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高效客戶溝通——銀行客戶心理學

課程編號:29468

課程價格:¥19000/天

課程時長:1 天

課程人氣:648

行業類別:行業通用     

專業類別:客戶服務 

授課講師:萬元

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行客戶經理

【培訓收益】


第一講(1小時):知己知彼——銀行面對消費者
破冰游戲:猜猜中國哪些股票行業的投資回報率最高?
一、投資者的肖像分析
案例:典型中國投資者
1.了解投資者的投資目標
2.了解投資者的風險偏好
小組討論:投資者小王的需求
二、未雨綢繆,數據說話——為消費者多考慮
3.剖析投資者的未來現金流
4.為投資者剖析未來的風險狀況
案例教學:小李的未來二十年可能的現金流狀況

第二講(1小時):銀行的不同基金產品銷售策略
一、公募二級市場股票基金
1.Smart Alpha——如何讓投資者正確認識二級市場股票基金
二、固定收益類產品
2. 穩若泰山——信托和銀行理財產品的營銷策略
三、保險產品
3. 保駕護航——保險類產品的營銷策略
四、RRTTLLU模型
案例教學:三個典型客戶

第三講(2小時):競品分析,說服消費者
討論:券商、銀行和財富管理機構的異同
一、競品分析
案例:支付寶到底搶了誰的蛋糕
小組討論:招商銀行的SWOT分析
情節模擬:
1.與某企業的競品分析
2.了解競品分析的方式
二、從各種心理出發,建立消費者心中權威
3.恐懼心理、從眾心理、權威心理、占便宜心理、貪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理
情景模擬:一個難搞的客戶

第四講(0.5小時):金融服務禮儀、話術及細節
一、必要的禮儀規范
1.基本的禮儀修養
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術
3.傾聽客戶
4.分析客戶動作及語言
三、必要的細節
6.金融從業必須關注的幾大細節

第五講(1.5小時):社交心理學——人是感情動物
一、做消費者的Advisor
討論:您知道您所在地區的最好的學校么?您知道您所在地區的最好的西餐廳么?
1. 理解到銷售不僅是賣貨,而且是賣信息
2. 增加與消費者觸點的重要性
二、做消費者的Mentor
案例:法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個信息點POI(Point of Information)的EEFFS模型
4. 將自己打造成一個客戶心中的關鍵意見領袖
三、節日營銷:個性產品快閃店
互動:請學員舉出哪些節日可以用來做營銷
案例:路易威登的節日營銷
5.通過節日營銷來增加與消費者之間的靈魂觸點
討論:節日營銷,您準備怎么做
四、勢能提升
6. 知道一些投資者熟知的著名品牌,提升自己格局
五、鼓勵用戶進行社交裂變的手段
7. 你的客戶,是最好的營銷渠道
8. 如何提升與客戶的互動 

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