【培訓對象】
銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員、售前人員等

【培訓收益】
● 了解采購招投標法律法規的基本內容 ● 掌握采購招標全流程各個步驟的要點 ● 掌握商務談判與合同執行技能 ● 掌握招投標項目中質疑與投訴的方法與技巧

第一講：采購招標法規特征
導入案例分析：兩家投標供應商的股東為同一人，或者相互之間存在控股關系，供應商的股東為失信被執行人……這些情形是否會影響供應商正常參與政府采購活動？
一、采購招標五大特征
特征一：一個完整體系
特征二：二種基本模式
1）有效低價中標模式
2）綜合評審模式
現場演練：一個項目，兩種模式的不同結果
特征三：三個合格投標人
特征四：四種管理機制
1）管理機制之一--采
2）管理機制之二--招
3）管理機制之三--評
4）管理機制之四--監
特征五：五種采購形式
1）公開招標
2）邀請招標
3）競爭性談判/競爭性磋商
4）詢價采購
5）單一來源
公開招標與邀請招標的界定
二、2021年《招投標法》和《政府采購法》修訂內容解讀
互動環節：現場問題匯總答疑

第二講：采購準備與招標文件
一、采購的五步驟
1. 采購全流程關鍵點
1）跟進招標前把控
2）響應招標中對應
3）確認招標后服務
2. 市場調研與需求確認
3. 預算估算與最高限價
1）投標決策階段如何做項目估算（項目建議書）
2）投標設計階段如何做項目預算（項目清單表）
3）投標報價階段如何核算最高限價（投標控制價）
4. 供應商入庫的條件設置
1）明確基本條件
2）劃分行業范圍
3）找準產品類別
案例分析：某部隊項目采購招標信息分析
5. 電子采購招標的特點（方便快捷、公開透明、構建統一、操作留痕、強化節點）
案例分析：移動電子招投標平臺
步驟一：清晰采購全流程的三大關鍵點
步驟二：調研市場與需求確認
步驟三：估算最高限價
步驟四：清晰供應商入庫的條件
步驟五：明確電子采購招標的三大特點（易采集、數據大、能反映）
二、招標（采購）文件編制
1. 招標文件構成要素及要點
2. 資格入圍的規范編制
3. 評分標準設置的方法
1）工程類權重
2）貨物類權重
3）服務類權重
4. 文件格式的應用
1）設備清單明細表
2）工程量清單明細表
3）分項報價明細表

第三講：開標評標流程與評標方法
一、開標全流程
二、評標現狀與評標專家
1. 評標工作的關鍵作用
2. 評標專家的產生與管理
三、評標兩大法及內容剖析
分析：如何評審有效最低價中標法
分析：如何評審綜合評分中標法
分析：如何防止競爭對手惡意競價？
四、圍標串標的風險防范和認定
——圍標串標的七種認定依據和十三條情形的判定（法律依據《政府采購法實施條例》等）
——其它防制措施
1. 如何通過技術手段防止圍標、串標
2. 如何通過制度條例制約圍標、串標
3. 如何通過處罰力度凈化圍標、串標
4. 如何通過工作創新防范圍標、串標
案例分析：中國移動“圍標串標”

第四講：面對非招標采購的方式，如何和客戶進行談判
一、競爭性談判與競爭性磋商
1. 兩種方式的相同點——流程、規范
2. 兩種方式的不同點——時間、方法
二、競爭性談判項目操作流程
1. 成立談判小組
2. 制定談判文件
3. 確定談判對象
4. 規范談判程序
5. 形成談判成果
三、單一來源采購的談判
1. 四點確定單一來源采購方式
2. 采購需求方案的編制（法律依據的6個方面）
1）采購需求的目標確定
2）采購需求的標準確定
3）采購需求的質量確定
4）采購需求的數量確定
5）采購需求的期限確定
6）采購需求的服務確定
3. 價格談判技巧
導入：何為價格談判？
1）價格談判的六大心理
心理一：吝嗇
心理二：懷疑
心理三：害怕
心理四：炫耀
心理五：本能
心理六：任性
2）價格談判時從容淡定的八大技巧
情景演練：就以上技巧對價格談判進行現場演練并分析
四、詢價與非固定項目的談判
情景演練：就一個競爭性談判項目進行一次談判演練

第五講：合同管理與風險防控
一、采購招標與合同的三大原則
1. 工程類的招標項目：14個典型爭議問題分析
2. 貨物類招標項目：合同組成的7個方面和一個關鍵點剖析
3. 服務類招標項目：三種有爭議合同方式的關鍵點（年限簽訂？框架簽訂？入庫簽訂？）
案例分析：一次簽三年的服務項目如何簽訂采購合同？
二、合同類型選擇
1. 工程類合同
2. 技術服務類合同
3. 貨物采購類合同
三、合同履行中的風險防控
1. 內容變更（甲方、乙方）
2. 合同中止
3. 賠償責任
4. 合同驗收
案例分析：招投標過程中的質疑與投訴
四、質疑（異議）與投訴的區別
五、如何發現質疑點
1. 招標階段——招標文件
2. 公開階段——開標過程
3. 公司階段——中標結果
六、如何編制質疑（投訴）函
1. 質疑函的模式結構
2. 質疑點的法律依據
3. 質疑函的遞交
七、如何規避無效質疑（投訴）
1. 質疑的前提——找準時間點
2. 質疑的訴求——找準方向
3. 質疑的證據——找準法律依據
4. 質疑的要求——找準目的
5. 質疑的時限——找準時效性
6. 質疑的態度——找準溝通方式
現場演練：對一個案例進行現場分析，每組寫一份質疑函。
問題解答

課后行動計劃
現場互動與問題解答
1. 待解問題答疑
2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組相互傳閱
3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4. 現場學習情況的小組評分統計 

14年招投標實戰經驗
國家高級職業經理人
國家高級人力資源管理師
曾任：中商集團丨首席投標負責人
現任：居然之家丨首席市場官（CMO）
擅長領域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書制作……
※武漢大學管理培訓中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業單位特邀講師
※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環境科技有限公司、中商集團等企業的招投標咨詢顧問
※累計參與招投標項目超過5000個；年均經手投標項目400+以上，中標產值達數十億。

實戰案例：
【俞老師專注于招投標領域14年，對投標、控標、標書編寫系列招投標全流程有豐富的實戰經驗及系統思維，致力于最大化幫助企業實現項目采購效能的提升。曾服務過華中科技大學、武漢大學、地質大學、中國人民解放軍中部戰區總醫院、中國移動、中國電信、烽火集團等500+家企業事業單位。】
01-【國家層面——軍運會食材物資配送項目】
→成果：擔任項目負責人，帶領團隊承接并圓滿完成習總書記接待印度總理莫迪期間國家領導人食材供應工作，并于2019年，通過投標，中標“軍運會食材配送”項目，參與并圓滿完成軍運會食材外國政要、運動員的食材供應工作，并獲得一致好評。
02-【湖北省司法系統——全省26家監獄物資配送服務項目】
→成果：擔任項目負責人，通過事前預案、事中控制、事后總結使得項目公開招標，我方中標全省26家監獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點項目之一。
03-【湖北省建筑系統——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務項目】
→成果：全程操盤整個項目的開發、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬元，實現10%的遞增。
04-【武漢市醫院系統——年節物資配送項目】
→成果：操盤全省醫療系統-陸軍總醫院、中南醫院、婦幼醫院等超十家醫院的項目開發、跟進、投標、中標、配送服務，實現年中標金額8000萬元。

部分授課案例：
★ 曾為中商集團講授《招投標知識專題培訓》、《滿分標書編寫》等課程，累計20+期
★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實操》等課程，累計9+期
★ 曾為環球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期
★ 曾為迅達集團講授《標書編寫及質疑投訴》課程，累計6+期
★ 曾為天津龍馬恒信環境科技公司講授《控標技巧及滿分標書編寫》課程，累計5+期
★ 曾為食品伙伴網講授《投標文件制作實操》課程，累計5+期
★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期
★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿分標書編寫》累計4+期
★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標文件實戰技能》課程，累計4+期
★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計4+期

主講課程
《控標的奧秘與步驟》
《后疫情時代的奪冠中標法則》
《投標法規應用與質疑投訴技巧》
《游刃有余——全流程榜首標書編寫技能》
《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標率》
《提高中標率——市場情報分析與方案引導》

部分客戶評價：
非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強、又精彩生動、實戰實用的專業課程！俞老師給我們講到的“五步中標法：尋、跟、控、投、中”，客戶關系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標項目有極大的指導性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓為契機，提升自己的招投標技能，奮力完成今年集團項目招投標工作任務，在團險業務上再創新高！
——中國人保健康股份公司 李總
招投標：從知道到精通、從會做到做得專業，從標書到戰書獲取中標！俞丹老師的課程非常實戰，引領我們走向系統的通道，持續深度學習，是非常有必要的。
——重慶車輛檢測院 曹經理
一堂干貨滿滿的課程，在極短的時間內讓全體學員快速進入狀態，在緊張的實戰模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標的重點和技巧，給老師點贊。
——中國聯通 易經理
兩天的課程學習下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實，這次大家都系統的學習了招投標知識，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機會再次上老師的課。
———常州百味餐飲 余總
上了幾次控標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有實戰和落地。
——環球能量控股有限公司 鄒經理
通過聽俞老師授課，我感受有三點：一是內容極其實戰，二是提煉總結得十分到位，三是生動活潑，四是投標工具實用。兩天聽下來包括我在內大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓的課了，這樣好的效果是第一次。
----深圳玉禾田集團 喬總 

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