【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行零售行長(zhǎng)；零售部總經(jīng)理；支行長(zhǎng)；理財(cái)經(jīng)理；客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 客戶篩選：通過(guò)學(xué)習(xí)銀行客戶篩選的4招24式，全方位無(wú)死角的掌握從海量的存量客戶中篩選出優(yōu)質(zhì)的潛力客戶。 ● 客戶經(jīng)營(yíng)：把存量客戶價(jià)值最大化，精準(zhǔn)鎖定潛力客戶，有步驟地推進(jìn)彼此關(guān)系，升級(jí)客戶綜合金融資產(chǎn)與金融業(yè)務(wù)。 ● 關(guān)系策略：通過(guò)五個(gè)步驟，循序漸進(jìn)的升級(jí)關(guān)系，有條不紊的推進(jìn)業(yè)務(wù)，是零售與對(duì)公客戶經(jīng)理都需要學(xué)習(xí)的一門(mén)技巧。 ● 維護(hù)技巧：五大常規(guī)維護(hù)方式結(jié)合不同的關(guān)系程度采用不同的維護(hù)技巧，真正做到精確定位，精心維護(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

第一講：轉(zhuǎn)型筑基篇--零售銀行客戶經(jīng)營(yíng)的五大關(guān)鍵法則
一、零售轉(zhuǎn)型六化法則
法則1：零售業(yè)務(wù)批發(fā)化
法則2：公私資源交叉化
法則3：客戶服務(wù)多元化
法則4：客戶維護(hù)全員化
法則5：金融服務(wù)專(zhuān)業(yè)化
法則6：關(guān)系維護(hù)常態(tài)化
二、零售業(yè)務(wù)四大公式
1. 業(yè)績(jī)公式
2. 客戶公式
3. 接觸公式
4. 成功率公式
三、零售客戶經(jīng)營(yíng)四大常規(guī)問(wèn)題
問(wèn)題1：看不到……
問(wèn)題2：做不到……
問(wèn)題3：分不到……
問(wèn)題4：找不到……
四、零售客戶的四分經(jīng)營(yíng)法則
法則1：客源分層
法則2：客情分級(jí)
法則3：客群分類(lèi)
法則4：客戶分析
五、存量客戶維護(hù)的四有法則
法則1：人人手上有客戶
法則2：人人頭上有指標(biāo)
法則3：人人心中有動(dòng)力
法則4：人人腳下有行動(dòng)

第二講：經(jīng)營(yíng)策略篇--客戶成長(zhǎng)周期論—銀行客戶關(guān)系升級(jí)模型
一、陌生關(guān)系
1. 維護(hù)方式：日常維護(hù)
2. 維護(hù)策略：潤(rùn)物無(wú)聲
3. 常規(guī)手段：微信
案例：興業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理陳倩婷巧用微信，如何把客戶從30萬(wàn)發(fā)展到1500萬(wàn)
二、初識(shí)關(guān)系
1. 維護(hù)方式：活動(dòng)維護(hù)
2. 維護(hù)策略：投其所好
3. 常規(guī)手段：活動(dòng)
案例：招商銀行各網(wǎng)點(diǎn)百沙行動(dòng)
三、業(yè)務(wù)關(guān)系
1. 維護(hù)方式：業(yè)務(wù)維護(hù)
2. 維護(hù)策略：財(cái)富管理
3. 常規(guī)手段：產(chǎn)品
案例：中高端客戶資產(chǎn)組合快捷模式
四、朋友關(guān)系
1. 維護(hù)方式：節(jié)日維護(hù)
2. 維護(hù)策略：錦上添花
3. 常規(guī)手段：禮品
案例：用金不如巧用心--深圳建行感人肺腑的禮物
五、尊重關(guān)系
1. 維護(hù)方式：事件維護(hù)
2. 維護(hù)策略：雪中送炭
3. 常規(guī)手段：人格
案例：鄭州民生大堂經(jīng)理假幣處理所帶來(lái)的2000萬(wàn)存款

第三講：維護(hù)技巧篇—銀行客戶的五大常規(guī)維護(hù)技巧
一、微信維護(hù)技巧
1. 沙中掘金—如何從海量的低價(jià)值客戶中篩選潛力客戶？
2. 存量客戶識(shí)別的4招24式
案例：招商銀行優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的五日維護(hù)法
案例：某銀行理財(cái)經(jīng)理5個(gè)月的微信為何沒(méi)有一條回復(fù)？
3. 微信維護(hù)的三說(shuō)法則
4. 微信營(yíng)銷(xiāo)的六大關(guān)鍵技巧
5. 微信批量營(yíng)銷(xiāo)六大步驟：圈-樹(shù)-定-動(dòng)-跟-邀
案例：興業(yè)銀行微信群營(yíng)銷(xiāo)興油卡與二維碼支付
二、沙龍維護(hù)技巧
1. 銀行沙龍的七宗罪
2. 銀行成功沙龍的四條標(biāo)準(zhǔn)
案例：興業(yè)銀行的童興協(xié)力活動(dòng)獲客
3. 銀行客戶經(jīng)營(yíng)的四大延伸
4. 銀行四大主要客群的沙龍活動(dòng)標(biāo)簽
案例：銀行四大俱樂(lè)部全年活動(dòng)介紹
5. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)的12315法則
6. 如何借助銀商結(jié)盟降低銀行活動(dòng)成本
三、產(chǎn)品維護(hù)技巧
1. 產(chǎn)品策略：銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的四入法則
2. 產(chǎn)品包裝：特色金融產(chǎn)品微創(chuàng)新的六大要點(diǎn)
3. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘與匹配的積木思維
4. 產(chǎn)品維護(hù)：銀行客戶八大常規(guī)情景的維護(hù)技巧
四、禮品維護(hù)技巧
案例：一百斤臘肉打水漂了！
1. 錯(cuò)誤維護(hù)：大客戶維護(hù)的四大走形式
2. 向客戶贈(zèng)送禮物的四大要點(diǎn)
3. 客戶經(jīng)理禮品贈(zèng)送的三大關(guān)鍵目的
4. 打動(dòng)人心的銀行禮品的三大特征
五、人格維護(hù)技巧
1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的四大境界
案例：客戶1000萬(wàn)流失如何挽回的
2. 大客戶挽留的四大步驟
案例：退休教授為什么鼓動(dòng)親戚朋友為華夏銀行存款
3. 用專(zhuān)業(yè)贏得欣賞，用人格贏得尊重
4. 以心相交成其久遠(yuǎn) 

國(guó)內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專(zhuān)家

中國(guó)社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機(jī)關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目《縱橫銀行+》項(xiàng)目首席研發(fā)人

書(shū)籍《銀行理財(cái)產(chǎn)品這樣賣(mài)》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會(huì)藝術(shù)文藝專(zhuān)業(yè)委員會(huì) 副秘書(shū)長(zhǎng)

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺(tái)；東風(fēng)電視臺(tái)；江西永修電視臺(tái)；河南靈寶電視臺(tái)；盧氏電視臺(tái)等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險(xiǎn)22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績(jī)。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營(yíng)銷(xiāo)成功率達(dá)到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷(xiāo)，至后期的二次營(yíng)銷(xiāo)等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導(dǎo)教練 資深評(píng)委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷(xiāo)管理：

《中國(guó)傳統(tǒng)文化與行長(zhǎng)管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營(yíng)銷(xiāo)全系統(tǒng)訓(xùn)練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增六步法訓(xùn)練》

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)：

《不銷(xiāo)而售—銀行私行客戶的攻心營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)圖》

客戶管理：

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶盤(pán)活與經(jīng)營(yíng)技巧》

銷(xiāo)售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績(jī)倍增的六大營(yíng)銷(xiāo)模式》

《銀行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《銀行沙龍業(yè)績(jī)倍增的3步24流程》

• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 破局--客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，并且能夠積極調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

   

  第一部分：取勢(shì)篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)快速，發(fā)展不均2.國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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