【培訓對象】
企業客戶經理、中高層銷售人員、總裁

【培訓收益】
了解客戶關系管理與企業發展關系 理解客戶關系管理制定維度和關鍵內容 掌握在盤活客戶價值的關鍵模型和指標 掌握在激活客戶價值的核心內容和手段

一、課程導入
【案例教學】種菜拔草，流量思維
啟示：客戶的價值，是交易的價值
二、客戶存量與價值關系（1h）
我們眼中的客戶滿意與忠誠
雙維客戶滿意（案例：豐田的高高興興上班來）
滿意轉化是關鍵（案例：轉介紹的紅包）
三、多維度用戶價值設計（2h）
消費激勵策略成長值配置
等級成長值設置（案例：知音卡的前世今生）
RMF模型成長值配置
會員活躍策略成長值配置（工作坊：你的成長策略）
四、多場景會員標簽法則（1h）
手動標簽
自動標簽
五、會員價值激活，企業就能活（2h）
大數據時代的會員制（工作坊：京東的把戲）
會員邏輯與營銷打法
六、做好這三個管理，客戶就不會跑(1h)
積分管理就是成本管理（工作坊：盒馬的積分管理）
成長管理就是價值管理（案例：忠誠的符號）
等級管理就是定量管理
七、多級多歸屬會員體系(1h)
平臺會員體系導圖
門店ID
服務商ID
平臺ID
八、課程回顧與問答 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理
漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家
中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長
眼力健（杭州）制藥有限公司---區域銷售經理
北京工業大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業銷售一線逐漸成長為大區經理，歷經2C，2B，2G的不同業務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。
在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。
帶領東北區固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。
家駒老師在銷售的第一線持續深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價值管理
精準營銷
商務禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時代店鋪拜訪技巧
團隊管理：
市場經營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關老師的實戰經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！
—— 優配車聯CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。 —— 作業幫 于敏 

• 打造凝聚力團隊—留人留心的藝術

   

  一、團隊精神的真諦1、 為什么精英球隊會失敗2、為什么人多不一定力量大3、團隊精神永不可少二、你需要一個團隊1、 團隊的力量永遠大于個人2、沒有完美的個人,只有完美的團隊3、團隊意識第一,個人英雄主義第二三、你為什么需要團隊1、共同價值高于個體價值2、共同協作價值高于單干價值3、社會價值高于利潤價值..

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• 有效溝通的藝術性及客戶投訴處理培訓

   

  第一講溝通的藝術一、溝通的內涵1、溝通的定義2、溝通的種類3、溝通的影響因素二、溝通的特性1、雙向性2、對象性3、地域性（掌握中國式溝通模式的特點；了解以日本、美國為代表的兩類溝通模式的特點）三、溝通的形式1、口頭語言的運用技巧及優劣勢分析2、非語言的運用技巧及優劣勢分析情景模擬：幾種溝通形式在不同的環..

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• 走進教練的藝術與科學，走進平衡成功幸福人生

   

  第一天：了解潛意識 如何利用你的教練聲音使影響最大化 培養一系列的聲音 使用積極的建議 創造性聲音練習的特征 三座椅頭腦風暴練習概要 批評者練習——導師桌第二天：反饋模式與失敗模式 反饋的記憶：痛苦的和愉快的 有效反饋 如何給出很好的反饋 如何做出有效的反饋—&m..

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• 有效授權與控制的藝術與技巧

   

  一、用權藝術決定用權效果二、怎樣用權最有效a)權力是達成目的的工具b)最好的用權條件產生最佳效果c)權力是把雙刃劍三、方法：達成最佳用權效果的工具a)充分運用職位權b)恰當使用賞罰權c)全面運用影響權d)妥善使用專長權四、副手與主管a)用好副手：發揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..

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• 讓下屬完成工作的藝術

   

  課程優勢： 1.可操作性—跨越了理論到實踐的障礙,很多工具和方法可以直接運用于工作中。2.講師多年服務于世上執行力最強的企業GE公司。是“Persistent Execution Power”—“持續執行力”課程在中國的第一個開發講師。3.內容豐富，包含：實戰模擬、管理測..

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• 商務禮儀—商務交往中的藝術

   

  商務禮儀培訓（一）、商務禮儀的重要性 成功商業禮儀的秘訣 商務禮儀培訓（二）、一般接待與招呼第一印象 問候語閒談 稱謂、頭銜 育的禮節 商務禮儀培訓（三）、商務信件 好的開頭充實內容 結為敬語 商務禮儀培訓（四）、電話禮儀基本技巧 禮儀五B..

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