第一章：門店經(jīng)營管理技能
一、門店教練的自身定位
1.門店教練的真實(shí)含義
2.認(rèn)知店長角色，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變
3.店長在團(tuán)隊(duì)承上啟下的中堅(jiān)作用
4.管理者是什么？
5.態(tài)度決定一切
6.角色轉(zhuǎn)變的方法
7.門店教練影響力的來源
8.門店教練的氣質(zhì)冶煉
9.優(yōu)秀店長的基本素質(zhì)
10.如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？
二、門店教練的個(gè)人管理
1.個(gè)人管理的意義和內(nèi)容：
2.個(gè)人目標(biāo)管理
3.個(gè)人計(jì)劃管理
4.個(gè)人時(shí)間管理
5.個(gè)人心態(tài)管理
6.案例：時(shí)間管理象限公式運(yùn)用，指導(dǎo)一天時(shí)間分配。
第二章：店長必備的技能
一、激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1.表揚(yáng)和批評(píng)的技術(shù)
2.期望、成就和人際激勵(lì)
3.工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)
4.實(shí)用的激勵(lì)技巧
5.團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
6.培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
7.案例：向上溝通、向下溝通
8.八招提升員工滿意度
9.營銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
10.為什么員工不思進(jìn)取?
11.案例：在“支、幫、促”中成長
12.業(yè)績(jī)的管控方法
結(jié)果管控
信息管控
制度管控
組織管控
過程管控
二、 店長的領(lǐng)導(dǎo)力概述
1.管理與領(lǐng)導(dǎo)
2.店長形象與領(lǐng)導(dǎo)的有效性
3.權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)，形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
三、有效決策
1.決策的五大要領(lǐng)
2.掌握做出有效決策的七個(gè)規(guī)則
3.決策實(shí)施的步驟
4.日常決策通過制度來執(zhí)行
四、有效授權(quán)
1.如何完成工作
2.什么是授權(quán)
3.為什么要授權(quán)
4.為什么不授權(quán)
5.哪些工作可以授權(quán)
6.有效授權(quán)的技巧
五、目標(biāo)管理
1.目標(biāo)管理的PDCA
2.目標(biāo)管理的基本流程
3.制定什么樣的目標(biāo)
4.制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問題
5.目標(biāo)分解的程序和步驟
6.長期目標(biāo)與階段性目標(biāo)
六、績(jī)效考核
1.什么是績(jī)效考核
2.績(jī)效考核的目的與意義
3.KPI與指標(biāo)提煉
4.績(jī)效考核對(duì)話技巧
七、門店運(yùn)營務(wù)實(shí)
財(cái)：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開發(fā)/會(huì)員管理/團(tuán)購營銷
優(yōu)：銷售技巧/客戶服務(wù)/店面運(yùn)營
顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣場(chǎng)調(diào)整
將: 人員招聘/會(huì)議培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)
促: 品牌宣傳/促銷活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)營銷
查: 銷售計(jì)劃/工作安排/落實(shí)檢查
第三章：營銷計(jì)劃與業(yè)績(jī)提升
一、營銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某酒企目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對(duì)營銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第四章：新零售運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2.新零售的核心四點(diǎn)
云計(jì)算
個(gè)性化
體驗(yàn)式
點(diǎn)對(duì)點(diǎn)
1.2.3.互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
3.4.從管理鏈到價(jià)值鏈
5.多渠道”倒樹狀”形態(tài)
6.新零售營銷時(shí)代的大數(shù)據(jù)
客戶身份數(shù)據(jù)
洞察客戶的喜好
預(yù)測(cè)客戶的購買傾向
其他形式的數(shù)據(jù)
7.8.9.10.
11.
1.2.3.4.5.6.7.新零售用戶開源與引流
8.線上的客流導(dǎo)入線下商家
9.新零售的營銷的變化：
曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
轉(zhuǎn)換率 VS 平效
移動(dòng)化
碎片化
場(chǎng)景化
10.客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
11.新零售與社群營銷
社群構(gòu)成的5個(gè)要素
建的社群為何無效
加群和建群的動(dòng)機(jī)
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營銷
13.案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
14.工具：微信社群活力四法
第五章： 大客戶的開發(fā)
一、客戶信息收集及來源
1.客戶信息如何來？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4.我為什么找不到客戶
5.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
6.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
7.如何讓客戶主動(dòng)找我們
8.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9.工具：開戶開發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用
二、大客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
3.邀約障礙排除
4.隨時(shí)小心我們的“雷”
5.提問的常見類型
①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
6.我們會(huì)聽嗎？
7.我們會(huì)說嗎?
8.我們會(huì)問嗎？
9.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
10.工具：spin銷售法
11.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
三、客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購買動(dòng)機(jī)
4.客戶購買的興趣點(diǎn)
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
7.購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動(dòng)中的作用
二、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第六章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒水營銷專業(yè)技能
一、酒水消費(fèi)者盤中盤-團(tuán)購技能
酒店盤中盤與消費(fèi)者盤中盤的區(qū)別
如何做到小區(qū)域的三盤互動(dòng)
如何開好品鑒會(huì)
如何建立客戶粘性
客戶二次購買六字訣
做好客戶轉(zhuǎn)介紹
定制酒的操作
婚宴是市場(chǎng)的操作
廠慶、節(jié)慶的操作
拜師宴的操作
汽車后備箱工程
新渠道的開拓
團(tuán)購渠道
金融渠道
會(huì)議營銷
資源互換
禮品渠道
。。。
二、團(tuán)購產(chǎn)品策略
老品策略
新品策略：
專用品策略：
個(gè)人專屬品策略
三、如何尋找團(tuán)購客戶
大單團(tuán)購、商協(xié)會(huì)內(nèi)部通訊錄
資料查尋、收集的重點(diǎn)對(duì)象
商會(huì)云集、同鄉(xiāng)會(huì)上得生意
進(jìn)展覽會(huì)、趕聚會(huì)
培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識(shí)潛客戶
親戚朋友、生意場(chǎng)上好扶手
留意身邊、注意每一個(gè)機(jī)會(huì)
連鎖介紹、通向大客戶渠道
結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績(jī)
挖掘平臺(tái)、聯(lián)系相關(guān)對(duì)公部
廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日
內(nèi)線“間諜”、隨時(shí)把握客戶端
微信等社群中團(tuán)購資源
四、團(tuán)購業(yè)務(wù)實(shí)操動(dòng)作
確定目標(biāo)客戶--獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序
通過分析客戶確認(rèn)重點(diǎn)服務(wù)目標(biāo)以改善銷售效率
管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
單位客戶、個(gè)人客戶不同攻略
將團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的客戶深入挖掘背后資源
深入維護(hù)，培養(yǎng)核心消費(fèi)者：VIP客戶。
五、門店吸引粉絲做促銷的技能
1.2.3.4.5.6.7.1.客戶畫像的的智能終端
智能POS
二維碼
LBS定位
智能攝像頭
定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
云儲(chǔ)存與云計(jì)算
2.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價(jià)位
購買習(xí)慣
年齡
性別
身份
3.客戶畫像后的RFM分析法
4.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
5.建立客戶連接點(diǎn)
6.線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
7.線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)
站 微信、微博、App、短信
8.客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長/過客分析
9.線上引入線下活動(dòng)：
團(tuán)購、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營銷
10.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
11.通過微信與微博做營銷平臺(tái)，通過APP來做粘度。
12.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
13.案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
14.線上線下的組合營銷方案：
預(yù)熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊 

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師
國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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