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5G競爭下存量客戶的預警挽留與價值經營

課程編號:36627

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:498

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:梁宇亮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
市場部、政企客戶經理、網格經理、劃小CEO、區域經理

【培訓收益】
1、建立存量客戶價值經營的新思維、新格局; 2、掌握存量客戶價值提升的資源整合能力; 3、提升存量客戶維系的六大維護戰術; 4、學習存量客戶價值提升的大數據應用與粉絲管理方法; 5、掌握存量客戶的心理特征和行為特征以進行存量價值管理; 6、掌握5G競爭下的價值經營與客戶保有創新的策略。

第一部分、5G發展趨勢與八大應用場景
1、5G建設規模與三大技術場景
2、5G市場發展策略與商業模式
3、5G萬物互聯下對B、C、H市場的影響;
4、5G趨勢下市場營銷的數字化轉型
5、5G八大應用場景:
—個人AI助手、社交網絡、數字家庭、云VR與AR;
—無人駕駛、遠程醫療、智慧能源、智能制造、智慧城市;
第二部分、存量客戶價值經營的新思維
1、存量客戶價值經營需要新思維的啟示
2、存量客戶價值管理的新思維之一:價值提升思維
2、1 價值提升思維解決當下問題;
2、2 以價值解決價格與對比的問題;
2、3 以價值提升解決以下客戶管理的問題:
老客戶沒有利益為什么會流失?
新客戶為什么忠誠度不高?
存量客戶為什么不好管理?
存量客戶價值如何管理?
想攜號轉網的客戶為什么難挽留?
3、存量客戶價值管理的新思維之二:建立競爭壁壘
3、1競爭壁壘兩個維度與四個層面
3、2建立客戶難以流失的競爭壁壘:競爭優勢與生態優勢
3、3存量客戶競爭壁壘的四種角色:熊貓、老虎、螞蟻、狼群
——診斷客戶在存量管理中的角色
——針對四種角色進行相應的改進與提升
3、4競爭壁壘預警與挽留客戶:
跨界合作來管理存量客戶
跨競爭對手合作共同管理客戶
跨客戶合作以客戶管理客戶
跨社會資源合作來擴大維護資源

第三部分、對標國外運營商的存量客戶管理策略
1、外國電信運營商存量客戶維護經驗總結:
價值經營前要加維系,即維系價值管理
價值經營要先做維系,后做經營,
存量客戶管理的關鍵方法:動之以情、曉之以理、誘之以利。
2、對標外國運營商存量客戶價值管理案例與策略:
NTT保有策略、
T—MOBILE強攻客戶維護策略
AT&T利潤客戶維護策略、
SPRIT借力打力客戶維護策略、
德國電信不戰而勝客戶維護策略

第四部分、存量客戶價值經營的實戰策略
1、價值經營的實戰策略:
1、1第一步、三知管理:知彼、知己、知客
1、2第二步、利用STP工具找準目標客戶
1、3第三步、基于目標客戶的4R戰術
1、4第四步、團隊執行。
2、競手對手的11種策反戰術與應對策略;
第五部分、存量客戶的終生價值管理
1、客戶終生價值管理
用戶從不滿意到沒有滿意到滿意到忠誠四個段,
先圍繞客戶需求進行價值維系,再價值經營;
2、菲利普·科特勒的顧客讓渡價值對價值管理的啟示
客戶總價值-客戶總成本=客戶讓渡價值。
客戶價值維系:產品、價值、人員、服務、形象;
客戶成本維系:貨幣成本、時間成本、精力成本、體力成本
價值管理可以從我方成本與價值及對手成本與價值進行管理
3、存量客戶維系的六大維系戰術21種戰術方法
成本維系、產品維系
能力維系、關系維系
價值維系、觀念維系
保有戰術提出21種方法
第六部分、運用大數據提升存量客戶的價值
1、運用大數據工具進行存量客戶的價值管理
大數據是一種應用工具
學會大數據進行數據抓取:京東、天貓對數據抓取
大數據抓取畫像案例:在亞馬遜如何抓取數據
具體怎樣進行客戶畫像
大數據如何運用于存量客戶的價值管理
2、大數據于存量客戶價值提升中的應用:
存量客戶精細細分
存量客戶需求細分
存量客戶畫像細分
存量客戶資源細分
存量價值方法細分
大數據存量價值提升工具舉例與應用
第七部分、社群經營的方式提升客戶價值
1、引流吸粉管理
吸引存量客戶成為粉絲
與存量客戶建立緊密關系
讓存量客戶進行個性體驗
對存量客戶進行滿意管理
2、互動管粉管理
存量客戶管理的回訪
存量客戶管理的服務
存量客戶管理的關懷
存量客戶管理的參與
存量客戶管理的回應
3、社群傳播管理
4、社群成交管理
5、社群裂變管理
6、存量客戶與社群粉絲管理案例
第八部分、總結與復盤 

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