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集團客戶經理銷售培訓

課程編號:29544

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:629

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:楊虎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一.集團客戶經理銷售現狀及分析
1.集團客戶的特點
2.集團客戶銷售必須要做到知己知彼
➢什么是銷售
➢我們為什么要做銷售
➢我們通常是怎么做銷售的
➢人們為什么會采購
➢集團客戶采購會考慮哪些因素
➢集團客戶通常是如何進行采購的
3.買賣二人轉:銷售現狀剖析
4.案例討論:哪些銷售行為是你不喜歡的?
5.案例討論:你喜歡什么樣的銷售人員?
6.銷售不力的五大原因
7.集團客戶銷售七劍

二.集團客戶開發
1.案例:給自己制造機會的人
2.客戶開發的三非原則
➢非典
➢非賣
➢非凡
3.社交、人脈、關系
4.社交營銷的四大步驟
5.案例討論:如何從社交中找到你的潛在客戶
6.借助網絡的力量進行銷售
7.網絡營銷的幾大主流工具的使用
8.網絡營銷的具體步驟和關鍵
9.案例討論:網絡工具如何轉化成銷售生產力

三.建立信任
1.信任的第一步是了解客戶信息
➢基本信息
➢健康信息
➢興好信息
➢經歷信息
➢產品信息
2.案例討論:拜訪某個客戶,你該做哪些準備工作
3.案例討論:為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
4.建立良好的第一印象
➢四大法則
➢八大要素
5.增強與客戶之間的有效互動
➢GOOD&BAD
➢DISC
➢VAK
6、客情關系與銷售成果的演進過程

四、發現問題
1.銷售中的爆米花原理
2.案例討論:為什么他們會分開?
3.馬斯洛需求在銷售中的應用
4.正向提問技術
➢基本問題:5W2H
➢深入問題:5why
➢痛苦問題:SPIN
5.案例:甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6.反向提問
➢客戶提問:挪移
➢客戶疑問:反轉
7.聆聽客戶情況
➢聽清
➢回應
➢詢問
➢記錄
8.結構化銷售中的鐘擺原理
9.長期浸泡法則
➢不反感
➢涉機密
➢刨祖墳
➢有隱患

五.有機互動
1.確認客戶對方案的期待
➢詢問
➢確認
➢補充
2.探詢客戶預算
➢直接問
➢選擇問
➢試探問
3、分析客我雙方決策
分析客我雙方決策的三個定律
客戶條件與價格問題的三種情況及應對
售方決策分析的六個要素
➢需求
➢預算
➢影響
➢能力
➢利潤
➢后續
4.客戶決策人物分析
➢決策者
➢影響者
➢參與者
➢使用者
➢執行者
➢守門者

七.方案展示(招投標)
1.一定要做好事先方案(標書)設計
1.方案或標書的設計要點
➢完整性
➢重點性
➢專業性
3.方案展示或講標設計的要點
4.方案展示或講標一定要突出重點
5.FABE法則的運用
6.USP的運用
7.講標的三個關鍵
➢流程
➢儀態
➢互動
8.增加講標互動的三個方法
9.巧妙地屏蔽競爭對手
➢田忌賽馬
➢建立標準
10.案例:益達廣告、歐萊雅男士

八.結束銷售
1.巧妙的回應客戶異議
➢慣性
➢暗示
➢躲避
2.雙贏溝通談判(打乒乓球)
3.學會讓客戶落錘
➢三個關鍵方法
➢三個輔助方法
4.案例:怎樣把兵要過來

九.客戶服務
1.用數字來說明客戶服務對銷售的巨大影響
2.案例:差點要命的服務
3.客戶服務的兩大基本特征
4.案例:人在旅途&人在囧途
5.銷售人員做客戶服務的五個方法
6.銷售人員處理客戶投訴的關鍵
7.案例:折磨人的電視機
8.通過客戶服務來獲取轉介紹
9.真正的銷售高手都是獲取轉介紹的高手

十.集團客房戶銷售技巧的系統化應用 

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