【培訓對象】
網格長，網格經理

【培訓收益】
1、提升網格經理網格經營的思維能力與經營認知； 2、培養網格經理家庭產品的需求識別及挖掘技巧； 3、掌握家庭客戶的特點和社區網格市場經營技巧； 4、提升網格中小微深度營銷能力與客戶維系能力； 5、提升網格營銷的經營和管理支撐的能力； 6、推動網格經理綜合營銷實戰能力的提升；

第一部分、思維認識篇：網格經營深耕發展的思維認知提升
1、網格經營深耕發展的必由之路
傳統業務市場充分飽和、經營困難
ARPU降低、業務收入下滑
客戶維系抓手有限、流動頻繁
營銷活動無新爆款，效率降低
網格深耕發展的出路
2、網格經營的競爭態勢與發展出路
運營商網格之間競爭：
5G客戶的競爭
智慧家庭的競爭
中小企業的競爭
與其他相關公司的競爭
網格競爭的發展出路

第二部分、家庭營銷篇：智慧家庭產品綜合營銷能力提升訓練
1、智慧家庭產品高效營銷的五步聚：
拉距離
——實操演練：開場白話術設計；
——實操演練：一句話如何吸引客戶；
——實操演練：針對上門和電話營銷如何讓客戶不拒絕我們
找需求；
——實操演練：如何最快速度匹配客戶的需求；
——實操演練：如何在需求尋找中確定客戶的痛點；
尋價值；
——實操演練：尋找與客戶一致的價值共鳴點；
說產品；
5G套餐與5G升級包的產品體驗與演示
智能組網與千兆路由的產品體驗與演示
IPTV、固話、視頻監控的產品體驗與演示
泛智能終端業務的產品體驗與演示
——實操演練: 運用劃比算來說明產品的性價比；
——實操演練：如何一句話說清產品優勢；
促成交；
——實操演練：針對紅、黃、藍客戶如何促進成交？

2、智慧家庭產品精準營銷的五準法：
目標家庭客戶的精準：
標簽客戶
清單客戶
分類客戶
業務發展主體的精準
業務發展方式的精準
產品匹配的精準
發展方法話術的精準
——工具演練：家庭目標客戶的細分
——話術演練：家庭目標客戶的精準營銷

第三部分、小微營銷篇：中小企業產品綜合營銷能力提升訓練
關系建立
——實操演練：酒店老總客戶預約演練；
——實操演練：商圈客戶的高效開場清練；
——實操演練：商鋪客戶的關系開場演練；
需求挖掘
尋找小微企業的痛點與盲點
小微企業的關注點：利潤與發展
方案介紹
基于寬帶與專線的ICT產品方案
基于云業務的SAAS產品方案
基于行業應用的產品方案（商場、聚類、酒店、工業園等行業）
——實操演練：基于客戶價值的方案呈現
談判合作
共贏的談判模式
基于利他的合作
——實操演練: 如何促動總經理打破固有的管理模式；
——實操演練：基于總經理關注點的談判演練；

第四部分、渠道營銷篇：網格市場不同場景的營銷能力提升
1、網格渠道的場景營銷：
渠道場景；
小微場景
社區場景
外呼場景
入戶場景；
活動場景；
社群場景；
——情景演練1：不同營銷場景的場景案例演練；
——情景演練2：不同場景營銷的方法區分與技巧提煉；
2、網格渠道場景營銷
渠道規劃和渠道利潤影響
渠道代理商的賦能與激勵
渠道代理商的業績提升
——情景演練：渠道代理商的溝通管理案例；
3、網格社區場景營銷
網格社區的深度推廣
網格社區的促銷管理
網格社區的上門營銷
網格社區的體驗營銷
網格社區的主動營銷
——情景演練：社區不同客戶類型的營銷技巧；
4、網格家庭場景營銷
不同家庭客戶的消費心理特征
不同家庭客戶的智慧產品需求
家庭客戶營銷特點與基本方式
家庭客戶的精準化營銷
——情景演練：社區不同類型家庭的營銷技巧；
5、網格促銷場景營銷
促銷成功的四大要素
促銷運作的策略
促銷方案策劃
選擇最佳時間地點
選擇表演內容
設計促銷方案
促銷物料準備
促銷人員組織
現場活動組織
——小組練習：促銷方案策劃與實施落地
..............

第五部分、網格業績篇：網格綜合經營的業績管理能力提升
1、網格經理高效能市場管理動作：
網格市場經營的四管理
管理目標、管節點、管問題、管結果
網格日常經營規范化動作
兩會促動、過程管控、行為輔導、有效激勵、結果督導
網格市場經營的摸排管理
網格資源盤點——農村，城區，合作商，競爭對手等
“三維一體”摸排體系：賣給誰、賣什么、怎么賣
基于網格清晰的摸排制定網格經營的規劃與舉措
——案例研討：為什么網格市場新增發展困難？
網格市場的經營催化
從銷售到引領：網格客戶的消費引領
從銷售到培育：培養用戶的消費習慣
——案例研討：XX網格推動網格業績提升的123法則？

第六部分、管理支撐篇：網格營銷提升的管理支撐能力提升
1、網格營銷協同管理支撐
聚焦客戶，讓營銷更精準
人員整合，提升工作效率
渠道聯動，提升渠道價值
活動整合，提升活動效率
接觸管理；讓客戶更滿意
2、網格營銷提升的支撐管理：
網格精準劃分
系統渠道支撐
人崗盤點匹配
監督考核設計
資源支撐配置
——案例研討：如何優化網格的管理支撐能力？

總結與提升 

 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創新工作經驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業從業），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專業及管理經驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業品、IT互聯網、零售、高科技和制造業等十多個行業，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業數字化轉型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作

l 2015年5月 移動互聯網研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經濟實戰法則》出版；

l 2017年7月賽迪網十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網評為移動互聯網行業專業講師

l 2018年6 月 被評為互聯網行業營銷專家講師

l 2018年專著《商業模式4.0重塑未來商業邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網評為“電信行業營銷專家”

l 2020年9月繼續為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

 

講師優勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰經驗，專注營銷市場策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著獨到的見解

Ø 行業專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網、中國電信運營商網,C114網，艾迪網、中國移動研究學院等專業網站提供營銷創新、電信發展、行業趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業教學相長：三年電信企業從業經驗，十二年電信行業咨詢經驗，八年行業授課經驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領域影響力講師

Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調研（問卷調研、屬地案例收集、電話調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。

專長課程：

政企營銷、網格營銷、網格管理、數字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協助電信運營商省公司完成《流量經營發展戰略和市場經營規劃》方案；

2、協助電信運營商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實戰操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數據平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農商行5G智慧銀行網點的建設、制造業企業數字化的轉型；

6、完成電信運營商三級經理領導力發展體系的建設，制定了《領導力發展計劃能力評估手冊》、《領導力發展計劃體系》。

7、負責電信運營商《政企經理個人標桿手冊》和《政企經理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創新評比擬三等獎，開發政企客戶經理分層分級的能力素質模型，制定電信運營商《政企經理分層分級管理手冊》和《政企經理營銷手冊》編寫；

8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區、樓宇、小微、政企營銷實戰項目和戰訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰）。

 

授課風格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業案例，根據客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規律，讓學員自己發現答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶評價：

幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學方式獨特創新，寓教于實戰，受益匪淺！”——深圳聯通政企經理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯通 黃總

課程能結合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經理

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