者  督導者 ⑶培訓者文化貫徹者⑷管理控制者

⑸經營分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標實現者

【案例分析】聯想集團電腦連鎖專賣店店長崗位分析

二、管理溝通提升團隊效能

【解決的核心問題】

  掌握兩大管理溝通方法，減少內耗，提升效率

  掌握溝通激勵技巧，激發員工潛力，增強行動

1.  管理溝通的總的原則

2.  溝通中80%的矛盾來自誤解

3.  管理溝通的兩大方法：

（1)    溝通四解法

（2)    同理心溝通

4.  溝通激勵的7把小飛刀

【案例分析】如何化解上下矛盾

【情景演練】溝通激勵情景演練

三、團隊激勵的快樂工作法

【解決的核心問題】

  如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？

  解決員工重復工作自然卷怠的問題

  如何讓員工自動自發的快樂工作

1.  店面團隊的常見問題與解決方法

問題：⑴人才流失忠誠度低  ⑵投入打折歸屬感差

 ⑶重復工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大

方法：⑴人員流失的四大重要的指標？⑵減少流失率的方法？

⑶激發歸屬感12個工具：讓邊緣化的員工 “回心轉意”⑷快樂工作法

2.  快樂工作法1——快樂規劃

（1)    團隊結構：如何設置“能量成員”激發團隊活力？

（2)    人才取向：如何選擇有意愿并與企業發展階段相匹配的店員？

3.  快樂工作法2——快樂招聘

（1)    適合的才是最好，適合的指標是什么？

（2)    人才是吸引來的，如何營銷人才？

（3)    如何讓店員珍惜機會的感覺？

（4)    入職面談，如何讓店員人過門“心”過門？

4.  快樂工作法3——快樂執行

（1)    “競爭氛圍”如何設置？：讓店員你追我趕，人人掙當“英雄” ！

（2)    企業文化落地到店鋪的不二法門是什么？

（3)    如何讓“重復”的工作“不重復”，快樂執行？

（4)    如何設計工作內容、工作方式的不重復？

【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執行力團隊管理案例分析      

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制

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式

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方

法

【解決的核心問題】

  如何解決連鎖企業擴張過程中人才缺失的問題？

  如何從組織和訓練上實現自我造血和快速復制？

1.  組織：復合式組織設計形成人才蓄水池

2.  店員不同成長階段的特點及領導方法

3.  輔導：⑴OJT輔導四步驟  ⑵問題員工輔導

4.  訓練：⑴突破公眾表達心理恐懼的四要領  ⑵魚缸式訓練法

【情景演練】情景演練輔導與訓練的方法

明

確

行

動

的

目

標

管

理

【解決的核心問題】

  如何科學的設定目標和落地執行？

  如何增強店員自動自發的行動力？

  工具表單應用

1.  設定目標的SMART系統應用

2.  銷售目標的執行與管理

（1)    銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成

（2)    目標時間分解法、人員分解法、客戶分解法

（3)    如何增強店員的行動力

（4)    目標執行過程的雙向反饋

3.  服務目標實施與激勵

（1)    店鋪之間評比

（2)    店鋪內部評比

（3)    神秘客人項目的操作流程

4.  工具應用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用

【方法工具】月計劃、周計劃、工作日志執行表單

高

效   執   行   的   標   準   化   管   理

【解決的核心問題】

  如何提升員工的執行力？掌握一套復制的工具

  店面業績不穩定，如何從系統上解決業績的持續性？

  店鋪管理的標準不規范：執行的沒標準，標準的沒執行，如何標準？

1.  如何解決連鎖店面復制的走樣的問題？

2.  連鎖店面標準化管理的三大要素？

3.  連鎖經營和店面標準化的內容？

4.  用一流的流程來武裝三流的員工

5.  店長的標準化管理持續推動業績增長

（1)    門店日營業流程要點？

（2)    店長每周、每月的工作要點？

（3)    早會是推進銷售目標的關鍵

（4)    早會流程內容設計與激勵要點

【管理案例】麥當勞快速復制與高效執行的秘密

【管理分析】創維、聯想、諾奇、松下電工連鎖店面標準化運營流程分析

經   營   型   店   長

組

織

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到

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蛻

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一、店面診斷與業績提升

【解決的核心問題】

  店面診斷與分析的思路

  店面業績改善的執行策略

1.  業績的系統分析與改善

2.  營業額 =  客流量X成交率X客單價

3.  業績分析

（1)    客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規劃、促銷POP、商品組合

（2)    成交率的影響因素：銷售流程能力

（3)    客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

二、經營分析與策略調整

【解決的核心問題】

  如何依據數字做決策，進行經營分析

1.  為什么要進行店面數據分析？

（1）   數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

（2）   案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（3）   店鋪的主要數據表現指標分析

營業額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉率、客單價、坪效率、人效率、入店率、連帶率（銷售件數/交易次數）

2.  店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率

3.  如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

（1）   暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一

（2）   單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3）   營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長

（4）   老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5）   員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥 

4.  如何建立完善的門店報表系統？

（1）   《銷售日／周／月報表》

（2）   《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》

（3）   《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》

5.  客戶分析

（1)    分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》

（2)    了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策

6.  收支分析

（1)    分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

（2)    月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？

 7. 產品分析

（1)    分析工具：波士頓矩陣分析法

（2)    分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數　

（3)    問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策 

三、業績持續提升的工具應用——超級銷售管理漏斗

【解決的核心問題】

  掌握一套持續提升業績的銷售管理工具

1.  銷售流程分析與控制

（1)    銷售流程設置

（2)    銷售漏斗制作

2.  銷售業績持續提升

（1)    沉淀概率

（2)    持續提升超級銷售管理漏斗

【管理案例】聯想、松下超級營銷管理漏斗的應用