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價格談判與賬款與催收技巧

課程編號:31029

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:651

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
產品價格管理是營銷中的核心內容。市場運營中有一個無形的“手”那就是價格,價格決定了企業(yè)的利潤,決定了市場的競爭力和各級渠道的利潤空間,企業(yè)的現金流,是企業(yè)的生命,應收賬款的管理方法本課程提供許多實戰(zhàn)技巧

第一章 做好價格談判的開端
一、談判前期開局定調的策略路線:
1.第一開局破冰信任到位。
2.第二探詢摸底了解到位。
3.第三價值傳遞吸引到位
二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個基本環(huán)節(jié):
1.第一個叫討價還價鎖定利益。
2.第二個叫影響決策鎖定意向,就是讓對方確定最終的合作意向選你。
3.第三個叫突破僵局鎖定節(jié)奏。
三、比價模式:
1.歷史比價:按照歷史價位來比價。變與過去比為與將來比。
2.競爭性比價:橫向比,貨比三家看哪家合適。切斷可比性。
3.預算比價:改變對方的預算。
4.性價比比價:投入產出比價。
5.成本比價:注意機會成本。
6.試探比價:主動幫助對方比。
7.同行比價:給與地區(qū)最惠價。
第二章 報價技巧
一、討價還價的第三步叫報價。
二、報價時機,滿足下列條件,才能報價:
1.客戶或談判對象認可我方的價值傳遞;
2.第二、比價模式基本一定時再報價;
3.第三、預計具體價格差異在合理范圍之內再報價。
三、競爭型報價或市場報價
1.盯準型:盯準最大競爭對手。
2.微高壓制型:比一般品牌微微要高些。
3.微低競爭型:比競爭對手稍微低一點。
4.高價封頂型:價格遠遠與其他產品拉開檔次。
5.低價攪局型:毒丸策略的一種。自己做不了,也不讓競爭對手做的好。
第三章 報價方式
一、報價有一定的方式:
(一)固定報價
(二)選擇式報價
(三)范圍報價
(四)折扣價
(五)拆分式報價
二、還價
1、不要急于還價;
2、還愿不還價;
3、定位要準確。
4、還價要低走,其他條件要高開。
三、還價方法:
1、條件性還價:還價的時候添加各種限制條件或附加條件
2、交換性還價:還價的時候要準備好交換條件。
第四章 議價路線
一、報價后對方由低到高的五大反應:
第一種:直接離場;
第二種:抱怨太貴;
第三種:沒反應;
第四種:表示要考慮考慮;
第五種:就是接受出價。
二、讓步及技巧
1.有限讓步
2.異議讓步
3.交換讓步
4.交叉讓步
5.不規(guī)則讓步
6.鎖定式讓步
7.替代性讓步
8.遞減式讓步
第五章:企業(yè)應收賬款產生分析
一、企業(yè)應收賬款是如何產生的?
1、 外部原因環(huán)境
2、 企業(yè)內部因素
二、應收賬款管理的動力來源——為什么要加強應收賬款管理
1、應收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
2、有應收賬款問題引起的企業(yè)資金周轉危機
3、應收賬款問題產生的成本和潛在危害
4、應收賬款管理與市場銷售的權衡
5、績效考評
三、賒銷客戶的分析
1、欠款客戶的分類
2、客戶欠款的兩大根本要素
3、客戶拒絕付款的借口
第六章、客戶信用與市場信息的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設置
2、信用管理人員的素質要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、市場信息的收集
1、采集客戶信息方法
2、客戶檔案建立
三、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評價的“5C”理論
2、常用的信用評價模型---授信決策
3、授信決策的作用
四、客戶信息的獲得渠道及使用
1、預防商業(yè)欺詐
常見的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶的分類
不同的管理角度對客戶分類依據不同
信用管理客戶分類的依據
3、新客戶所關注的信息點
體現合法性的信息
體現資本實力的信息
體現業(yè)務發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4、老客戶所關注的信息點
體現各種變動狀況的信息
體現資本周轉狀況的信息
體現交易記錄的信息
5、核心客戶所關注的信息點
核心客戶的特點
管理核心客戶的要訣
五、客戶分析
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
第七章:應收催款技巧
一、催款形式
1、電話法
2、信函
3、面訪
二、優(yōu)勢催款法
1、不開先例技巧
2、規(guī)定期限技巧
3、最后出價技巧
三、劣勢催款法
1、疲憊技巧
2、攻心技巧
四、處理僵局技巧
1、僵局產生的原因
2、避免僵局的發(fā)生
3、應對僵局的技巧
五、溝通的重要性
1、單向溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通的因素 

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