【培訓對象】
證券公司投資顧問 客服人員 營銷人員

【培訓收益】
全新的角色定位和自我認知…… 全面系統地了解投資顧問服務的重要性和核心服務技能…… 學了就能用，用了就有效,真正能服務好客戶…… 這是一堂實用性的技能課，而不是理論知識……

一、投資顧問自身價值再認識
1、投資顧問服務中常見的問題剖析
有些客戶提出的要求是尖酸刻薄的無法滿足的要求，不知如何處理
很多問題確實是我們的原因，回答這樣的問題，我一點底氣都沒有
感覺自己的服務態度已經很誠懇了，可還是覺得很生硬，到底是怎么回事
…………
2、何謂投資顧問？
投資顧問服務對投資人的影響
投資顧問服務對從業人員的影響
3、內證券業發展歷程看券商經營戰略轉移
4、傭金戰讓反傭金戰凸顯價值
5、證券投資顧問核心價值
6、國內未來證券服務的兩個方向
7、投資顧問服務的理念
幫助客戶選擇適合他們的金融品種，不只是賣給他們。
客戶滿意的感覺來自于服務，問題的解決來自于商品
無論何時何地，你都代表著公司投資專業的形象
…………
【本章要旨】找出投資顧問在日常工作中的實際問題無疑是非常關鍵的一步，只有找出問題才能梳理出解決問題的方法，進而，通過對投資顧問的角色進行深入剖析，并引出投資顧問的服務理念。投資顧問對自身的再認識是本章之核心。

二、深度認識客戶關系管理
1、關于客戶關系
客戶關系是指買賣雙方所締結起來的之間關系含交易因素和非交易因素
2、客戶關系本質與內涵
客戶關系，需要在買賣關系的基礎上建立起非交易關系，以保證交易關系能夠持續不斷地確立和發生
3、客戶關系的四種模式
沒有關系 朋友關系 供應商關系 合作關系
4、客戶關系建立的前提
基于面對面銷售模式，其客戶關系的建立，要完全依托于對客戶的影響力
5、客戶關系建立的途徑
基于面對面銷售模式，其客戶關系能否建立，關鍵在于客戶利益愿望的建立，并感受到滿足的程度
兩大模式的建立
6、影響客戶關系建立的主要因素
客戶關系建立，重要的是要發現客戶的利益需求及特點，并實施針對性的滿足影響，以獲得客戶的認同
7、客戶關系維護的模式
通過維護以保持長期的客戶關系，防止客戶流失，以榨取客戶的終生價值，確保我們長期利益的獲得
8、以服務為基礎的維護技巧
真正的客戶服務，是要根據客戶個人的喜好與愿望，使他獲得個性滿足，感受到重視，并把這種好感銘刻在他的心里，成為企業的忠實客戶
9、以合作為核心的客戶關系遞進
基于銀行行業產品、業務、服務特性，銷售利益要建立在客戶關系長期建設，以促進合作
10、實務討論
【本章要旨】本章從九個方面全面闡述了客戶關系的建立與維護，層層深入步步遞進，并結合投資顧問實際工作的案例進行細致分析，全面深刻認知客戶關系管理。

三、滿足個人個性利益的關系建立技巧
1、為什么說要做好服務先做人
“心即理”的現實運用
2、建立客戶個性為中心的人際交往模式
卓越的投資顧問，其EQ永比IQ重要，沒有高的EQ數，是很難獲得客戶的喜歡和認同
3、人際關系遞進的階梯
依據人際關系階梯的指向，逐步建立個人關系，最終獲取客戶的信任
4、應該建立什么樣的專業印象
好感覺來自好印象。好感覺是印象的暈輪效應的疊加結果，尤其初次印象更是如此
5、如何獲得客戶喜歡、愉悅
客戶因素與銷售因素
6、如何讓客戶認同和信任
評價標準在于正面也許說不出有原因但可以說出有感受
7、不同個性人的交往要領
血型、情緒、心情、壓力，以及家庭、教育、后生環境、經歷等，都會造就人的個性不同，把握個性特點，就等于掌握之間交往的密鑰匙
8、客戶溝通的基本心態與關鍵技巧
溝通是門終生要學的藝術，良好溝通技巧可以幫助我們達成意想不到的好效果
9、私人情感關系建立和保持技巧
情感賬戶的開立與增值、減值
10、情景模擬訓練

【本章要旨】本章核心在于如何讓客戶經理與客戶建立起良好的個人關系

四、客戶關系維護的服務技巧
1、客戶維護目的與價值
服務是種責任，但更重要的是通過服務來維護客戶關系，以確保我們的進一步后續營銷的需要
2、客戶流失的七大情形與原因
服務流失類
產品流失類
利益流失類
…………
3、防止客戶流失的關鍵策略
需求管理
利益管理
…………
4、客戶關系維護中的服務內容
業務應用
業務改進
…………
5、通過服務解決客戶不滿意問題
改善不滿意的服務四關鍵
造成不滿意狀態主要因素
6、客戶服務投訴處理技巧
有效管理客戶 期望
解決客戶問題關鍵技巧
從客戶滿意度中的期望和感知出發，充分運用人性化服務方法來處理客戶投訴問題，重新獲得客戶的滿意
7、如何化解客戶抱怨等危機
心態準備
理解客戶
承擔責任
處理客戶
8、提高客戶忠誠度的有效做法
只提供應該的基本服務要素
提供適當支持服務和積極措施
理解客戶并從客戶角度予以服務
滿足客戶個人偏好、價值、需求
9、全面提升自身的服務能力
服務觀念
服務技巧
服務EQ
服務心態
10、情景模擬訓練
【本章要旨】本章為本課程之核心內容

五、客戶關系遞進和滲透營銷技巧
1、擴大對客戶方的人際圈
人際資源的價值性
人際資源的無限挖掘性
2、人際關系程度的深化
在信任基礎上，通過私人交往和情感培養，來提升人際關系程度與層次
3、依托客戶內部實現宣傳影響力
業務面的橫向與縱向拓展
4、把握滲透營銷的三大機會
擴大價值 替代對手 業務發展
5、實現滲透營銷的方法
滲透營銷關鍵在于充分利用我們在客戶內部的人際關系基礎和影響力
關系影響第一
專業影響第二
6、獲得潛在贊助者的支持
發現潛在贊助者
爭取實在贊助者
7、讓客戶來幫助你擴大成效
我們自己說好十句，不如他人說好一句
8、情景模擬訓練
【本章要旨】服務的目的不在服務的本身，而是通過服務創造更大的價值 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專業講師訓練的培訓師
★自成一體的實戰型營銷專家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經紀業務部營銷總監
★曾在國有大型企業、民營企業擔任副總經理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業高層工作經歷，積累了豐富的管理實戰經驗
★培訓風格幽默輕松，內容貼切實用

金融產品銷售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓對象券商客戶經理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓對象券商營銷管理人員
金融行業營銷團隊的建設與管理————--培訓對象營銷團隊管理人員
大時代下的投資顧問服務訓練——————培訓對象券商投資顧問
大時代下的專業服務技能訓練——————培訓對象客戶服務人員、呼叫中心人員
銀行金融產品銷售技能訓練———————培訓對象銀行客戶經理等 

• 客戶關系的經營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關系的維護與經營一、為什么要進行客戶關系的維護與經營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經營秘訣總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

  ￥   元/ 天

  人氣：1278  

  

• 面向全業務運營的通信設備組網與維護

   

  一、通信產業發展背景和趨勢1.全球互聯網流量現狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規模和結構二、中國移動全業務布局和實現1.電信運營商全業務格局2.全業務運營的概念和特點3.中國移動全業務運營現狀4.全業務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業務布局6.全業務基礎通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：1080  

  

• 大客戶“攻心”營銷與維護實戰訓練

   

  第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1199  

  

• 實效大客戶開發與維護技能提升訓練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經營什么業務？ 6、客戶經營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2470  

  

• VIP客戶發掘與維護

   

  一、講解開發并且維護其VIP系列寶貴內容 二、通過精彩案例詳細介紹了VIP顧客給我們帶來什么 三、學習良性消費循環為中級導購帶來穩定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來持續穩定的業績。..

  ￥   元/ 天

  人氣：2896  

  

• 銀行高端客戶開發與維護

   

  課程介紹 銀行高端客戶開發與維護 臺灣劉成熙老師 前 言： 本為規劃省分行所在網點店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入..

  ￥   元/ 天

  人氣：2151