【培訓對象】
壽險公司主管,銷售精英

【培訓收益】
1、幫助壽險隊伍建立年金客戶精準營銷流程 2、培養年金客戶開拓、識別、挖掘和持續服務的能力 3、學習并掌握DISC客戶心理需求分析 4、學習并掌握SPIN客戶需求導向型銷售技巧 5、學習并建立正確的客戶檔案維護技巧 6、了解自我及客戶的溝通模式,進而掌握與客戶的溝通技巧 7、 實現人人都會講年金產說會

開場破冰：“人字測試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷售
第一章互聯網時代的用戶價值模型與轉化
一、經濟發展引發財富結構多元化
1、你不理財、財不理你，到底我該理哪種財
2、信息交互引發采購模式理性化
3、充分競爭引發服務需求專業化
4、時代更迭引發產品方案個性化
5、國際環境引發高端理財全球化
小組研討：這五項用戶模型的變革信息帶來怎樣的啟示
二、中國老齡化市場的加劇帶來的商機
1、壽險產品的本質一定是回歸”以客戶需求為重心”
現場檢測：整理你的客戶數據庫
2、保險的三個層次：保全、保夠、與時俱進
3、互聯網時代下壽險職業經理人的KASH
第二章 主顧開拓模式變革與四大類客戶解析
一、互聯網時代主顧開拓模式變革
1、P多元化：獲客渠道多元化
2、D深耕化：客戶服務深耕化
3、A精細化：營銷模式精細化
4、E延伸化：客戶價值延伸化
二、了解你的客戶性格
測試：DISC性格測試
1、DISC型格解析
2、四種型格客戶的基本認知
視頻學習+現場訪談+小組研討
3、明確不同性格客戶的保險訴求
4、明確不同性格客戶的溝通模式
5、了解不同性格客戶的促成技巧
6、不同性格銷售人員的自我提升
三、年金客戶精準分類與素描圖
1、數據提取
2、精準分類
3、客戶素描
四、現有存量客戶年金銷售價值深耕化
世界咖啡：研究你的客戶群體素描圖
第三章 創新型活動策劃與年金客戶關系維護
一、儲客活動的意義
二、高效年金客戶開拓的方法
1、解決黃金三問：為什么買年金、為什么跟我買，為什么現在買
2、年金客戶的異議處理：異議五環之歌
三、年金客戶價值開拓三步走：體驗—參與—習慣
四、年金客戶轉化過程的四個認同
1、認同自己
2、認同公司
3、認同產品
4、認同理念
五、創新型年金儲客流程的兩大要素
1、鏈接
2、滲透
六、創新型年金客戶活動舉辦頻次
1、每月：開拓
2、每周：維護
七、創新型年金儲客系列營銷活動
八、營銷活動策劃
1、營銷活動策劃六要素：時間、地點、人物；目標、流程、結果
行動學習：群策群力—創新型年金營銷活動設計
2、課程總結與回顧。 

講師背景
加拿大皇家大學MBA
PTT國際職業認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯集團等知名企業高級管理人。咨詢培訓過金融、通訊、物流、電子等眾多行業，主持、主講數百場專題課程，培訓經驗6000課時以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰性與趣味性的參與過程中將培訓內容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。

主研方向
服務營銷、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業素質等。
主講課程
營業廳及客服系列：
1、營業廳轉型管理
2、終端銷售與流量經營
3、呼入式主動營銷（客服部門）
4、服務禮儀\服務營銷
5、班組長(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶經理銷售技巧
10、高端理財產品營銷技巧
11、客戶分層營銷與銷售技巧
12、社區銀行的服務與營銷

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發設計（TTT高階課）
3、技術人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領導力再啟動——中層領導者的五項能力突破（領導力中階）
3、職場潛動力(職業化中階)
4、企業文化建設
5、陽光心態
6、溝通技巧
7、時間管理與工作組織
8、實用商務演講與呈現技巧
9、問題分析解決與決策
10、創新思維 

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