【培訓對象】
銀行業務部門經理、客戶經理、儲備客戶經理等

【培訓收益】
● 讓客戶經理充分剖析自己，認識銀行、了解市場、剖析現狀、迎接挑戰； ● 讓客戶經理掌握行業動態，研究市場、掌握信息、行業分析、經營定位； ● 讓客戶經理打破傳統思維，突破困局、思維創新、模式更迭、資源整合； ● 讓客戶經理規劃營銷模型，梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創造爆點； ● 讓客戶經理創新服務理念，延伸價值、信息借力、與時俱進、產業鏈接； ● 讓客戶經理更具有實戰性，實戰模擬、技能鍛造、產品激活、激發效率。

導論1：一桌全牛宴，你最先夾哪道菜，最后嘗試哪道菜？
導論2：從柜員做到客戶經理，你覺得自己的劣勢在哪里？
導論3：客戶經理這個營銷崗位你覺得未來的出路在哪里？
第一講：保持最佳狀態
現狀討論：你的理想型客戶經理是什么模樣？
現狀討論：客戶經理之間的差距是業務能力差距還是社會認知差距？
案例分析：《一位零售客戶經理的“996”模式》
案例分析：《一位零售客戶經理帶來的網點排隊潮》
路徑1：贏在六種心態（心態是命運之果）
路徑2：贏在四種熱情（熱情是行動之源）
路徑3：贏在四條信念（信念是立身之本）
路徑4：贏在四項自律（自律是基本素養）
路徑5：贏在八大工具（工具是職業體現）
路徑6：贏在七個習慣（成就最好的自己）

第二講：豐富知識結構
現狀討論：Z世代、元宇宙、十四五規劃你了解多少？
現狀討論：你與客戶溝通時，為什么總是覺得力不從心呢？
案例分析：《學法律專業的客戶經理在營銷中的服務價值》
案例分析：《熱播電視劇中的創業故事對營銷企業主的啟發》
知識1：政策知識（國家政策、遠景規劃等）
知識2：行業知識（發展報告、發展趨勢等）
知識3：職業知識（商務談判、經營哲學等）
知識4：專業知識（投資建議、理財知識等）
知識5：熱點知識（熱點社論、熱門事件等）
知識6：社會知識（興趣愛好、生活消費等）

第三講：篩選目標客戶
現狀討論：你最希望與哪一類客戶打交道？
現狀討論：你的專業能力可以為哪一類客戶提供服務？
案例分析：《一位客戶經理通過“美團”深耕星級客戶》
案例分析：《一位客戶經理通過“企查查”篩選行業客戶》
目標1：廳堂客戶（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）
目標2：存量客戶（存款客戶、貸款客戶、理財客戶等）
目標3：社區客戶（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）
目標4：商區客戶（臨街商戶、商圈商戶、結算商戶等）
目標5：園區客戶（工業園區、創業園區、產業園區等）
目標6：農區客戶（主導農業、返鄉人員、創業人員等）
目標7：平臺客戶（三方平臺、財務公司、稅務公司等）

第四講：深挖剛性需求
現狀討論：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具？
現狀討論：剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準呢？
案例分析：《一位27歲小伙子拿10萬存定期，你該怎么辦》
案例分析：《某銀行深挖一家銷售額超過20億企業的剛需》
需求1：客戶的“基本痛點”（看得見的共性需求）
需求2：客戶的“個性堵點”（摸不透的隱藏需求）
需求3：客戶的“認知癢點”（理不清的糾結需求）
需求4：客戶的“行業難點”（解不開的發展需求）
需求5：客戶的“利益爽點”（難滿足的期望需求）

第五講：創建解決方案
現狀討論：你認為很適合的方案，客戶卻覺得無所謂？
現狀討論：銀行的收單業務真的無法與第三方支付抗衡嗎？
案例分析：《某銀行的針對優質客戶的“六個承諾”和“七個優先”》
案例分析：《改動一句產品的廣告詞，一天營銷2000萬線上小額信用貸》
方案1：基于客戶本身的解決方案（痛點、堵點等）
方案2：基于產品優勢的解決方案（速度、利益等）
方案3：基于功能價值的解決方案（省錢、省力等）
方案4：基于同業競爭的解決方案（服務、維度等）
方案5：基于非金價值的解決方案（家庭、生活等）

第六講：制定談判策略
現狀討論：“會溝通”為什么比“會營銷”更靠譜？
現狀討論：“延伸價值”為什么比“價格優勢”更有競爭力？
案例分析：《一家三甲醫院的“四步”切入點，成功營銷5個億》
案例分析：《一家安裝8臺POS機的連鎖企業，還有營銷機會嗎？》
案例分析：《成功營銷一家互聯網企業的“四個度”，實現1萬人代發》
步驟1：找到觸點（哪里見面）
步驟2：亮出痛點（直面問題）
步驟3：給到誘點（解決方案）
步驟4：破解疑點（異議處理）
步驟5：談論爽點（后期價值）
步驟6：傳遞裂點（簽約轉介）

第七講：批量營銷形式
現狀討論：掃樓式的營銷方案成功率低的原因？
現狀討論：很對人抱怨自己銀行的產品沒有競爭力，是真的嗎？
案例分析：《看一個房產海報，營銷近600套房產按揭》
案例分析：《抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款》
形式1：電話營銷（告知客戶）
形式2：沙龍活動（邀約客戶）
形式3：講座聯誼（維護客戶）
形式4：自媒展示（傳播客戶）
形式5：客戶轉介（轉化客戶）
形式6：路演活動（獲取客戶）

第八講：售后關系維護
現狀討論：為什么有意向的客戶總是推遲？
現狀討論：一個5年優質客戶為什么會離開？
案例分析：《發一份行業報告，轉介7位優質客戶》
案例分析：《一首生日快樂歌，營銷80萬的基金》
維護1：常規關系型（互動有一點）
維護2：異動關系型（關懷強一點）
維護3：家常關系型（關系密一點）
維護4：鉆石關系型（專業強一點）
維護5：網狀關系型（資源換一點）
維護6：業務關系型（聯系勤一點）
維護7：模糊關系型（回饋多一點）

第九講：成就職業之美
現狀討論：千里馬與伯樂，哪一個更重要？
現狀討論：如果你被淘汰了，還能有更好的職業選擇嗎？
案例分析：《一位80后銀行高管的奮斗之路》
案例分析：《一位銀行離職員工的選擇》
職業1：產品專家（知識多一點點）
職業2：顧問師（專業強一點點）
職業3：性格專家（預判準一點點）
職業4：自我教練（要求嚴一點點）
職業5：內訓師（分享廣一點點） 

國家注冊高級企業培訓師

銀行創新營銷模式設計師

銀行經營模式轉型實戰導師

美國4D領導力授權認證講師

曾任職中國農業銀行、中國平安集團

熱銷課程體系《網格化精準營銷》、《營銷資本+》創始人

R農銀大學、建銀大學、工銀大學、中銀大學、廣發培訓中心、浦發培訓中心、民生培訓中心、興業培訓中心、各省聯社培訓中心等總行\分行常年合作講師

R北京大學、清華大學、浙江大學、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業大學、中山大學、武漢大學、吉林大學、華東理工大學、上海立信會計金融學院等院校商學院特聘講師

 

導師戰績：

☆實戰，十年研究銀行戰略轉型，服務600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實用，十年研究銀行經營模式，主創聚焦經營體系，參訓銀行人員超12+萬人，滿意度98%；

☆實效，十年研究銀行營銷策略，主創營銷版權項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱

課程性質

課程時間

1

時不我待·VUCA時代的創新管理變革

經營管理

2天\12時

2

行穩致遠·BANK4.0時代網點經管智慧

經營管理

2天\12時

3

基業長青·新時代農商行七項轉型智慧

經營轉型

2天\12時

4

精準施策·新時代網格化經營管理之道

經營轉型

2天\12時

5

紅海戰役·九類核心客群精準營銷策略

營銷策略

2天\12時

6

兵貴神速·卓越客戶經理的六項技能修煉

營銷技能

2天\12時

7

小微普惠·零售類信貸業務批量拓銷方略

營銷技能

2天\12時