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保險業務員
【培訓收益】
● 讓學員充分了解我國養老保險的頂層設計，明確養老險是未來銷售的方向； ● 了解不同養老工具的優勢與不足，給客戶必須購買商業養老險的理由； ● 掌握本課程中試算養老金的方法結合產品做銷售轉化； ● 專場產說會的邀約拉動訪量。
第一講：從養老保險的頂層設計判斷銷售方向
一、什么是中國式養老保險
1. 全民參保
1）城鎮職工基本養老保險
2）城鄉居民基本養老保險
解讀：十九大報告
2. 宏觀定位
1）保基本
2）廣覆蓋
3）多層次
4）可持續
解讀：《社會保險法》
3. 世界上的三種養老模式
1）稅費合一的養老模式
2）全公民個人承擔模式
3）治理烏拉圭模式
二、我國養老金三支柱養老下的困惑
1. 我國養老保險的頂層設計
1）三支柱體系的建立
2）國之大局與國之困惑
3）站在發展立足民生
2. 社保結余發展不平衡及應對策略
1）地區企業養老保險基金可支付月數不平衡
2）七省社保養老保險收不抵支
3）國家應對措施
解讀：中國社會保障發展報告
3. 人口老齡化
1）我國成為未富先老的國家
2）撫養比全國平均2.8
3）社保養老替代率低下
4）延遲退休的無奈
解讀：中國社會保障發展報告
解讀：兩會“十四五”規劃漸進式延遲退休年齡
4. 養老險的財政支出占比與壓力
1）靠財政解決全民養老是死循環
2）第三支柱養老的推動勢在必行
3）國家對商業養老的布局與期待
4）商業年金銷售擁有巨大的空間
課程目標：提升認知與格局，賣養老是使命和責任，是幫助國家百姓解決問題，建立銷售自信與緊迫感。同時，掌握重點知識為客戶溝通與促成的依據。
第二講：社保養老金換算需求
一、統賬結合養老保險的頂層設計
1. 兩種制度的比較
1）現收現付制
2）基金積累制
解讀：黨的十八屆五中全會《建議》學習輔導百問
解讀：國發【2005】38號文件養老金計發辦法
2. 社保養老公式的解讀
1）社保養老公式設計原理
2）控制平衡的參數
3）平均繳費指數的意義與算法
4）繳費年限的價值
5）規定計發月數的設計
二、我國退休養老金的試算方法
1. 我國退休養老金的試算方法
1）社保養老金的算法
2）社保領取案例試算演示
3）作業布置與訓練落地
2. 社保養老金領取的快速算法
1）設計原理
2）試算展示
3）成功案例
4）作業布置與訓練落地
3. 商業養老保險不可替代的養老價值
1）客戶養老金缺口換算方法
2）商業養老保險的補充方法
3）社保是基礎，商保是補充，缺一不可
課程目標：養老配置最難的是量化客戶的養老需求缺口，通過社保的換算，科學的證明了社保有用但不足的問題，讓業務人員能夠專業有說服力的溝通，從而為后面的商業保險配置做好鋪墊。
第三講：商業養老產品的優勢解讀及銷售策略
一、養老金銷售的重點
1. 幫助客戶存住錢
2. 管住客戶亂花錢
3. 給客戶一個確定的未來
研討：客戶買養老金究竟關注什么？
1）交多少錢
2）什么時候領錢
3）領多少錢
二、我們銷售養老金的核心
1. 解決客戶三大問題
2. 履行保險顧問三大責任
3. 掌握公司養老保險產品功能及優勢
解讀1：本公司養老產品條款優勢
解讀2：養老年金產品計劃書設計優勢
三、養老銷售實操模擬訓練
注：模擬市場真實客戶情況設計場景，訓練業務員根據客戶情況設計養老方案，消化吸收課程所學的知識，模擬銷售建立銷售信心，轉化成銷售行為，拉動訪量。
四、養老配置可選擇產品
1. 企業年金
1）企業年金的概述
2）企業年金的構建方式
3）優勢及不足解讀
2. 員工持股計劃
1）員工持股計劃概述
2）優勢及不足解讀
3. 利潤分享計劃
1）利潤分享計劃概述
2）優勢及不足解讀
4. 個人退休儲蓄計劃
1）銀行理財儲蓄概述
2）優勢及不足解讀
5、購買商業保險
課程目標：本次課解決商業年金險配置落地的問題，結合產品計劃、溝通思路及異議處理，完成商業養老金銷售的全流程。
第四講：專項產說會支持與客戶準備
一、配套產說會我會講些什么，如何邀約？
1. 配套產說會講解內容梗概與設計思路
2. 人脈資源盤整尋找匹配客戶
3. 標準邀約話術參考
工具：資源雙盤
二、會前邀約準備與服務跟進（提高邀約率）
1. 心態的準備
2. 話術的掌握
3. 設計合適的產品計劃
4. 邀約跟進
三、會中的配合（拉動團隊學習）
1. 認真聆聽產說會內容做到基本掌握核心內容
2. 設計與客戶相關的問題便于后期跟進話題的切入
四、會后跟進（有效的服務與追單）
1. 產說會之后要做的動作
2. 客戶分類確定后期追蹤
3. 引入全產品邏輯，深入開發與加保
工具：風險托管財務配置圖（全險配置邏輯）
課程目標：提升學員訪量，配合產說會做專項邀約，提前做好促成訓練，提升產說會邀約與簽單率。
10余年保險理財風險配置經驗
10余年保險產品銷售訓練經驗
10余年世界500強金融行業營銷管理經驗
中國工商聯高級理財規劃師
金融系統五星級培訓師
注冊國際高級職業培訓師（CISPL）
最佳實踐典范案例萃取師
上海交通大學、復旦大學特邀講師
擅長領域：保險理財風險配置、保險產品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓
鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業專業培訓工作13年，具有豐富的實踐經驗；在任期間通過產品運作與培訓成功達成全國業務排名第一，并創造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場，健康險培訓52+場，基本法培訓107+場，儲客213培訓73+場，法商思維高客開發培訓27+場；開門紅啟動會、產品定制化課程及配套產說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場；產說會：單場簽單率高達50%以上，產能實現單場1580萬元期繳年金險產品。）
實戰經驗：
★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業期繳標保180萬，累計件數98件。
★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質、高素質、高績效）團隊的打造貢獻了力量。
★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開始每月定期給公司業務員進行產品銷售技能培訓，并創造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現了大連地區年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次
主講課程：
01保險業：
《打造壽險企業家之《基本法》精準規劃實操》
《“年金+萬能”產品實戰銷售訓練營》
《終身壽險類年金險產品實戰銷售訓練營》
《健康險產品實戰銷售訓練營》
《全產品配置實戰銷售訓練營》
《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》
《借勢賣養老 績優任我行》
《三步儲客213》
02銀行業：
《銀保長期期繳產品精準營銷訓練營》
《銀行理財經理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》
《壽險的意義與功用》銀行版
部分學員評價：
通過鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。
——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經理 賀經理
從鄒老師的授課中，了解了當下金融環境，金牌理財經理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經理是有一套完整專業的產品營銷鏈，每一步都是環環緊扣，有據可依。
——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經理 楊經理
鄒老師的實戰經驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學員合情投入。
——中國華夏保險唐山中支 牛女士
通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復雜的話術升華到言簡意賅。通俗易懂。
——中銀人壽杭州分公司 邱女士
非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發展的方向，下午的理論，研討及老師的經驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。
——中國太平洋壽險北京分公司 梅經理
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