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電力企業大客戶營銷與渠道營銷管理實戰特訓班

電力企業大客戶營銷與渠道營銷管理實戰特訓班

課程編號:3635

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:1950

行業類別:電力煤炭     

專業類別:營銷管理 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
董事長、總經理、營銷副總、市場總監、區域經理、大客戶經理等中高層管理者。


【培訓收益】
·如何在大客戶管理中的準確自我定位;如何掌握大客戶開發的戰略及技巧,提高面對大客戶的能力;
·如何有效的整合公司資源,并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系;
·如何構建大客戶導向型營銷平臺,如何與大客戶中高層互動;
·如何用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突;
·如何用更為科學系統的方法去開發、管理、激勵經銷商;



一、大客戶是營銷戰略關鍵
前言:大客戶對美國施樂價值
·大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
·大客戶營銷的最高法則是信任
·分析客戶數據并挖掘大客戶價值
·戰略性大客戶的五步臺階
·三種目標:戰略、銷售及價值
·怎樣評估大客戶的價值?
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉? 

二、大客戶營銷的主要戰略 前言:塑造營銷戰略的十六字秘訣
·戰略VS.戰術
·三種戰略:聯盟、接觸、資源分配
·尋求并確定聯盟的戰略
·如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟 

三、提升大客戶價值的六步規劃 前言:成為行業專家是大客戶價值的第一步
案例分析:中國電信利用六步規劃的贏利模型 

四、與高層互動的秘訣 前言:成為行業專家是大客戶價值的第一步
·分析關鍵人物與決策者
·關鍵人物影響圖
·關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
·怎樣獲得關鍵人物的支持
·高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
·大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
·怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層 

五、實施營銷策略的新4P 前言:重塑科特勒的“4P”
·產品決策
·價格決策
·渠道決策
·促銷決策
討論分享:工業企業利用新4P建立品牌優勢 

六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言:大客戶組織發展與規劃
·內部導向性與客戶導向型企業的區別
·流程再造的概念和操作原則
·如何構建大客戶營銷平臺
案例分享:華為的大客戶組織架構 

七、整合大客戶品牌推廣 前言:建立品牌優勢來影響大客戶
·整合大客戶品牌的必要性
·大客戶品牌推廣八大招數
·必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
·是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”,從而促使企業和大客戶共同成長,創造多贏
·結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式
·品牌推廣的方式
案例分享:GE是如何打造品牌來吸引大客戶

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