章節(jié)目錄 時長第一章 客戶開發(fā)，信任力的基礎（T） 60一、客戶信任是一切客戶開發(fā)的基礎 30產(chǎn)品---價值---信任的客戶關系轉變
客戶關系的基石是什么
四維心理的信任能力 30二、客戶開發(fā)中的銷售價值標準 30workshop你眼中的價值畫像
四個成功客戶關系價值標準 30第二章 客戶開發(fā)，發(fā)現(xiàn)力的標志（F） 90一、客戶開發(fā)實戰(zhàn)，客戶需求的發(fā)現(xiàn)標志 30客戶的“痛”與“通”
四類客戶性格分析
客戶的心理決策習慣
客戶開發(fā)的關鍵領域-BTCB模型 30二、客戶開發(fā)實戰(zhàn)，客戶動機的識別 60客戶分類探析
客戶動機識別與心理探究 60第三章 客戶關系管理，觀察力的作用(O) 30一、客戶關系管理標準動作：觀察力技巧O 30建立客戶關系管理的起點
觀察力對客戶關系的雙因心理誤區(qū)
輔助你決策客戶關系的O10 30第四章 客戶關系管理，傾聽力的幫助 （L） 30一、客戶關系管理標準動作：傾聽力技巧 L 30你的真實成人世界—workshop 立場拼圖
傾聽與角色置換的3個技巧
黃金靜默法與弗洛伊德口誤 30第五章 客戶關系管理，提問力的加持 (A) 30一、客戶關系管標準動作：提問力技巧 A 30客戶關系管理中你的提問清單workshop
銷售溝通暖場類問題的功效與使用
銷售溝通確認類問題的目的與方法
銷售溝通現(xiàn)狀類問題的邏輯與結構
銷售溝通期望類問題的內(nèi)容與方向 30第六章 客戶關系管理，說服力的呈現(xiàn)（S） 30一、客戶關系管理標準動作：說服力技巧 S 30你還要走在拼價格的死路上嗎
銷售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則
銷售溝通說服客戶的3個心理力量 30第七章，客戶關系管理，談判力的保障（N） 30一、客戶關系管理中談判的三段技術重要性 30銷售談判的WIN法則
銷售談判的開局態(tài)度
銷售談判的中場強度
銷售談判的終局溫度 30第八章 客戶關系管理，滿意力的推動(M) 30一、客戶滿意不是溝通終點 10滿意與客戶關系管理的期望
延長你和客戶蜜月期的3個方法 10二、客戶疑慮和投訴解決 20處理客戶售后管理的2345絕招 20第九章 客戶關系管理，復盤力的覆蓋(E) 30一、復盤是讓成功有意義 30客戶復盤
銷售復盤
目標復盤 30全部課程復盤與總結 5 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理
漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家
中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長
眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理
北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。
在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。
帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。
家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。
家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價值管理
精準營銷
商務禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時代店鋪拜訪技巧
團隊管理：
市場經(jīng)營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉
關老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！
—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內(nèi)容，很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏 

• 行外吸金與長尾客戶開發(fā)及維護

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來網(wǎng)點的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務工群體資金不回來情況下..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機會，良幣驅逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來..

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• 從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護與價值提升

   

  第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？一、為什么要做客戶價值經(jīng)營？1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構的野蠻生長2. “弱關系客戶”是我們必須開采的富礦互動討論：..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 房地產(chǎn)項目強勢品牌打造及價值提升路徑

   

  美國著名廣告專家Larry Light有這樣一句名言：未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭——以品牌互爭短長的競爭，擁有市場比擁有工廠重要多了，而擁有市場的唯一途徑是擁有占市場主導地位的品牌。一、認識房地產(chǎn)品牌與營銷現(xiàn)狀1．關于房地產(chǎn)營銷【資料】房地產(chǎn)營銷的階段論2．目前房地產(chǎn)企業(yè)六大品牌誤區(qū)3．目前中國房地產(chǎn)企業(yè)品..

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• 實效大客戶開發(fā)與維護技能提升訓練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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