【培訓對象】
企業家、企業高管，企業各職能總監，中層管理者

【培訓收益】
● 了解后疫情時代中國企業面臨的全新的世界產業背景，掌握跨越性思維； ● 帶領學員建立全新經營視野，了解市場的行業、客戶與競爭都呈現出全新場景； ● 帶領各級高管建立新格局，達成新共識，為企業組織體系的變革引入新思路。

第一講：時代挑戰與頂層設計
一、時代與世界的新挑戰
1. 企業宿命：成長煩惱，增長乏力，迷失方向，模式失效，組織虛弱
2. 當下挑戰：宏觀動蕩與不確定性，中觀產業鏈波動，微觀企業戰略與組織
3. 增長之困：資源型增長——模式性增長——組織型增長
二、企業周期與頂層設計
1. 創業期：洞察機會，胚胎組織
2. 機會期：抓住風口，激情組織
3. 成長期：夯實橫向，管理升級
4. 成熟期：多元擴張，分和組織
三、典型企業的頂層設計
1. 華為頂層設計研究
2. 小米頂層設計研究
3. 阿里頂層設計研究
案例：手機王國6路英雄的廝殺

第二講：增長困局與成長之道
一、大中小企業面臨的增長困境
1. 行業領軍企業的增長困境
2. 中型企業的增長困境
3. 小型企業的增長煩惱
二、企業成長之道
1. 道：成長性戰略的方向思考
2. 局：商業模式的反思
3. 術：組織體系的反思
案例1：30家咨詢服務客戶共性問題的分析
案例2：英威騰、藍海華騰與匯川的對比性研究

第三講：市場透視與機會聚焦
一、市場透視
1. 宏觀調研
1）國家政策的周期性影響
2）互聯網技術對消費生態的影響
3）新生代需求對消費市場的影響
4）行業技術的高密度性與復雜性
2. 微觀調研
1）基于數據，更要重視現場
2）基于事實，但要提煉與抽象，形成創新“見解”
3）重視報告與圖表，更要透過數據，揭示問題本質
4）參考“外援”，但要發育“自身功能”，有鑒別力
5）依靠組織，更要“親力親為”
二、聚焦第一機會
1. 第一成果區：產業鏈趨勢與市場
2. 第二成果區：行業大客戶與渠道
3. 第三成果區：制造體系與能力
4. 第一機會動力之源：用戶（客戶）需求與痛點
案例1：華為、阿里與小米三大企業的戰略升級路經
案例2：百果園：生鮮也可以高科技大

第四講：戰略營銷與模式創新
一、戰略營銷
1. 戰略營銷：增長，有效增長，持續增長
2. 戰略驅動營銷：錢特勒的《看得見的手》
3. 營銷驅動戰略；特勞特的《定位》《營銷的革命》
二、戰略營銷體系構建
1. 市場調研與策劃職能
2. 計劃運營管理
3. 人財物有效經營機制
4. 產研銷體系協同機制
三、營銷模式創新
1. 關系營銷與實踐
2. 服務營銷與實踐
3. 技術營銷與實踐
4. 項目營銷與實踐
案例1：華為戰略營銷典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五講：策略組合與渠道創新
一、價值鏈的策略組合
1. 深度分銷與電商
2. 新零售與新營銷
3. 社交電商與全渠道模式探索
二、新營銷策略的實踐
1. 三度空間：線下（終端、現場）、社群和網絡空間
2. 三位一體：認知、交易、關系，融為一體
3. 三鏈驅動：B鏈、C鏈、全鏈
三、中觀策略組合
1. 品牌與區域策略
2. 用戶與產品策略
3. 三位一體的策略組合
四、微觀策略組合
1. 廠與商策略組合
2. 商與店策略組合
3. 店與戶策略組合
案例1：農資企業的策略組合
案例2：小米與阿里的策略組合

第六講：產品規劃與產銷協同
一、產品線總策略
1. 產品線客觀評估
2. 產品線的戰略性聚焦
3. 產品線實踐的策略組合
二、市場經濟性規劃——生產、市場與財務三要素融合
1. 價格設定(定價)的方法：設定合理的零售價格
2. 戰略式價格的制定方法
3. 價格彈性和心理魔力
三、產品線的管控
1. 回顧產品線近期表現
2. 基于戰略的產品線管控
3. 透視客戶痛點，聚焦關鍵機會
案例1：雷士照明的份額的固若金湯
案例2：匯創科技電梯行業的概念提煉

第七講：新品開發與營研協同
一、新產品的設計
需求、競爭與技術三要素融合
1. 新產品構思篩選模型
2. 新產品概念與實體開發
3. 獨特賣點提煉
二、新品研發的兩種模式
1. 銷售型新品研發模式
2. 市場型新品研發模式
3. 兩者在應用中的實踐
三、迭代研發模式與創新
1. 迭代研發的原理
2. 微信的迭代研發密碼
3. 小米的迭代研發秘密
4. 傳統行業的迭代研發實踐
案例1：匯川工控行業的新品定位
案例2：長城汽車新品“業務評估”與技術評估

第八講：戰略驅動與組織升級
一、戰略驅動的組織
1. 管理職能：對內業務管理——對外客戶管理
2. 服務職能：一線界面——客戶界面——內部界面
3. 策劃功能：戰術型——點對點，分銷售、客戶、配合三類
二、體系管控方式
1. 業務——經營性分析；品類、客戶、現金流、費用
2. 財務——委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計
3. 人力——要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
三、激勵機制改進
1. 構建新型激勵機制的原則與方法
2. 在業務增量處，聚焦資源
3. 激勵機制的平衡方式
四、班子與管理層構建
1. 團隊管理要點與實用法
2. 四部曲，培訓要點與實操
3. 構建團隊的關鍵性把控
案例1：3000管理人員的面試經歷——職業化思考
案例2：營造“文化的”組織方式——月度經營會 

 

吳越舟 老師簡介

營銷戰略與管理實戰專家

德魯克學院浙江教學中心首席導師

西安交大、清華大學、北大、山東財經大學、

寧波大學客座教授，工商管理碩士生導師

曾任：廣東郵電設備一廠市場部經理

曾任：廣東天樂通信設備有限公司營銷總監

曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監

現任：香港某上市公司，集團戰略顧問

 

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/北大/西安交大/山東財大/寧波大學等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養過銷售經營及管理人才超3千多人。

 

實戰經驗：

吳越舟老師有著23年大型企業實戰營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績，創造公司銷售的高峰；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業務拓展與管理，業績從1億元增至12億元，是一位資深的工業品營銷實戰專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰營銷經驗，多次獲得集團個人業績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊！創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性！真正的實戰派工業品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、s渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來，到實戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

 

授課風格：

課程生動：吳老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。

 

榮譽與成就：

專著1：《升級你的營銷組織》中國工商聯出版社，2013年出版，（與國內著名

的營銷實戰專家程紹珊合著），發行量2萬冊，得到業界高度好評。

專著2：《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》，北京聯合出版公司，2014年

出版，國內第一本工業品營銷高管的實戰手記。

專著3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得

到業界一致好評。

論文系列：1、《市場部進入中國企業》2、《直面異地管理的挑戰》均被收錄進

《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

                        

吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

主講課程：

《大客戶銷售與管理》《互聯網時代的營銷戰略創新》《卓有成效的管理者》《市場研究與策略創新》《新產品市場策略與管理》《有效市場開發與高效談判》《雙贏談判策略》《客戶關系與管理》《營銷團隊建設與管理》《經銷商的體系經營與管理》《項目營銷策略與管理》

服務過的部分企業：

特工電力集團、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、河南能化集團、無錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術集團、智翔鋪道技術工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上海康新醫療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫療器械有限公司、中國核工業二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態肥業、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養生堂藥業、江蘇艾蘭得營養品有限公司、山東齊魯萬和醫藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業。

北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、浙江大學MBA、東莞通融EMBA、武漢農商行（輪訓5期）、中山大學MBA、香港亞洲商學院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

 

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