【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、了解疫情后零售貸款產(chǎn)品調(diào)整方向； 2、了解經(jīng)營(yíng)類貸款結(jié)構(gòu)變化； 3、掌握內(nèi)部生產(chǎn)要素組合創(chuàng)新； 4、掌握零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷管理戰(zhàn)略框架； 5、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管控技巧； 6、掌握行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)； 7、掌握零售業(yè)務(wù)推動(dòng)技巧； 8、分析主要核心客群，精準(zhǔn)營(yíng)銷。

 一、疫情后零售業(yè)務(wù)分析

1、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

  產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶及行業(yè)分析

1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

3、疫情后業(yè)務(wù)分析

1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；

2) 負(fù)債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；

3) 中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)。

4、疫情后存量客戶挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。

5、消費(fèi)金融新特點(diǎn)

 

二、疫情后零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷策略

1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2、網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷：崗位聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品宣傳

3、消費(fèi)金融線上推廣方式，是做網(wǎng)紅、還是金融專家？

4、網(wǎng)格化是信息管控的關(guān)鍵，如何落到實(shí)處。疫情管控期間政府深化了網(wǎng)格化管理，點(diǎn)面結(jié)合、連網(wǎng)成片。網(wǎng)格化是一項(xiàng)循序漸進(jìn)的過(guò)程，采茶葉先從尖開始

5、公私聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)：喊了很多年依然是各自為陣，如何突破與布局？聯(lián)動(dòng)小組促進(jìn)營(yíng)銷閉環(huán)；

6、關(guān)鍵人營(yíng)銷方法；

7、渠道開拓技巧

8、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

9、他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

10、微信營(yíng)銷：自媒體影響力

11、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

12、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

13、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

14、主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

15、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

 

三、疫情后零售業(yè)務(wù)管理方法

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理框架

1) 以終為始的戰(zhàn)略方向，明確具體，不是口號(hào)

2) 組織架構(gòu)梳理

3) 人力資源匹配：營(yíng)銷梯隊(duì)、教練型一線管理、營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)、組織隔離

4) 科技支撐

5) 流程、文化、銷售、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)偏好、流程

6) 與客戶一起成長(zhǎng)的信貸文化，有溫度、有情懷

2、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，有效組織

3、支付、結(jié)算、活戶決定未來(lái)，結(jié)算與貸款結(jié)合

4、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

5、指標(biāo)聯(lián)動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)

6、區(qū)域深耕之網(wǎng)格化客戶細(xì)分，精準(zhǔn)對(duì)接

7、零售貸款線上化，30萬(wàn)以下貸款線上申請(qǐng)、線下放款、線上自助還款續(xù)貸

構(gòu)建大零售信貸多元化、智能化經(jīng)營(yíng)格局

8、普惠金融的關(guān)鍵點(diǎn)

1) 客戶細(xì)分

2) 了解客戶

3) 批量獲客

 

四、零售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升

1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力？

2、職位領(lǐng)導(dǎo)力

3、關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力

4、績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)力

5、立人領(lǐng)導(dǎo)力

6、巔峰領(lǐng)導(dǎo)力

7、領(lǐng)導(dǎo)力自我檢測(cè)

8、人的管理

9、事的管理

10、過(guò)程管控與執(zhí)行：項(xiàng)目經(jīng)理制

11、后期管控

案例：浦發(fā)銀行、北京銀行、上海銀行、民生銀行、招商銀行等

 

AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師；

曾任第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)副總；

曾任國(guó)有銀行省分行小微金融部負(fù)責(zé)人；

曾任國(guó)有銀行對(duì)公、理財(cái)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理；

曾任國(guó)有銀行資深小微、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷講師；

15年銀行從業(yè)背景、8年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷輔導(dǎo)專家；專注理財(cái)管理、私人銀行業(yè)務(wù)研究及銀行小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)，對(duì)三方理財(cái)市場(chǎng)推廣、理財(cái)工具資產(chǎn)配置、小微風(fēng)險(xiǎn)控制及營(yíng)銷技能輔導(dǎo)有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

深入研究了P2P、P2C、P2B、有限合伙、定增基金、并購(gòu)基金、信托等理財(cái)工具的特點(diǎn)及配套產(chǎn)品的營(yíng)銷差異，在三方理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)推廣、銷售人才的訓(xùn)練及銷售團(tuán)隊(duì)的管控等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；突出培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理維護(hù)客戶的能力，全面提升員工對(duì)產(chǎn)品、投資工具的認(rèn)知水平，培養(yǎng)自信大方、云淡風(fēng)輕的銷售境界。

擅長(zhǎng)講授營(yíng)銷類課程，注重營(yíng)銷技能的教與練，以演練、實(shí)戰(zhàn)落實(shí)技能訓(xùn)練目標(biāo)。訓(xùn)后互動(dòng)、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，協(xié)助學(xué)員成長(zhǎng)。

 

核心課程：

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展》《商業(yè)銀行理財(cái)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技能提升》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代小微企業(yè)批量營(yíng)銷技巧提升》《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷活動(dòng)策劃》

《小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》、《小微企業(yè)客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)》

《三方理財(cái)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣》、《P2P公司市場(chǎng)推廣策略》

《三方財(cái)富機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理銷售技能訓(xùn)練》、《三方理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升》、

《打造金牌客戶經(jīng)理》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)拓展技能提升》

課程特色：

授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，直至員工行為改變。

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理與行為分析一、顧客購(gòu)買心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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