【培訓對象】
保險代理人

【培訓收益】
● 讓學員充分了解我國養老保險的頂層設計，明確養老險未來銷售的方向 ● 掌握本公司養老年金險的產品優勢及銷售策略 ● 掌握本課程中試算養老金的方法結合產品做銷售轉化 ● 讓學員掌握不同年齡層次的客戶感性銷售養老金的技巧

 課程背景：

我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方向。本課程從國家社保養老的頂層設計及存在的問題入手，帶領保險銷售人員找到養老年金銷售的突破口，再結合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性養老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的養老需要從現在做起，點滴規劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優之路。

 課程方式：講授、政策解讀、案例及場景話術訓練

 

課程大綱

第一講：從養老保險的頂層設計判斷銷售方向

一、什么是中國式養老保險

1. 全民參保

1）城鎮職工基本養老保險

2）城鄉居民基本養老保險

解讀：十九大報告

2. 宏觀定位

1）保基本

2）廣覆蓋

3）多層次

4）可持續

解讀：《社會保險法》

3. 世界上的三種養老模式

1）稅費合一的養老模式

2）全公民個人承擔模式

3）治理烏拉圭模式

二、我國養老金三支柱養老下的困惑

1. 社保結余發展不平衡及應對策略

1）地區企業養老保險基金可支付月數不平衡

2）七省社保養老保險收不抵支

3）國家應對措施

解讀：中國社會保障發展報告（2016）

2. 人口老齡化

1）我國成為未富先老的國家

2）撫養比全國平均2.8

3）社保養老替代率低下

4）延遲退休的無奈

解讀：中國社會保障發展報告（2016）

解讀：漸進式延遲退休年齡

三、統賬結合養老保險的頂層設計

1. 兩種制度的比較

1）現收現付制

2）基金積累制

解讀：黨的十八屆五中全會《建議》學習輔導百問

解讀：國發【2005】38號文件養老金計發辦法

2. 我國退休養老金的試算方法

課堂練習：您能在社保拿多少養老金？

3. 商業養老保險不可替代的養老價值

1）客戶養老金缺口換算方法

2）商業養老保險的補充方法

3）社保是基礎，商保是補充，缺一不可

四、從國家形勢預判銷售方向

1. 國家政策支持商業保險的發展

解讀：《國務院辦公廳關于加快發展商業養老保險的若干意見》

解讀：個稅遞延型養老保險

2. 金融環境的變化

1）金融行業迎來“新格局”

2）客戶投資心態的變化

3. 監管體制下更高層次的競爭

1）保險業的供給側結構性改革

2）金融門戶大舉開放競爭將多元化

3）高速發展的互聯網保險沖擊

4）業務員應把握轉型期，穩步練內功

5）掌握立于不敗之地的保險銷售方法

 

第二講：養老險客戶的需求判斷及銷售重點

一、客戶的養老需求是什么？

1. 足夠的錢

2. 豐富的情

3. 細致的愛

案例：朱大爺從高峰到低谷的人生啟示

二、滿足客戶養老需求的難點是什么？

1. 管不住自己，控制不了別人

2. 養老金儲備的三大原則

3. 多種養老儲備方式的比較

4. 阻礙養老金儲備的罪魁禍首

案例：唐山老人在北京謀生的遭遇

三、養老險銷售的重點

1. 幫客戶存住錢

2. 管住客戶亂花錢

3. 給客戶一定確定的未來

 

第三講：商業養老產品的優勢解讀及銷售策略

一、客戶買養老金究竟關注什么？

1. 交多少錢

2. 什么時候領錢

3. 領多少錢

二、我們銷售養老金的核心

1. 解決客戶三大問題

2. 履行保險顧問三大責任

3. 掌握公司養老保險產品功能及優勢

解讀：本公司養老產品條款優勢

解讀：養老年金產品計劃書設計優勢

三、養老銷售實操模擬訓練

注：模擬市場真實客戶情況設計場景，訓練業務員根據客戶情況設計養老方案，消化吸收課程所學的知識，模擬銷售建立銷售信心，轉化成銷售行為，拉動訪量。

 

第四講：不同年齡層次的養老規劃及溝通技巧

一、養老險客戶經營銷售策略

1. 最大限度儲備客戶

2. 做好客戶定位與分類

3. 客戶銷售分析四步法

案例：養羊的哲學

二、青年人的養老規劃及溝通技巧（24-35）

1. 了解青年人的生活及工作心態

1）我不缺努力，但我公私涇渭分明

2）我精打細算，但我注重生活品質

3）我期盼未來，但我更喜歡當下樂

2. 與青年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1）先理解再溝通

2）做導師助其成長

3）成長賺錢大于一切

場景訓練：青年人銷售邏輯及話術訓練

三、中年人的養老規劃及溝通技巧（36-50）

1. 了解中年人的生活及工作心態

1）投資上：厭惡風險，希求收益最高

2）工作上：有所保留，希望多金高位

3）生活上：有老有小，講求品質平衡

2. 與中年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1）直接導入需求

2）理解客戶的壓力，有重點的逐步引導

3）養老年金產品的溝通框架

場景訓練：中年人銷售邏輯及話術訓練

四、中老年人的養老規劃及溝通技巧（50-70）

1. 了解中老年人的生活及工作心態

1）今天我賺到的未必是老來所擁有的

2）今天所擁有的未必能傳承給下一代

3）傳承給下一代未必是孩子所喜歡的

2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯

1）先走心，再走財

2）共情式溝通方式的核心

3）小錢做養老，大錢要傳承

場景訓練：中老年人銷售邏輯及話術訓練

10余年保險理財風險配置經驗

10余年保險產品銷售訓練經驗

10余年世界500強金融行業營銷管理經驗

中國工商聯高級理財規劃師

金融系統五星級培訓師

注冊國際高級職業培訓師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學、復旦大學特邀講師

擅長領域：保險理財風險配置、保險產品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業專業培訓工作13年，具有豐富的實踐經驗；在任期間通過產品運作與培訓成功達成全國業務排名第一，并創造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場，健康險培訓52+場，基本法培訓107+場，儲客213培訓73+場，法商思維高客開發培訓27+場；開門紅啟動會、產品定制化課程及配套產說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場；產說會：單場簽單率高達50%以上，產能實現單場1580萬元期繳年金險產品。）

 

實戰經驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業期繳標保180萬，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質、高素質、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開始每月定期給公司業務員進行產品銷售技能培訓，并創造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現了大連地區年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次

 

主講課程：

01保險業：

《打造壽險企業家之《基本法》精準規劃實操》

《“年金+萬能”產品實戰銷售訓練營》

《終身壽險類年金險產品實戰銷售訓練營》

《健康險產品實戰銷售訓練營》

《全產品配置實戰銷售訓練營》

《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《借勢賣養老 績優任我行》

《三步儲客213》

02銀行業：

《銀保長期期繳產品精準營銷訓練營》

《銀行理財經理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學員評價：

通過鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經理 賀經理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環境，金牌理財經理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經理是有一套完整專業的產品營銷鏈，每一步都是環環緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經理 楊經理

鄒老師的實戰經驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復雜的話術升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發展的方向，下午的理論，研討及老師的經驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經理

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