【培訓對象】


【培訓收益】


一、上級如何協作高層拜訪 Ø 協同拜訪與跟進監控的好處
Ø 上下級如何做好協同拜訪
Ø 協同拜訪的種類
Ø 協同拜訪的程序
Ø 協同拜訪的時間安排的原則
Ø 不同時期的協同拜訪重點
Ø 協同拜訪的評估及案例分析

二、層峰銷售---直攻核心的銷售策略
Ø 鎖定層峰利益點
Ø 面對大老板的風險性
Ø 由上而下銷售的效益評估
Ø 針對客戶不同層級銷售的利益優劣分析

三、與高層互動的秘訣 Ø 分析關鍵人物與決策者
Ø 關鍵人物影響圖
Ø 關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
Ø 怎樣獲得關鍵人物的支持
Ø 高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
Ø 大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
Ø 怎樣向最高決策者銷售

四、如何與層峰人士晤面
Ø 創造會晤的最佳方法
Ø 得以晤面的必備籌碼
Ø 陷于低階泥淖的突圍法
Ø 拜訪層峰的常遇困境與因應之道

五、如何精確揣測層峰人士的真心誠意 Ø 研讀客戶相關資料
Ø 客戶關系發展的四種類型
Ø 客戶關系發展的五步驟
Ø 四大死黨的建立與發展
Ø 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
Ø 與不同的人如何打交道
Ø 如何調整自己的風格來適應客戶

六、如何與大老板進行有效會議 Ø 問對的問題
Ø 積極傾聽
Ø 會談時的注意事項

七、向高階決策主管作演示的六大關鍵 Ø 以營銷目標為導向的整體策劃
Ø 演示也要有成本意識
Ø 把準客戶定位基點
Ø 制造興奮點
Ø 好馬配好鞍
Ø 以高階為中心
Ø 解決問題而非堆砌信息

八、個案演練及角色扮演