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卓越經銷商開發與管理全攻略

課程編號:29246

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:455

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


前言:經銷商開發與管理三步曲
★第一步:經銷商選擇
★第二步:經銷商合作
★第三步:經銷商管理
單元一 經銷商渠道開發
1、銷售人員基本知識與素養
★重視銷售基礎:企業、產品、態度、知識、技能建立他信力
★從4P到4C的啟示
★銷售人員必備素質:成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
★銷售高手六大定律:堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律
2.優質客戶開發五步法――目標設定技巧:
★何為有效的目標――SMART
★如何設定有效的目標
★如何有效實現目標
★市場潛力的考慮方面
★目標客戶潛力的考慮方面
3.優質客戶開發五步法――給優質客戶畫像
★他是誰?
★他在哪?
4.優質客戶開發五步法――高手重視準備工作(銷售前準備技巧)
★銷售人員的基礎準備
★銷售區域狀況的準備
★客戶的準備
★銷售產品的準備
★銷售方式的準備
★針對工程客戶開發的準備工作
5.優質客戶開發五步法――選擇開發潛在客戶技巧
★有效的挖掘和接觸潛在客戶
★優質客戶的尋找與甄別技巧


單元二 經銷商合作
1、思想決定行為—廠商關系分析
★廠商關系的錯誤思維
★經銷商對廠家的期望
★廠家對經銷商的期望
★經銷商選擇的標準思路
★經銷商選擇的流程
★經銷商開發技巧
★如何有效更換經銷商

單元三 經銷商管控
1、經銷商管控管什么?
★人員管理
★銷售計劃管理
★客戶庫存管理
★客戶回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 競爭管理
2、樹立卓越服務的理念
3、服務的四層次
4、成功的經銷商服務必備技巧
★ 沒有經銷商的滿意就沒有我們滿意的銷量
★ 經銷商滿意策略
★ 提升經銷商忠誠水平策略
★ 經銷商投訴處理策略
★ 案例與演練:如何將你的服務信息有效傳給“他”
5、經銷商管控實務
★ 經銷商管理與銷售目標實現技巧
★ 經銷商銷量管理
★ 經銷商庫存管理
★ 經銷商回款管理
6、渠道風險防控與渠道優化
★ 渠道風險與防控
a、經銷商信用調查與回款風險分析與防控
b、經銷商價格維護風險分析與防控
c、經銷商串貨風險分析與防控
d、經銷商掛羊頭賣狗肉風險分析與防控
★ 渠道優化策略 

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