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金融產品銷售實戰技能提升

課程編號:31510

課程價格:¥35000/天

課程時長:2 天

課程人氣:625

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:陳勁松

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
證券公司營銷管理人員、營業部投資顧問、客戶經理等相關營銷人員。

【培訓收益】


一、引言: 證券從業人員的困局
1、固守經紀業務,固化傳統思維
2、市場的改變對證券從業人員的深遠影響
一人多賬戶時代給我們從業人員帶來什么?利與弊
代客理財時代的的到來,你的“客”在哪里?
3、全員銷售的障礙
沒有參與感,只在完成任務
對于銷售產生的潛在價值的不了解
只知有股票,不知有財富管理
缺乏對證券市場發展的認知
缺乏對自我角色認知和定位
缺乏對銷售的應有的信心
缺乏銷售技能的專業訓練
【本章重點】我們有理由相信,員工不是不會銷售,更不是沒有能力銷售,而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解,以及對產品銷售應有的意識和銷售心態。要解決事情就必須先解決心情,故此,本章內容均為打開員工銷售的心門所設。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受,才可能做到接受銷售的技巧訓練。
【現場研討】如何擯棄銷售障礙
二、券商金融產品銷售的誤區
1.現有產品銷售的方式及其存在的問題
困境:客戶問題:習慣于保本承諾與固定收益,完全不接受任何損失;營銷人員問題:不能引導客戶預期,對權益類產品的理解及掌握能力有限
根源:銷售員“一次性銷售”的惡果
解決:真正做到“適當性銷售”
2.反思理論:傳統銷售理論存在的問題
3.固定收益產品銷售的方法論錯誤,導致對權益類產品無所適從
盲目模仿(“椰殼假相”):借用本行業、其他行業的銷售方式
迷信銷售的“大數法則”(“漏斗理論”)
掠奪式開發(只銷售,無服務):只關注“前端”(銷售),忽視“后端”(服務)
三、Top Sales必備的素質
1、自信:建立在專業能力基礎上的心態改變
2、專業:營銷流程的實戰運用
3、能力:開發金融客戶
四、營銷思維導圖概述
1、思維導圖:精確營銷的關鍵詞
證券業銷售什么?(可提供目前正在銷售或者將要銷售的權益類產品,老師將根據公司提供的產品作為課程的案例)
證券業銷售的新舊模式分析
證券業銷售的理念
2、營銷的步驟分解
3、案例分析及研討:精確營銷的核心價值
【案例分析】某券商12年8月利用華商基金(權益類)突破公司權益類產品銷售瓶頸
【現場研討】如何運用營銷的的思維導圖,布局金融產品銷售的格局,以推動產品銷售
【課堂研討及發表】
【本章要旨】在本章中將充分剖析券商權益類產品銷售的誤區、利用全面的“營銷思維導圖”互動式的精確營銷的分析,從而步步深入地認知和掌握營銷的三個層次以及營銷的核心價值。。
五、營銷的核心技能
1、開發你的金礦--客戶開拓
存量客戶開發帶來的價值與困擾
改變客戶理財觀念就是新客戶的開發
巨大的潛在市場需要去進一步拓展
【案例分析】分析現在市場客戶的真正在哪里,如何去有目標地找到自己的客戶。
【現場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎?客戶在哪里?

2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷售經典法則之AIDA法則
接觸面談要領
建立起良好的第一印象
消除準主顧的戒心
制造興趣話題,激發客戶表現欲
傾聽、微笑
客觀展示自己
避免爭議性話題
接觸面談的步驟
建立客戶的信任度
收集資料與發現需求
實戰性經典溝通技巧
有效溝通的重點
多聽 少說 講重點
溝通的障礙
預設立場 外在干擾 情緒因素 語言障礙
 提問法引導客戶需求
問題方式:開放式、封閉式、反問式、追問
【課堂研討及演練】如何設計問題引導客戶提供答案
 傾聽的藝術
傾聽的方法:同理性傾聽 回應性傾聽 選擇性傾聽
【課堂研討及演練】不要讓問題迷糊了耳朵

3、客戶的特征認識和問題探尋
1)目標客戶的顯性特征和隱性特征
 何謂顯性特征
 何謂隱性特征
 客戶特征辨別的方式及實際運用
【課堂研討及演練】根據公司提供的金融產品選擇目標客戶、客戶特性分析
2)如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問題
客戶的行為特征
系統的有邏輯的結構性問題提問
3)有效探尋客戶需求的問題類型:
情況型問題—客戶投資現狀問題
問題型問題—客戶目前投資出現的問題
影響型問題—目前投資現狀不解決,對客戶生活所造成的影響
解決型問題—相關產品(解決方案)
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結

4.產品的認知和說明
1)產品的主要賣點及次要賣點
能給客戶帶來的直接利益
客戶關心的問題
給客戶帶來的直接的便利性
給客戶帶來的情感價值
給客戶周遭人群帶來的價值
2)提煉的FAB法則
Feature – 產品特色
Advantage – 產品優勢
Benefit – 客戶利益
【課堂研討及演練】金融產品的賣點提煉
3)客戶需求切入點找尋法則——TNB法則
Trouble – 客戶的問題
Need – 客戶的需求
Benefit – 帶給客戶利益
【課堂研討及演練】講授金融產品產品特性與客戶需求對應
4)什么是產品介紹?
告知
澄清
促成
5)為什幺要做產品說明
好的包裝會讓無形商品有形化,同時更能具體地表現你的理念,并讓客戶決定購買。
6)成功產品說明的目的
提醒客戶對現狀問題點的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶產生想的欲望
讓客戶認同該產品或服務
7)展示說明的要點
增加戲劇性
讓客戶親身感受
引用動人的實例
讓客戶聽得懂
讓客戶參與
掌握客戶的關心點
8)說明的四大原則
掌握合適的環境
使用生活化的說明
隨時觀察客戶的反應
適時地激勵客戶購買
9)產品介紹時的注意事項
講重點
強調客戶的關注點
使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】點石成金找賣點,營業部一個權益類信托產品如何能熱銷五千萬?
【現場研討】如何找出產品賣點的科學方法和關鍵點,如何介紹產品吸引客戶?
【課堂研討及發表】結合公司的金融產品提煉話術及演練

5、客戶的異議及處理
1)什么事異議及異議產生的原因
什么是異議
在營銷過程中,客戶的任何一個舉動或客戶對你在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都叫異議,針對這些拒絕的回應既是異議處理。
異議的原因
銷售人員的原因
客戶的原因
客戶異議的分類
真實異議
假性異議
隱性異議
2)異議處理的原則
正確對待
避免爭論
避開枝節
選擇時機
3)異議處理的技巧
Listen 細心聆聽
Share 分享感受
Clarify 澄清異議
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動
4)異議處理技巧的運用案例分析
5)營銷腳本和FAQ話術的設計
營銷腳本設計的要點
從客戶資料或客戶關注點出發進行設計
以封閉式問題為為主,盡量獲得客戶承諾
問題設計時不要太空泛,要具體
句式適當簡單,不需要太長
問題設計時注意提高客戶回答”YES”的概率
腳本設計時產品介紹注意事項
腳本中需要將產品的“書面語言”翻譯成“銷售語言”
FABE的應用:結合客戶需求類型適當進行針對性說明
腳本制作中FAQ的注意事項
盡量告知員工FAQ設計的原理
設計時不要本能的反駁客戶,盡量借力打力
任何異議的處理不宜過多糾纏客戶
6)FAQ---應對常用技巧
時間壓力法
化整為零法
以退為進法
真誠法
痛苦呈現法
例證法
萬能臺階法
【課堂研討及發表】常見拒絕問題的提煉與話術設計

6.銷售促成法
1)促成的原則
膽大心細
緊追不舍
方法訓練
暗藏殺機
2)促成的時機
表情變化
語言變化
關注產品
問題凌亂
3)促成的方法
利益歸結法
優惠壓力法
缺省成交法 

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