課程導(dǎo)入：銷售精英心態(tài)管理（士氣管理）
1、室內(nèi)微拓展——價(jià)值傳遞/高樓萬(wàn)丈（增進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣）
2、銷售精英的心態(tài)管理
如何理解負(fù)面情緒：壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨(dú)/自卑/迷茫
應(yīng)對(duì)策略
3、成功銷售員十大心態(tài)修（案例分析）
 第一心態(tài):積極的心態(tài) /第二心態(tài):主動(dòng)的心態(tài)　/第三心態(tài):行動(dòng)的心態(tài)　/第四心態(tài):自信的心態(tài)　
 第五心態(tài):雙贏的心態(tài)　/第六心態(tài):給予的心態(tài)　/第七心態(tài):包容的心態(tài)　/第八心態(tài):學(xué)習(xí)的心態(tài)　
 第九心態(tài):老板的心態(tài)　/第十心態(tài)：服務(wù)的心態(tài)

第一講：銷售心理學(xué)——銷售背后的原因
一、銷售的四大問(wèn)題
1. 銷售過(guò)程中銷的是什么？
2. 銷售過(guò)程中售的是什么？
3. 買賣過(guò)程中買的是什么？
4. 買賣過(guò)程中賣的是什么？
討論：4大問(wèn)題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中
二、銷售人員的心理分析
1. 你為什么做銷售？
2. 銷售人員的7大心理問(wèn)題
案例分析：推銷員不死
3. 銷售人員如何提升你的位勢(shì)
三、客戶購(gòu)買的心理分析
1. 客戶為什么購(gòu)買？
2. 客戶購(gòu)買6大心理問(wèn)題
1）你是誰(shuí)？
2）我為什么要買？
3）我為什么在你這買？
4）我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
5）我為什么要現(xiàn)在就買？
6）我為什么要在你這里再買？
練習(xí)：為什么要買？
3. 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
1）老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
2）孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
3）貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
4）考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型

第二講：客戶銷售的7步驟
一、關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
1. 如何進(jìn)行客戶分析
2. 如何進(jìn)行客戶開發(fā)
二、建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近
1. 如何讓客戶喜歡你？
2. 客戶喜歡有特點(diǎn)的你
3. 客戶喜歡和他相似的你
練習(xí)：評(píng)價(jià)你的伙伴
三、探尋客戶需求
1. 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“望”
2. 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“聞”
3. 客戶需求辨識(shí)心理技巧之”問(wèn)“
4. 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“切”
四、呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案
1. 塑造產(chǎn)品價(jià)值
2. 進(jìn)行心理暗示
五、消除客戶疑慮
1. 找出客戶說(shuō)“不”的原因
2. 客戶疑慮消除技巧
六、推動(dòng)客戶成交
1. 成交關(guān)鍵點(diǎn)
2. 推動(dòng)成交心理技巧
七、售后與維護(hù)
1. 售后客戶心理維護(hù)
2. 客戶抱怨處理
3. 讓客戶重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹 

中國(guó)科學(xué)院心理研究所營(yíng)銷心理學(xué)碩士研究生
曾任伊利集團(tuán)全國(guó)市場(chǎng)巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理
奧運(yùn)營(yíng)銷/世博營(yíng)銷核心團(tuán)隊(duì)成員
曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關(guān)總監(jiān)
曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
領(lǐng)域：聚焦/專注
14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)
背景：格局/視角
親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長(zhǎng)，深度參與奧運(yùn)、世博兩大整合營(yíng)銷，擁有大視野、大格局，對(duì)“正規(guī)軍”的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)深諳其道
身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng)始人，見證從五個(gè)創(chuàng)始人到百人團(tuán)隊(duì)、千家門店、百萬(wàn)客戶的快速擴(kuò)張，深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)之艱辛，更懂實(shí)干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后的經(jīng)營(yíng)之道
整合營(yíng)銷 助推業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運(yùn)營(yíng)銷和世博營(yíng)銷，助推伊利從中國(guó)第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹立了中國(guó)品牌的成長(zhǎng)典范。
在伊利工作期間，高老師走訪過(guò)全國(guó)132個(gè)地級(jí)市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)洞察。高云鵬老師負(fù)責(zé)的整合營(yíng)銷項(xiàng)目先后斬獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷大獎(jiǎng)24項(xiàng)。
2011年，高老師負(fù)責(zé)的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營(yíng)銷項(xiàng)目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個(gè)月內(nèi)的產(chǎn)品關(guān)注度上升900%， 媒體關(guān)注度上升300%，銷量較之前一年同期增長(zhǎng)了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽(yù)度上升了17%。
高老師策劃、實(shí)施的伊利“世博牛奶”體驗(yàn)式營(yíng)銷項(xiàng)目，入選世博營(yíng)銷十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學(xué)出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書當(dāng)中，作為MBA參考教材使用。世博紀(jì)念裝產(chǎn)品僅在華東地區(qū)銷量便達(dá)到1300萬(wàn)盒，銷售額超過(guò)3336萬(wàn)元，創(chuàng)世博銷售新高
零售創(chuàng)新 拉動(dòng)生意提升
高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng)始人，開創(chuàng)了中國(guó)首個(gè)以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區(qū)便利生活平臺(tái)，為社區(qū)居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務(wù)，打通服務(wù)社區(qū)最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟(jì)南、呼和浩特、唐山等20多個(gè)城市，服務(wù)3000多個(gè)大中社區(qū)，上百萬(wàn)活躍消費(fèi)用戶。
高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運(yùn)營(yíng)和加盟管理，從消費(fèi)者出發(fā)，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，積累了大量的消費(fèi)者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領(lǐng)域建立了獨(dú)有的理論體系和實(shí)操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng)新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績(jī)提升方法
沒(méi)有增量，守不住存量
高老師總結(jié)了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，建立了見解獨(dú)到的生意提升“增長(zhǎng)力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)。從問(wèn)題診斷入手，到消費(fèi)者深入洞察；從生意機(jī)會(huì)尋找，到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打造；從新戰(zhàn)場(chǎng)的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強(qiáng)的實(shí)操性相結(jié)合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)倍增心法，連鎖門店裂變式增長(zhǎng)要訣，全部課程都緊密圍繞“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”、“做大增量”開展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新，尋求生意增長(zhǎng)找到了一條嶄新通路
【主講課程】
營(yíng)銷類：
《精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷》
《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》
《洞悉快銷品企業(yè)生意增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)》
《快消品行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練營(yíng)》
《區(qū)域生意經(jīng)營(yíng)致勝》
《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》
《消費(fèi)者讀心術(shù)——銷售心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》
通用管理類：
《銷售精英心態(tài)管理V2》
《團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓(xùn)練》
《有話好好說(shuō)-職場(chǎng)溝通表達(dá)技能提升訓(xùn)練》
《高效時(shí)間管理與效能提升》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
高云鵬老師具有出色敏銳的市場(chǎng)洞察，聚焦生意增長(zhǎng)，從企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略架構(gòu)，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門創(chuàng)新營(yíng)銷大課 —— 雙匯集團(tuán)副總裁 李 凱
高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個(gè)提升：認(rèn)知維度提升，創(chuàng)新能力提升，經(jīng)營(yíng)水平提升 —— 怡亞通（中國(guó)第一家上市供應(yīng)鏈企業(yè)） 營(yíng)銷平臺(tái)總裁 張新坡
高云鵬老師的課程系統(tǒng)完備，戰(zhàn)略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實(shí)操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學(xué)，更側(cè)重通過(guò)教練式的引導(dǎo)，激發(fā)學(xué)員創(chuàng)新自驅(qū)力，讓學(xué)員自己為實(shí)戰(zhàn)中的問(wèn)題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)與提升
—— 福田汽車營(yíng)銷總監(jiān) 肖 娟 

• 綜合問(wèn)題解決模式：DOE整合實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

   

  課程大綱第一部分DOE的作用DOE的前世今生試驗(yàn)?zāi)康漠a(chǎn)品生成的全過(guò)程中，DOE在何處使用？?jī)?yōu)化的產(chǎn)品生成過(guò)程解析過(guò)程設(shè)置與控制中的DOE應(yīng)用質(zhì)量問(wèn)題處理及改進(jìn)活動(dòng)中的DOE試驗(yàn)策略與步驟用共同參與的產(chǎn)品項(xiàng)目活動(dòng)來(lái)說(shuō)明DOE的作用第二部分DOE入手—特性與風(fēng)險(xiǎn)分析策略特性及特性分類功能界面風(fēng)險(xiǎn)..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)輿情管理及消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)

   

  第一講：基本概念與監(jiān)管形勢(shì)一、基本概念1. 金融消費(fèi)者2. 投訴3. 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)4. 重點(diǎn)解讀《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》，幫助您掌握：1）了解金融消費(fèi)者真實(shí)意愿重要嗎？2）銀行銷售產(chǎn)品要遵循哪“三個(gè)合適”？3）保護(hù)消費(fèi)者金融信息安全的義務(wù)可以隨外包轉(zhuǎn)移嗎？4）金融機(jī)構(gòu)如何做好..

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• 項(xiàng)目管理知識(shí)體系與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

   

  課程背景：項(xiàng)目管理作為一種廣泛應(yīng)用，并被眾多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)證明可以有效提高項(xiàng)目成功概率的管理方法、體系，被越來(lái)越多的行業(yè)、組織所了解、接受和采納。現(xiàn)代項(xiàng)目管理的核心可以概括為：目標(biāo)明確，規(guī)劃周詳，執(zhí)行有序，持續(xù)監(jiān)控，謹(jǐn)慎變更，風(fēng)險(xiǎn)可控，過(guò)程可查，經(jīng)驗(yàn)可用。雖然不同的行業(yè)有各自項(xiàng)目執(zhí)行的特點(diǎn)和要求，但從總的項(xiàng)目管理知識(shí)體系框架來(lái)講，依然有通用的思維方式與管理..

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• 項(xiàng)目管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

   

  引子案例：一個(gè)最成功的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)—西游記第一章現(xiàn)代項(xiàng)目與項(xiàng)目管理一.項(xiàng)目管理的興起1.古代項(xiàng)目案例2.現(xiàn)代項(xiàng)目管理的出現(xiàn)、興起和發(fā)展3.中國(guó)項(xiàng)目管理的實(shí)踐和發(fā)展二.為什么要學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理1.現(xiàn)代項(xiàng)目管理的評(píng)述2.項(xiàng)目管理是知識(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)的手段3.學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理的妙用4.項(xiàng)目管理——永不失..

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• 項(xiàng)目管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

   

  第一部分 項(xiàng)目管理引論1.1 PMBOK®指南編寫的目的1.2 什么是項(xiàng)目1.3 什么是項(xiàng)目管理1.4項(xiàng)目管理、項(xiàng)目集管理和項(xiàng)目組合管理間的關(guān)系項(xiàng)目組合管理項(xiàng)目集管理項(xiàng)目與戰(zhàn)略計(jì)劃項(xiàng)目管理辦公室1.5 項(xiàng)目管理與運(yùn)營(yíng)管理1.6 項(xiàng)目經(jīng)理的角色 ..

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