【培訓對象】
營銷副總/銷售總監、區域經理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者 與銷售業務管理密切相關的HR管理人員：運營BP、財務BP、HRBP等

【培訓收益】
讓學員建立清晰的個人目標、團隊目標，樹立確立目標感和結果思維 練習制定銷售目標，系統學習制定原則、方法、流程, 提供清晰、精準、實用的計劃工具、框架、模板 從分析到行動，系統地優化目前銷售計劃的現狀，提高銷售團隊的整體銷售計劃水平，破解銷售增長的瓶頸 掌握銷售團隊領導輔導計劃能力，學會用激勵方式，提高計劃執行力、提高團隊士氣

一、如何制定市場開發計劃
1、銷售計劃的重要性
為什么要花時間精力做計劃
沒有計劃，就是在計劃失敗
把大的事業分解成一組離散的可測量任務
把復雜問題變簡單，把簡單問題按標準做
把隨機的事件納入框架分析
便于找出更多的可能性，避免遺留出錯
設計先于行動，形成上下左右共識的策略
什么才是真正的計劃
區分組織“規劃”與個體“計劃”
戰略級的整體組織規劃
戰術級的團隊（個體）銷售計劃
計劃強調“接下去應該什么做”
計劃強調“誰去做“、“什么時間做”
強調“怎樣做”而不是“什么”
銷售計劃的種類
Business Plan
Sales Activity Plan
Account Plan
2、成功銷售計劃的關鍵
成功銷售的關鍵
數據數字驅動，避免麻痹分析
人成功了，計劃才能成功
計劃必須要有配套的進度監督
銷售計劃的關鍵問題
細分市場、目標客戶群
市場容量、客戶分類
進入客戶的路徑順序
客戶的需求挖掘
對客戶的價值主張
客戶關系的改善與維護
如何化解風險、阻抗
如何應對各種競爭勢態
三個核心轉換
從“未來看現在”，強調增長的方向
從“客戶看我們”，關注客戶的價值
從“預演到應變”，激發一線銷售的內在動力
3、確定銷售目標的方法和工具
SMART 目標原則
具體化、可測量化、細分化、相關性、時間節點
銷售計劃的制定流程
來自銷售管理層的支持和信息輸入
必要的調研+必要的假設
來自執行者自我評估和公開承諾
財務測算+成本收益分析
銷售場景的內部預演
策略管理執行與追蹤
銷售輔導
銷售激勵
銷售競賽
工具：相關的策略制定方法和工具
二、如何制定和分解銷售目標
1、銷售目標
銷售的戰斗力，決定銷售效力的四大因素
銷售的崗位勝任力
可用于開發客戶的時間
拜訪不同客戶的頻率
客戶接近的難易程度
生成銷售目標需考慮的因素
近三年的目標客戶投資額
目標市場年增長率趨勢
銷售區域的過往業績（總額、市場份額）
整體銷售目標的比例分解（總銷售定額的%）
區域銷售的銷售效力分配
2、銷售計劃的分解執行
目標分解工具
設定目標的SMART原則
看重達標，年度銷售目標
看重效能，季度銷售目標
看重趨勢，月度銷售目標
90天行動分解計劃表
月目標行動計劃，搞評比，問得失
周目標行動計劃，開周會、寫周報
3、銷售計劃的支持與督查
日常行動匯報
項目機會報備
績效追蹤與輔導
銷售競賽
銷售資源
測評工具；評估貴公司業務團隊的銷售戰斗力
案例：思科、IBM
小組討論、老師總結與分析
三、 如何制定客戶開發計劃
1、客戶開發與商機描述
如何安排與四類客戶的接觸？
A區：已經簽約的客戶
B區：已經接觸拜訪的客戶
C區：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶
D區：還不在拜訪名單上，潛在的客戶
商機描述的六個要素
客戶名稱
項目成熟性判定的五個指標
項目吸引力的四個標準
商業通路：可能的渠道和商業伙伴
項目階段的時間表
測量客戶關系密度與關系強度
商機的前進策略
獲勝的機會點
競爭態勢的現狀與轉化趨勢
前進方向與策略
商機計劃改進行動
2、人際關系發展
客戶關系分析與發展計劃工具
我方團隊成員資源分配
客戶方關系的拓展
購買角色與態度的轉化
關系密度和關系強度評估
人際努力策略
人際提升方向與策略
人際關系改進行動計劃
3、客戶需求挖掘
深化客戶需求的計劃工具
顯性需求與隱形需求
理性需求與感性需求
現實的痛點和發展藍圖
需求引導策略
需求引導方向與策略
需求引導行動計劃
4、解決方案與價值呈現
解決方案與價值呈現工具
解決方案
價值呈現與案例
價值四問模型
銷售推進策略
價值引導方向與推進策略
銷售受阻應對策略
銷售推進行動計劃
5、競爭策略
競爭分析分析工具
客戶購買準則
競爭優劣勢分析
參與競爭的方式
產生競爭策略的分析工具
競爭策略與方式
競爭行動計劃
案例：Motorola、思科、
工具：銷售購買分析圖、客戶價值地圖、競爭者地圖、
四、與銷售計劃平行的銷售輔導
1、銷售計劃輔導的意義
監督計劃的執行情況
給予方向性的建議指導
給一線銷售激勵賦能
銷售計劃制定與溝通過程
沒有達成共識的溝通，是偽溝通
目標自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障
2、計劃輔導的對話與工具
PDCA 模型
GROW 模型
業績盤問模型
3、優秀計劃的回報
給模糊、不確定帶來更多的確定性
一切皆可衡量，帶來改進的方向
給執行帶來自信心
團隊合作的路線圖
提供給他人先見之明的證據
案例： VOLVO、思科、SAP
工具：業績輔導對話工具、PDCA、GROW輔導模型
結合實際的討論和演練
五、整合操練與總結
1、結合企業和具體案例的實際操練
2、制作或整合銷售計劃
3、成果展示 ，老師點評，互動問答
4、課程總結，后續行動計劃
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：銷售方案模板、行動計劃表、培訓評估表 

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監
前思科大區銷售總監
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷售總監期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶企業銷售系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監，負責全國大客戶綜合業務的統一銷售工作，個人業績占整個大客戶業務的60%，并成功開發出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業，從課程從企業實際問題出發，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發周期”，提高業務部門與業務支持部門之間的配合，幫助企業從銷售戰略到銷售執行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監
張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

• 目標管理與計劃執行

   

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