一.集團客戶經理銷售現狀及分析
1.集團客戶的特點
2.集團客戶銷售必須要做到知己知彼
➢什么是銷售
➢我們為什么要做銷售
➢我們通常是怎么做銷售的
➢人們為什么會采購
➢集團客戶采購會考慮哪些因素
➢集團客戶通常是如何進行采購的
3.買賣二人轉：銷售現狀剖析
4.案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？
5.案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？
6.銷售不力的五大原因
7.集團客戶銷售七劍

二.集團客戶開發
1.案例：給自己制造機會的人
2.客戶開發的三非原則
➢非典
➢非賣
➢非凡
3.社交、人脈、關系
4.社交營銷的四大步驟
5.案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶
6.借助網絡的力量進行銷售
7.網絡營銷的幾大主流工具的使用
8.網絡營銷的具體步驟和關鍵
9.案例討論：網絡工具如何轉化成銷售生產力

三.建立信任
1.信任的第一步是了解客戶信息
➢基本信息
➢健康信息
➢興好信息
➢經歷信息
➢產品信息
2.案例討論：拜訪某個客戶，你該做哪些準備工作
3.案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
4.建立良好的第一印象
➢四大法則
➢八大要素
5.增強與客戶之間的有效互動
➢GOOD&BAD
➢DISC
➢VAK
6、客情關系與銷售成果的演進過程

四、發現問題
1.銷售中的爆米花原理
2.案例討論：為什么他們會分開？
3.馬斯洛需求在銷售中的應用
4.正向提問技術
➢基本問題：5W2H
➢深入問題：5why
➢痛苦問題：SPIN
5.案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6.反向提問
➢客戶提問：挪移
➢客戶疑問：反轉
7.聆聽客戶情況
➢聽清
➢回應
➢詢問
➢記錄
8.結構化銷售中的鐘擺原理
9.長期浸泡法則
➢不反感
➢涉機密
➢刨祖墳
➢有隱患

五.有機互動
1.確認客戶對方案的期待
➢詢問
➢確認
➢補充
2.探詢客戶預算
➢直接問
➢選擇問
➢試探問
3、分析客我雙方決策
分析客我雙方決策的三個定律
客戶條件與價格問題的三種情況及應對
售方決策分析的六個要素
➢需求
➢預算
➢影響
➢能力
➢利潤
➢后續
4.客戶決策人物分析
➢決策者
➢影響者
➢參與者
➢使用者
➢執行者
➢守門者

七.方案展示（招投標）
1.一定要做好事先方案（標書）設計
1.方案或標書的設計要點
➢完整性
➢重點性
➢專業性
3.方案展示或講標設計的要點
4.方案展示或講標一定要突出重點
5.FABE法則的運用
6.USP的運用
7.講標的三個關鍵
➢流程
➢儀態
➢互動
8.增加講標互動的三個方法
9.巧妙地屏蔽競爭對手
➢田忌賽馬
➢建立標準
10.案例：益達廣告、歐萊雅男士

八.結束銷售
1.巧妙的回應客戶異議
➢慣性
➢暗示
➢躲避
2.雙贏溝通談判（打乒乓球）
3.學會讓客戶落錘
➢三個關鍵方法
➢三個輔助方法
4.案例：怎樣把兵要過來

九.客戶服務
1.用數字來說明客戶服務對銷售的巨大影響
2.案例：差點要命的服務
3.客戶服務的兩大基本特征
4.案例：人在旅途&人在囧途
5.銷售人員做客戶服務的五個方法
6.銷售人員處理客戶投訴的關鍵
7.案例：折磨人的電視機
8.通過客戶服務來獲取轉介紹
9.真正的銷售高手都是獲取轉介紹的高手

十.集團客房戶銷售技巧的系統化應用 

★新實文教育科技聯合創始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創辦人
★IPTA國際職業訓練協會認證國際職業培訓師
★清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經大學總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學站特聘講師
★南京理工大學企業高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險學會特聘高級培訓師
★松下電器中國區成長學院特聘高級培訓師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師
★擁有11年1000多場的實戰培訓經驗

楊虎老師曾從企業的基礎員工做起，歷任企業的部門主管、銷售經理、培訓總監、營銷總監、運營管理副總，及至走上創業及授業之路。秉持自強不息、嚴謹務實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經歷：
曾任上海中銳教育集團區域招生負責人
曾任泰康人壽全國組訓培訓導師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師
曾任上海力展工業自動化設備有限公司運營總經理

楊虎老師專注于企業互聯營銷領域及團隊發展領域的研究與教學，擅長銀行、通信、零售等行業的營銷與客戶服務方面的課題。

移動互聯三部曲：
《互聯銷售模式：移動互聯時代銷售業績倍增路徑》
《互聯營銷模式：移動互聯時代企業如何營銷天下》
《互聯商業模式：移動互聯時代商業模式創新法則》

績優團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績優團隊高效運轉的五大核心》
《團隊溝通模式：績優團隊管理溝通的高效策略》
《團隊菁英模式：績優團隊卓越個人的成長系統》 

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